| Artículos | 10 JUN 1994

Cambios en IBM España

El Consejero Delegado de IBM España, Juan Carlos Usandizaga, ha designado nuevas personas para completar un órgano tan relevante en el funcionamiento de la empresa, como es el Comité de Dirección. Se han empeñado en finalizar el presente ejercicio económico con números negros, y los hechos justifican que están haciendo todo lo posible para conseguirlo. Los acuerdos comerciales y tecnológicos con otras compañías coadyuvarán en el empeño pero, asimismo, no desaprovechan ningún nicho ni oportunidad para sumar facturaciones, o reducir gastos cuidando que no se resienta ni altere la imagen de compañía puntera que, programadamente, tratan de mantener.

Uno de los puntos que acaparan prioritariamente la atención, es la fábrica de Valencia. Por lo que puede aportar, y por las derivaciones nefastas que se producirían en el supuesto de no alcanzar el nivel de rentabilidad exigido por la matriz europea. El pulso por la supervivencia entre las fábricas de IBM ubicadas en Europa, obliga a aguzar el ingenio para subir el mayor número de peldaños en la escala de la rentabilidad. Y hasta es posible que el plan para eliminar algunas de ellas fuera cancelado si, por la pugna a la que se ven obligadas, y por los azares del mercado, todas superasen la calificación de notable. No obstante, es mejor ser precavidos, como lo demuestra la filial española, buscando saturar la capacidad de fabricación de la planta de Valencia mediante la firma de contratos con diversas multinacionales, para responder a encargos de producción de material electrónico. Los ingresos por este concepto pueden tener gran significación en la cifra de negocio de la empresa.

Entre las sanas argucias para estimular al usuario, aportándole ventajas cuantificables, se encuentra la modalidad de oferta ACSA (Annual Customer Software Agreement), basada en el acuerdo anual para el pago de los cargos mensuales de programa IBM bajo licencia, que está siendo estudiada detenidamente por los potenciales beneficiarios, y cuantificando su incidencia de la que dependerá la decisión a tomar. La modalidad ACSA permite,

durante el año de vigencia del contrato, utilizar sin cargo alguno nuevas versiones de programas y nuevos programas, incluyendo el caso de sustitución de máquinas por otras más potentes con la necesidad de software de mayor precio. Asimismo, la filial española está promocionando el uso de licencias flotantes -solo para algunos productos, de momento- que permite facturar según la utilización que se haga de ellas. Este sistema, que también practica Microsoft, por ejemplo, abre nuevas expectativas a la planificación de inversiones por parte del usuario. Es plausible que IBM España no deja ningún resquicio, por pequeño que aparentemente pudiera parecer, para incrementar las cifras de ventas.

Como la euforia económica ya pasó, y los tiempos que corren demandan cordura para adaptarse a ellos, choca el cambio experimentado por IBM España en el tratamiento de ciertas costumbres que parecían intangibles por las consecuencias positivas que transmitían. Antes era habitual que, a conferencias o similares acontecimientos celebrados en el extranjero, la empresa invitase a clientes reales y potenciales con todos los gastos pagados. Ahora, como contrapunto, es frecuente que se llame la atención sobre reuniones análogas, pero advirtiendo al cliente que, en el terreno de la logística, corre de su cuenta el billete de avión, el hotel, las comisiones y los gastos personales. Evidentemente, así también se contribuye a la cruzada emprendida para obtener beneficios. Pero IBM España no se aprovecha ladinamente de la debilidad, al menos transitoria, de otros, y les estruja sin piedad. Podría conseguir, si lo intentase, que su asistencia a eventos como Informat y SIMO TCI, tuviera coste cero, ya que para los organizadores la sola invocación de la presencia del gigante en las ferias, desencadenaría efectos de buen negocio. No obstante, su concepto del ahorro la permite ser generosa mientras la prudencia module las peticiones que la hagan.

Puede ser el año del inicio de la recuperación de IBM España.

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