| Artículos | 16 JUL 1999

Decisiones compradas

Tags: Actualidad

El incremento del número de compañías en nuestro sector sigue provocando una mayor y más dura competencia y, consiguientemente, propicia la proliferación de fórmulas, medios, y procedimientos para vender, que el suministrador experimentado sabe utilizar para colocar sus opciones en momentos y lugares donde se acentúan las posibilidades de éxito . En la diversificada escala de proveedores de ayudas podrían encontrarse los generalmente conocidos como lobby y empresas de intermediación . Con métodos más o menos ortodoxos, o rozando la heterodoxia, procuran hacer gala de gran profesionalidad, cubriendo con eficacia los objetivos propuestos al cliente . Por eso es conveniente diferenciar con absoluta nitidez quién o cuáles son los protagonistas de éste tipo de actividades para distinguir, sin el menor error, a los embaucadores que utilizan prácticas descalificables, de quienes ejercen la actividad aportando experiencia y conocimientos -aunque no estén exentos de la picardía que suele gravitar en las fases de información o negociación- cuando está en juego la consecución de un contrato .

Los suministradores preferirían que la adjudicación de contratos dependiera, ciento por ciento, de la calidad e idoneidad de las ofertas presentadas . Así, los cálculos les saldrían cuando tuvieran necesidad de aumentar el índice de generosidad para tener las máximas posibilidades de resultar ganadores . Estas prácticas, además de distorsionar la pugna por lograr el objetivo deseado, introducen un desquiciador grado de incertidumbre que perjudica a los proveedores . Porque, la empresa vendedora de influencias, intentará visitar a los candidatos mejor posicionados para ofrecerles su mediación si quieren tener la seguridad de salir favorecidos . A veces ocurre que, incluso el fabricante que está convencido de haber hecho la mejor oferta, duda de si tomar en consideración la propuesta, ante el temor de que un movimiento bastardo le deje descolocado . Es decir, la desconfianza y la manipulación de argumentos hábilmente urdidos para impresionar al potencial cliente, surten el efecto buscado y apetecido por los vendedores de decisiones preconcebidas . Hay que censurar el protagonismo desplegado por las empresas que evocan su facultad de posibilitadoras de influencias Tienen una forma de trabajar que, mientras haya clientes, no se plantearán cambiar .

Sería un gran error carente de pragmatismo intentar convencer a los suministradores de que eviten ser cómplices en este tipo de argucias -aunque a medio plazo pierden todos- porque las circunstancias son cambiantes para compañías y directivos y en momentos determinados pueden verse obligados a aceptar condiciones trapisondistas para salvar situaciones comprometidas . La única manera de acabar con la claudicación por las comisiones para pagar supuestas decisiones favorables, es perseguir con ahínco e intentar descubrir a los indeseables en las organizaciones de los compradores, aplicando con rigor medidas ejemplarizantes . Cuando existen tratos de favor, algunos puntos permitirán sospechar a quienes no están en el contubernio . Los favoritismos siempre dejan huella .

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