| Artículos | 30 MAR 2001

"Hoy Siebel es líder absoluto en el mercado CRM. Mañana ya veremos..."

Tags: Software
Leo Apotheker, presidente de SAP para EMEA
Carmen Pastor.
El ERP ha perdido su trono en el mercado de aplicaciones empresariales para dar paso a una era en la que el CRM se ha convertido indiscutiblemente en el rey. Internet y la necesidad de determinar con precisión los perfiles de los clientes han encumbrado a este tipo de aplicaciones. Ante esta coyuntura los titanes de las aplicaciones, SAP y Oracle, no han tardado en sacar las uñas para hacer frente a Siebel Systems, una compañía que, según IDC, acapara casi el 70% de este mercado en el que, hasta la fecha, no ha encontrado un verdadero rival.

Tras el bache por el que atravesaron las soluciones ERP, SAP decidió dar un nuevo impulso a a su actividad e introducirse en los entornos de Internet con mySAP.com. Fueron muchos los que la acusaron de no haberse sabido posicionar en estos entornos. Algo más de un año después de su lanzamiento, ¿cuál sería el balance de este periodo?
- Es cierto. Hace un año todo el mundo aseguraba: “SAP nunca logrará consolidarse como proveedor de soluciones marketplaces”. Sin embargo, hoy en día somos número uno. Ya hemos vendido 1,4 billones de productos pertenecientes a mySAP.com, una cifra que se sitúa muy por encima de las ventas de nuestros competidores, Oracle, Siebel, J.D Edwards, etc. Más de 1.500 compañías utilizan alrededor del mundo la tecnología de mySAP.com para construir sus marketplaces. En cuanto a los analistas, estos han cambiado totalmente su opinión sobre SAP y ahora se plantean dudas sobre las estrategias de nuestros competidores. Nuestro objetivo era crear una suite de e-business integrada en la que cada componente fuera igual o mejor que los mejores de su clase, es decir CRM mejores que Siebel o SCM mejores que i2, por ejemplo. Todo ello, ofreciendo los beneficios de la integración y la colaboración.

¿Qué ha pasado con la imagen de marca de mySAP.com que se coló el año pasado en todos los actos y presentaciones de la compañías y, hasta en las tarjetas de los ejecutivos, sustituyendo al tradicional logo de SAP? ¿Por qué se ha vuelto ahora a la imagen tradicional, tiene algo que ver con el fracaso de las .com?
- No. La razón es que nos hemos dado cuenta del gran valor que tiene la marca SAP. Para ser honesto, habíamos logrado confundir al mercado y la gente no sabía muy bien cuál era la compañía y cuál era el producto. La marca SAP como compañía representa una serie de valores: innovación, procesos de negocio, integración y fiabilidad. mySAP.com, por su parte es la línea de productos, y no debemos confundir producto y compañía. Por eso hemos abandonado la idea de englobar toda nuestra imagen de marca bajo el logo mySAP.com.

En 1999 SAP decidió cambiar la organización de su estructura Europea y crear una dirección bicéfala en todos los países europeos, centrando así, toda la operativa en mercados verticales y no geográficos. Tan sólo un año después, en España se desarmó toda esa estructura y se nombró un director general, ¿cree que se ha sabido rectificar a tiempo?
- No hemos rectificado. Es cierto que, en un momento dado, en España como en otros países, nos dimos cuenta de que era positivo introducir una gestión centrada en los mercados geográficos relegando la gestión vertical a nivel europeo. La razón era que las compañías locales eran demasiado pequeñas para asumir un modelo basado en industrias. Pero, dirigir una organización implica dotarla de flexibilidad y saber adaptarla a las necesidades de cada caso en concreto. Ahora España ha crecido lo suficiente para contar con organización local centrada en industrias, que es lo ideal, puesto que una de las grandes ventajas de SAP respecto a sus competidores -además de la tecnología-, es el conocimiento de la industria.

La organización de marketing de SAP para EMEA se gestiona desde España, ¿a qué se debe esta decisión?
- La persona que dirige la organización de marketing, Adolfo Ibarra, está en España. SAP EMEA es una organización virtual, no creemos en grandes sedes y cosas como éstas porque es caro y no genera ningún valor. Esto, nos permite que la persona más indicada para un puesto pueda desempeñarlo sin moverse de donde esté. Por supuesto, gracias a las posibilidades de Internet.

Retomando el tema de Siebel y el CRM ¿Reconoce que SAP llegó tarde a este mercado?
- Es cierto. SAP llegó un poco tarde, después de Siebel, pero existe una razón para ello: queríamos tener una solución CRM real para Internet; una solución CRM holística, y no sólo para ventas o call-center. Este ha sido otro de los grandes retos que hemos logrado: convertirnos en un jugador real en este segmento en el que el año pasado teníamos 400 clientes. Nuestra ambición es convertirnos en el competidor más importante de Siebel en el año 2001 y, en el 2002, ya veremos... hoy por hoy, lo que sí podemos decir con toda seguridad es que somos el número uno en el mercado de suites de e-business.

Sí, pero el mercado habla por sí mismo y lo que se oye es que las soluciones de SAP no alcanzan el nivel técnico de las de Siebel; que en realidad a lo que aspira SAP es a aprovechar su base instalada; y qu su CRM exige muy altos requerimientos...
- Reconozco que nos tomó más tiempo del esperado ultimar nuestra solución CRM pero, la razón no fue Siebel. Desde un punto de vista técnico, las soluciones CRM son sencillas de desarrollar, mucho más que las SCM. La gran diferencia es que nosotros hemos desarrollado un completo entorno CRM integrado en nuestra plataforma. Solamente un call-center no es suficiente, nuestros clientes necesitan un sistema completo que integre el SCM dentro del entorno CRM, etc. ¿En cuanto a la base instalada? Tenemos un problema: más de 6.500 clientes en Europa y unos 700 en España; así que, es cierto, vendemos a nuestros propios clientes.

Sí, pero, ¿cuándo podrá decir SAP que tiene una solución tan buena como la de Siebel?
- Este verano llegará nuestro próximo lanzamiento y se tratará de una solución que nos permitirá proclamar que tenemos un producto tan bueno, e incluso mejor que el de Siebel. Competiremos entonces con ellos cara a cara, lo que nos dará también la oportunidad de promocionar mySAP.com como un entorno de soluciones completo. Siebel tiene una estrategia más débil ya que adolecen de este entorno completo, ellos sólo tienen CRM. En definitiva, hoy Siebel es líder en CRM, mañana no estoy tan seguro. Cuando pase la moda del CRM o cuando encuentren sólidos competidores, Siebel se irá para abajo, igual que creció como la espuma, aunque hayan hecho un buen trabajo. Hay miles de ejemplos como este en la industria.

Cuando dice mañana, se refiere a este año, el año que viene, ¿cuándo exactamente?
- No voy a dar una fecha exacta. Pero lo que sí diré es que el estado actual en el que se encuentra Siebel no va a durar mucho. No hay más que mirar la situación que atraviesa en bolsa. En la historia de la tecnología siempre hay un momento en el que surgen lo que se denomina “best of breed” y, posteriormente, llega la e integración. Este es el caso de Siebel o i2, han surgido en un momento en el que no había casi competidores con buenos productos y las compañías han comenzado a implementarlos. Pero, entonces siempre llega el mi
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