| Artículos | 07 MAY 2004

"La única de manera de crecer es comprar empresas inteligentes"

Manuel García Pastor, presidente de Adonix Sistemas
Ana Sanz.
Tras cuatro años de actividad en España, Adonix Sistemas, filial del Grupo Adonix, ha logrado un papel más relevante en el sector tras la compra de Meta4 y la polémica que generó. Conocedor de la empresa desde sus inicios y buen conversador, Manuel García Pastor, su presidente ejecutivo, aclara que la vocación de la compañía es convertirse en una referencia en el mercado de gestión de empresa, para lo cual no han dudado en crecer con adquisiciones tecnológicas que les complementen y se integren en su ERP X3. Con los primeros beneficios en el bolsillo y conscientes de su tamaño, quieren dar el salto a la gran cuenta con el apoyo añadido del canal y los integradores.

Tras los positivos resultados de 2003, ¿Adonix España es ya una compañía consolidada en el mercado español?
- Sí, por supuesto. Adonix Sistemas inicia su andadura en el año 2000, aunque proviene de la sociedad Prodstar que se fusionó con Adonix, con el lanzamiento de nuestro ERP X3 en un momento del mercado muy competitivo y complicado. Hemos tenido un camino difícil, ya que generalmente cuando una sociedad comienza su actividad es normal que tenga pérdidas. Esto tampoco es malo, porque implica y obliga a un capital que ha invertido en esta sociedad a reponerlo o a mantenerlo si es preciso para que el proyecto se cumpla, es decir, no se monta una sociedad para dar pelotazos, sino para mantenerse y crecer. Después de casi cuatro años, nuestro camino ha sido ofrecer y promover en el mercado una tecnología distinta, con una funcionalidad mejorada frente al resto. Hemos ido poco a poco, observando al mercado para saber la estrategia a seguir, y en tres años hemos aguantado el tirón de las pérdidas hasta reducirlas y lograr cien clientes en la mediana empresa, algo bastante difícil. Si hacemos una media de esta evolución, supone que hemos vendido casi un X3 por semana. En 2003 crecimos un 25% y tuvimos un beneficio del 6% sobre el total de la facturación, con 2,3 millones de euros, con una situación de beneficios y de consolidación.

¿Qué elementos han empleado para llegar a esta posición, teniendo en contra a tantas empresas con iguales objetivos?
- Además del apoyo del capital del Grupo Adonix, hemos contado con el canal, ya que llegar a un mercado de mediana empresa vendiendo directamente es muy complicado y necesitábamos una red de distribuidores porque no teníamos experiencia. Esto no significa el abandono de la venta directa, que para nosotros supone un estupendo ejercicio profesional en la creación de equipos, de comerciales, etc. En nuestra orientación por canal hemos buscado sociedades pequeñas y medianas en todas las Comunidades Autonómas para que conocieran el producto, lo vendieran y ofrecieran soporte local al cliente lejano. Actualmente tenemos veinte distribuidores, que además han vendido bastante más de la mitad de lo que hemos facturado directamente. Cuando hemos observado que esos socios vendían contratos de cierto volumen, la lógica de mercado nos ha llevado a buscar sociedades de otro nivel; a integradores que nos dan acceso a grandes cuentas, sin dejar lo que ya teníamos. El canal se ha sedimentado y ahora esa plataforma, ayudada por los beneficios obtenidos, nos obliga a dar otro salto en canal, por lo que estamos preparando otra operación de búsqueda de nuevos socios de valor añadido. Hemos canalizado esta oferta con un programa de certificación de socios muy interesante y por niveles. En un país con diecisiete Autonomías, lo ideal es tener dos socios por región, es decir, 34 como cifra estratégica, y grandes integradores, lo que daría un total de 45 empresas, aproximadamente. El Grupo Adonix tiene en el mundo 150 socios.

También ejecutáis la expansión en Latinoamérica, otro de vuestros focos estratégicos, ¿esa oferta de canal en España es exportable?
- Sí, y de hecho nos remite a nuestra sociedad hermana Meta4. En el año 2000 teníamos dos socios, uno en México, donde mantenemos dos grandes clientes, y otro en Argentina, que se suprimió por los problemas económicos del país. Con la integración de Meta4, y fundamentalmente a través de MetaArgentina y MetaMéxico y de su producto PeopleNet Ksystem, observamos que en esas regiones el mercado de las pymes es muy grande, por lo que resultaba lógico canalizar nuestras actividades de gestión de empresa a través de las sociedades filiales. Hemos iniciado este proceso y tenemos oportunidades de mercado en México, mientras que en Argentina estamos realizando el proceso de adaptación y localización del producto y seguramente después del verano ya podremos anunciar el inicio de la actividad. Estamos comenzando y este mercado sólo supone el 2% del negocio, pero haciendo una comparación estratégica, si en Adonix Sistemas tenemos como objetivo ser el 10% del Grupo, Latinoamérica debería ser nuestro 10%, por lo que debemos comenzar a facturar en este mercado en torno a los 300.000 ó 400.000 euros. También hemos montado un distribuidor en Shangai, porque el mercado chino está creciendo a un ritmo enorme y ya tenemos quince clientes (siete de ellos chinos y el resto de sociedades francesas allí instaladas) y estamos traduciendo el producto al mandarín.

La compañía se ha marcado unos objetivos muy ambiciosos este año, ¿cómo se están cumpliendo?
- Es cierto. Nos hemos planteado crecer un 60% y facturar más de 3,5 millones de euros, y creo que lo lograremos porque estamos cumpliendo de momento los objetivos. De hecho, en el primer trimestre de 2004 hemos crecido el 52% frente al mismo periodo del año anterior, ya que acabamos el año con mucha cartera de pedidos prevista que ahora se está ejecutando, por lo que llegaremos hasta los trescientos clientes que nos habíamos propuesto para finales del ejercicio.

¿Y cómo van a enfocar su actividad de negocio y sus productos para lograrlo?
- Las actividades de Adonix de gestión de empresa abocan a nuestro ERP X3 (finanzas, gestión y producción), que ahora se complementará con la gestión de capital humano de Meta4. En medio de ambos aspectos existen funcionalidades de empresa que hasta ahora no habíamos tocado y que completan la cadena de valor de las compañías, tales como la gestión del inmovilizado. Hemos solucionado esta área con la compra de una compañía francesa denominada Abel, cuyo producto Abel Enterprise responde a ese criterio que nos faltaba de gestión de infraestructuras. Como Adonix Sistemas hemos heredado la filial de Abel que existía en España, concretamente en Barcelona, donde hemos instalado una delegación (Adonix Barcelona) que es el foco de I+D sobre Abel. A esto se añade nada menos que 64 clientes en España de Abel en grandes empresas, como Banco Sabadell, Moulinex, AKI/Leroy Merlín o Michelin. Otro aspecto que nos faltaba era la logística, y más en un país como España, con plataformas muy complejas. Esto se ha solucionado con la compra de Cle 128 y su producto Geode GX, donde contamos con una base de treinta clientes. Estamos potenciando mucho este producto, ya que se integra de forma natural con X3, aunque se puede comercializar de forma independiente con cualquier ERP del mercado. Geode GX será uno de los puntos fuertes del Salón Internacional de la Logística que se celebrará a finales de mayo. Con todo esto, Adonix Sistemas es ya una compañía dirigida a la gestión
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