| Artículos | 17 JUN 1994

A pesar del futuro de ATM, el 75% del mercado demanda routers de pequeño tamaño

Fernando Reymundo Director para España y Portugal de Cisco Systems
Beatriz Sánchez.

Cisco Systems se ha convertido, después de su instalación en nuestro país hace ahora aproximadamente un año con oficina propia, en uno de los principales suministradores de routers. Sin embargo, como señala su máximo responsable, Fernando Reymundo, queremos convertirnos además en suministradores de soluciones de interconectividad corporativas.

¿Cuál es la situación de Cisco Systems actualmente en el mercado tanto a nivel mundial como europeo? - Cisco Systems es una empresa que inicio su andadura a nivel mundial en 1984, siguiendo un proyecto de interconexión de redes en la universidad de Stanford con el lanzamiento, en 1986, del primer producto, un router multiprotocolo. A partir de ahí la compañía ha ido creciendo tanto en productos como en funcionalidades. Poseemos, a nivel mundial, una cuota de mercado entre el 50 y el 52 por ciento lo que nos da un claro liderazgo dentro del sector. Esta es una cifra importante sobre todo si tenemos en cuenta que el segundo clasificado en este campo posee una cuota de mercado del 15 por ciento. Hace aproximadamente seis años decidimos desembarcar en Europa, con la instalación de la sede central en Paris, para ofrecer soporte local a cada uno de nuestras áreas estratégicas de negocio. En el caso de Europa, estamos presentes a través de canales con venta indirecta. Desde hace dos años estamos funcionando en España, cubriendo también Portugal, y ofrecemos dos cosas, soporte técnico y marketing.

¿Cuál ha sido el motivo por el que se decidido en ese momento la presencia en España no solo a traves de los distribuidores sino de una oficina comercial? - Este mercado, este sector de la interconexión se está dando cuenta que no te queda más remedio que estar cerca del cliente, pero también cerca del distribuidor para promover tu negocio y coordinar el multicanal. Hemos abierto oficina en Madrid para darnos a conocer más, dentro de nuestro país. Siempre es importante tener un soporte de ventas local en el propio idioma. El usuario final está más cerca de Cisco de lo que estaba antes, tiene posibilidad de contactar con nosotros para cualquier tipo de problema, sin necesidad de llamar a otro país.

¿Quiénes son actualmente los canales de distribución de Cisco Systems en España? - Nuestros canales de distribución siguen siendo los mismos que teníamos antes de instalarnos en España con nuestra propia oficina, la novedad ha sido la creación de una nueva figura, los OEM's, una serie de empresas con las que hemos firmado contratos a nivel internacional mediante los cuales les damos la posibilidad de integrar nuestros productos dentro de su solución corporativa o colocarlos en su catálogo general.

Cisco Systems era hasta hace un tiempo una empresa especializada en el mundo de los routers sin embargo, hace unos meses lanzó al mercado una línea de hubs, ¿por qué se produce este cambio de orientación, sobre todo con la entrada en un mercado, el de los hubs, que ya cuenta con muchas empresas que tiene una fuerte cuota de participación y están firmemente asentadas? - Forma parte de nuestra nueva estrategia de marketing. Estamos orientando el negocio en cuatro áreas diferentes pero no aisladas entre si, backbone o redes principales, el access routers, que permite ofrecer conectividad a las sucursales. La tercera es la que denominamos integración IBM y por último, el área de groupware. Lo que pretendemos es mantener un claro liderazgo en esas cuatro áreas, lo cual no quiere decir que en la última de ellas vayamos a entrar en una guerra frontal con otros fabricantes de hubs, sabemos que existe una barrera importante, y lo que queremos hacer es tener la posibilidad de ofrecer una solución homogénea y lo mas extensa posible. Hemos abierto una línea nueva que denominamos Cisco Fusion que pretende direccionar las nuevas expectativas del mercado que van por la utilización de la tecnología de conmutación.

Hay tres área que el usuario necesita: mayor ancho de banda, mayor facilidad en cuanto a migración a nuevos estándares y servicios y una posibilidad de escalar o ampliar la red de forma sencilla. Queremos direccionar estar tres facetas.

Cisco ha mantenido desde sus inicios una política de alianzas. En nuestro país acaban de firma un acuerdo con Telefónica - Si es cierto, a nivel corporativo lo que estamos viendo es que el secreto de nuestro exito se basa en los acuerdos que firmamos. Son de dos tipos; de distribución y de intercambio tecnológico, e incluso con empresas que compiten con nosotros, como IBM, o Novell, porque son la mejor forma de crecer y de posicionarse en el mercado. En el caso de España, llevamos ya tiempo trabajando con un contrato VAR con Telefónica Sistemas.

Cisco también tiene en vigor un acuerdo con IBM para redes SNA, sin embargo, según algunas noticias que llegan de Estados Unidos este acuerdo no esta funcionando de manera satisfactoria - Los acuerdos con IBM son dos, el primero de soporte, por el cual IBM ofrece soporte a nivel geográficamente extenso de tal forma que un usuario que tenga un problema en una localización remota puede llamar a su centro técnico IBM mas cercano y hacer una sustitución o reparación del equipo. Hay otro acuerdo a nivel tecnológico que es el desarrollo de una tarjeta de ataque a canal IBM directamente para la plataforma Cisco 7000. Es un acuerdo que significa un hito en nuestra historia y que va a abrir muchas puertas en los sistemas de interconexión con IBM. Este producto estará disponible después del verano y tenemos muchas esperanzas puestas en el. A lo que quizás se refieren esas noticias es al denominado grupo de trabajo APPI que lideró Cisco en su día y al cual se anexionaron mas de 30 compañías de redes y que intentaba dar una alternativa al APPN, (protocolo de encaminamiento de tráfico SNA) propuesto por IBM, que nos parecía una solución no estándar y cara. Cisco siguio en ese momento dos líneas trabajando en APPN, con IBM. La segunda, una línea paralela para poder ofrecer una solución estándar, abierta y barata, con el desarrollo de su propio APPI. El posterior cambio de estrategia por parte de IBM que abre realmente su protocolo al resto de las compañías provoca que todos los componentes del forum dejemos de trabajar en la búsqueda de un estándar alternativo y empezemos a trabajar con IBM.

Otra de las apuesta de Cisco Systems ha sido por la tecnología ATM, sin embargo, los usuarios no están aún demandando esta tecnología ¿qué es lo que se necesita para que ATM sea una realidad y no un experimento de laboratorio? - La implantación de sistemas ATM va a depender de dos factores, primero de la oferta que las operadoras puedan hacer en esta tecnología, es decir que una empresa como Telefónica ofrezca servicio a nivel extenso de ATM y segundo, el papel que vamos a jugar los fabricantes, de cara a poner los precios de ATM en el lugar adecuado que lo hagan competitivo.

Cisco es el único fabricante de routers que tiene conexión ATM para un proyecto que esta liderando Telefónica. Estamos haciendo una apuesta muy importante porque vemos que esta tecnología va a ofrecer un paso muy importante de cara a cubrirlas necesidades de conectividad tanto locales como remotas y porque los indicadores del mercado aseguran que ATM es uno de los estándares futuros con más empuje. Pero no hay que olvidar que todavía el 75 por ciento de los routers que el mercado español demanda son de bajo nivel, es decir que la gran mayoría de las empresas tienen unas dimensiones que no van a requerir nunca tanto ancho de banda, y el negocio en volumen está en el router de tamaño bajo que en el de gran tamaño.

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