| Artículos | 24 JUN 1994

Consultores en España

Ha sido presentada recientemente en España la consultora americana Forrester Research, especialista en informes estratégicos para grandes compañías. Su propósito al entrar en nuestro mercado es el de crear ideas que ayuden a las empresas a entender e implementar los nuevos retos tecnológicos. La madurez alcanzada en nuestro mercado sobre la utilización y adquisiciones informáticas, hace posible la permeabilidad y creciente aceptación, entre las capas directivas con responsabilidades en el campo informático, de los servicios que aportan las empresas investigadoras en el amplio espectro de tecnologías de la información. El que se instalen entre nosotros, evidencia este criterio y, para el usuario, es ventajoso disponer de una oferta diversificada y competitiva.

De la concurrencia de empresas de analistas en nuestros lares salen todas beneficiadas porque contribuyen -si hacen bien la promoción de imagen y captación de clientes- a crear ambiente y sentimiento de necesidad por los servicios que venden. Como disponen de mercado amplio para satisfacer sus propósitos, según méritos y habilidad para la comercialización, poco daño harán quienes irrumpan con descalificaciones aduciendo que solo aportan información poco importante; que orientan y condicionan sus mensajes para defender a los suscriptores que, mayoritariamente, son usuarios de un determinado fabricante; que definen conceptos y crean nombres, pero no profundizan ni dan recetas eminentemente útiles; o que son excesivamente caros para lo que aportan. Si la información es poder, sabiéndola utilizar adecuadamente, en las decisiones empresariales es imprescindible contar con ella para estar bien pertrechados ante posibles eventualidades o sorpresas desagradables. En relación con las empresas de investigación, análisis y asesoramiento, merece la pena considerar el coste pequeño de este tipo de inversiones comparándolo con los beneficios, incluso en cascada, que pueden proporcionar. Asistir, por ejemplo, a las conferencias de un gurú informático que de manera itinerante trabaja en solitario -dos o tres días de duración- tiene un precio más de diez veces superior a la suscripción anual por los servicios en varias de las áreas que ofrecen las compañías consultoras, con la ventaja adicional con éstas de mantener interactivo, durante todo el año, el flujo de preguntas/respuestas sobre temas puntuales que el cliente necesita resolver, y las veces que lo estime conveniente recibiendo, asimismo, oportunos informes de evoluciones de empresas y de productos del sector, así como de tendencias que se perciben.

El mayor porcentaje de suscriptores en estas empresas, parece lógico que provenga de grandes cuentas y de las Administraciones Públicas e incluso, en ocasiones, puede existir un interés puramente coyuntural ante la proximidad de tener que introducir cambios importantes en el sistema de información. En estos casos, es oportuno, conveniente, y hasta económico, realizar la correspondiente suscripción para disponer del asesoramiento imprescindible. Es factible obviar esta alternativa acudiendo a algún consultor local pero, aparte de resultar casi siempre más caro, y de sustanciar mucho menos -eso sí, en un número de folios desmesurado- sus oráculos, sus fuentes, ¿de dónde proceden? Además, una cosa es adaptar información conseguida como se ha podido, y otra disponer -caso de las filiales de multinacionales, ubicadas en nuestro país- de especial y privilegiada posición para tener acceso y compulsar, con las matrices, las corrientes de opinión predominantes y que pueden ser capaces de cambiar las pautas del mercado.

Antes de utilizar por primera vez los servicios de este tipo de empresas consultoras, suelen plantearse dudas razonables en la elección de la estimada conveniente. Para apreciar mejor la línea más sugerente, es sumamente práctico solicitar a los posibles candidatos un completo resumen de las ventajas de cada una respecto a sus competidoras, así como breve descripción de los hitos más destacados y las profecías más significativas de las que ha sido protagonista en sus años de existencia. Los bautismos decepcionantes perjudican a todas las partes.

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