El CEO de HP presiona a su equipo de ventas de almacenamiento

Las ventas de productos de almacenamiento de HP aumentaron sólo un 3% durante el cuarto trimestre fiscal de 2006 comparados con los resultados correspondientes al mismo período del año anterior. Este crecimiento quedó sensiblemente por debajo del 11% del incremento medio global de la organización.

La pobre evolución del grupo de almacenamiento se hace aún más patente si se compara su porcentaje de mejora con el 40% que consiguió crecer la unidad Technology Solutions en su conjunto, de la que forma parte.

Pese a todo, y aunque esta área de negocio requiera una mayor atención por parte de la compañía, el posicionamiento de HP no debe ser subestimado. Así, por ejemplo, ocupó la segunda posición, sólo adelantado por EMC, en el mercado mundial de almacenamiento por cuota durante el tercer trimestre de 2006, según IDC. Su participación de un 17,6% aportó al fabricante unos ingresos de 760 millones de dólares. EMC ingresó 927 millones de dólares, con una cuota del 21,4%.

No obstante, es cierto que HP sufrió una importante pérdida de penetración en favor de EMC. Sus ventas crecieron tan sólo un 1,8% respecto de 2005, mientras que las de EMC lo hicieron un 18%.

Más vendedores y más prepadados
Para resolver el desequilibrio entre sus crecimientos en otras áreas y la pobre evolución de su grupo de almacenamiento, HP invertirá en mejorar la cobertura de sus ventas y contratará más especialistas, según Hurd. Además, desarrollará iniciativas para conseguir un mayor alineamiento de la compañía con sus revendedores de valor añadido, empresas independientes que comercializan el almacenamiento de HP.

Según algunos usuarios, estas medidas indican que HP está afrontando el asunto de la manera adecuada. El problema no reside en su oferta, sino en que ciertamente parece no haber dedicado los mismos esfuerzos a la venta de su almacenamiento que a la de otras líneas de productos. Decisiones como la integración de su encuentro StorageWorks en eventos como HP Technology Forum, dedicado a la totalidad de los sistemas HP, dan fe de ello.

Detrás de estas actitudes parece existir el presupuesto por parte de HP de que el almacenamiento es algo que se vende a sí mismo. El problema es que “el almacenamiento no se vende a sí mismo”, asegura Rob Enderle, analista principal de la firma de investigación de mercado The Enderle Group. El comprador de almacenamiento empresarial responde a un perfil especialmente conservador que toma decisiones sólo después de consideraciones muy concienzudas, que requieren ciclos de venta especialmente largos, según Enderle. “Si no se cuenta con suficientes especialistas cualificados para comercializarlo, es imposible tener éxito”, asegura.

Conocimiento sectorial
De hecho, según Andrew Reichman, analista de Forrester Research, los vendedores de almacenamiento deben estar especialmente cualificados. Será, por ejemplo, esencial un enfoque vertical, por lo que los vendedores deberán conocer los retos específicos a que deben enfrentarse las distintas industrias en este terreno. “Las necesidades de almacenamiento típicas de las instituciones financieras difieren de las de una firma del sector de la salud, entre otros motivos, por las regulaciones a que se encuentran sujetas y los tipos de software que utilizan”.

El proceso de venta de almacenamiento es un reto para los suministradores en general, no sólo para HP, según Reichman, quien, no obstante, reconoce que algunos fabricantes vienen afrontándolo con mayor decisión desde hace tiempo. EMC e Hitachi Data Systems, por ejemplo, compañías cuyo negocio gira casi exclusivamente alrededor del almacenamiento, organizan sus operaciones en este segmento alrededor de directores de cuentas apoyados por auténticos especialistas en ventas capaces de resolver necesidades específicas en industrias concretas.