Los gatekeeper de la informática

En los nuevos estudios sobre los mass-media existe una teoría denominada Flujo de comunicación en dos etapas, en la que los llamados líderes de opinión o gatekeeper tienen la función de filtrar la información que los medios de comunicación difunden a la sociedad. Del mismo modo, Sybase a través de su División de Servicios Profesionales, en la que se incluye formación, consultoría y soporte técnico, filtran a sus clientes la información sobre las nuevas tecnologías que van apareciendo, de tal forma que se establece una especie de formación en cascada, cuya finalidad es la transferencia de conocimientos.

El mundo de la tecnología está cambiando constantemente, por lo que los usuarios de ésta deben de continuo adaptarse a las novedades existentes, con el necesario cambio de mentalidad y el abandono de hábitos anteriores.

En informática todo parece dirigirnos hacia la descentralización y apertura de los sistemas de información, por los beneficios que esto parece tener para la productividad, funcionalidad y costes de una compañía. Hablar de descentralización es hablar de Arquitectura Cliente/Servidor, pero ésta no se presenta como una panacea a todos los problemas, sino que requiere un trabajo previo de diseño a medida, de instalación, de formación, etc sin el cual su funcionamiento no será, ni mucho menos, al 100 por cien.

Con la finalidad de llevar a cabo todo esto, nació la Organización Mundial de Servicios Profesionales de Sybase, que tiene por objetivo ofrecer las herramientas y experiencia que los clientes necesitan para optimizar al máximo las ventajas de estas nuevas tecnologías, facilitando a las compañías la migración hacia un sistema abierto, modelo cliente/servidor.

Dentro de este área de Servicios Profesionales, Sybase ofrece soporte técnico, formación y consultoría. Los primeros se dedican a recuperar los errores de los clientes, encauzarlos, etc; estando además incorporados en una red mundial, en la que todos los técnicos de la compañía están relacionados entre sí, lo que les permite una transferencia de información acerca de los diferentes problemas. En el área de formación, emiten trimestralmente un calendario de cursos para toda Europa, que se recomienda seguir a los clientes en función de su trabajo: desarrollar, administrar el sistema o diseñar bases de datos. Además, imparten cursos a medida para grandes clientes como ATT o Iberia, desplazándose a sus lugares de trabajo.

Se trata de una división corporativa, incluso tenemos jefes funcionales diferentes. Yo dependo del Director Europeo para Servicios Profesionales, que a su vez tiene la cabeza en Estados Unidos, donde se encuentra el Director para todo el mundo explica Joaquín Berenguer, Director Técnico de Sybase Iberia.

En cuanto a la parte de negocio que ocupa esta división en la compañía, éste explica que la facturación a nivel global en todo el mundo es muy similar. De este modo, lo que es formación y consultoría representan un 15 por ciento del total, sin embargo soporte técnico, se distingue de estas dos, porque el cliente paga un porcentaje de lo que vale la licencia. Por otro lado, alrededor de otro 15 por ciento de la facturación corresponde al mantenimiento y el resto es ventas de licencias.

EL MERCADO ESPAÑOL

Asimismo, Joaquín Berenguer señala que en España, Servicios Profesionales depende mucho de las licencias, incluso más que en otros países, ya que en aquellos lugares donde existe una base instalada lo suficientemente amplia, esta división puede llevar su propio negocio, sin depender de las licencias que se vendan. En nuestro país, por el hecho de estar empezando la base instalada no es muy grande, lo cual es mejor porque sabemos que si instalamos algo, también vendemos cursos, consultoría, etc.

Al margen de esto, el Director Técnico de Sybase señala que en su compañía han aprendido de las experiencias ajenas, razón que les llevó a crear la División de Servicios Profesionales. Hemos observado que en otras empresas, los comerciales suelen utilizar tanto a los técnicos para vender sus licencias, que puede que los beneficios de éstas se hayan ido en la atención técnica. En Sybase intentamos vender por un lado la licencia y por otro los servicios profesionales. El comercial es el que manda siempre en cualquier momento, si quiere invertir en cuenta para sacarla adelante y necesita ayuda técnica, puede cogerla.

Por otro lado, señalar que en Sybase, cuando el cliente compra una licencia puede adquirir al mismo tiempo formación y consultoría. Asimismo, también se pueden establecer contratos específicos para proyectos, es decir, consultoría para hacer algún desarrollo especial. De este modo, en este área vendemos horas, para que se realice un trabajo, que principalmente suele ser diseño de una base de datos explica Joaquín Berenguer y añade hemos observado que tanto en España como en otros países, si no se diseña bien la base de datos, el cliente lo acaba pagando en rendimiento o en mantenimiento, por eso recomendamos que escojan siempre al mejor especialista, que suponemos que somos nosotros.

Además, tanto la formación como la consultoría se da sólamente en sus productos, aunque hay algunos cursos tales como Introducción a SQL, que son estándar y valen para cualquier base de datos. Otro curso es Introducción a Sybase, donde se explica a los clientes como se debe usar y cuales son las peculiaridades, el rendimiento, la administración, etc de la base de datos de la compañía.

También se imparten cursos sobre arquitectura cliente/servidor, ante lo cual, el Director Técnico de la compañía explica: potenciamos cliente/servidor porque no sabemos hacer otra cosa, todos los productos están basados en Open Client y Open Server.

CONSULTORIA Y FORMACION

Fundamentalmente, en España Sybase es fuerte en el área de banca ya que muchos bancos nos eligieron fuera de nuestro país y al introducirse aquí han seguido utilizando nuestros productos, sobre todo por la conectividad a sus mainframes, que no se pueden eliminar de un día para otro, sino que tienen que ser integrados en el sistema actual de Downsizing. Ante esta situación, Joaquín Berenguer destaca que casi tienen más trabajo en consultoría y formación, que en venta de licencias.

Al margen de esto, el Director Técnico de Sybase Iberia señala que el área de formación, al ser una división funcional, les permite atender también a clientes de Microsoft, con quien tienen acuerdos para ser centro de formación de clientes de Sybase, pero a través de servidores que corren en Windows NT o OS/2.

Asimismo, explica que no tienen previsto hacer certificaciones en sus productos, porque no es su estilo: en España la base instalada no es tan grande como para que tengamos muchos centros de formación, en Estados Unidos se empieza a hacer, de tal manera, que aunque los clientes llaman a Sybase para saber cuando y que cursos hay, éstos pueden ser impartidos bien por nuestra compañía o un partner que esté certificado y añade esto sólo lo puedes hacer cuando tu familia es suficientemente grande o tu política es así. Sybase Iberia quiere tener un poco más de control sobre sus clientes.

Actualmente, los cursos más demandados son Introducción a Sybase, Administración de Bases de Datos y Mejora del Rendimiento y Afinamiento. Aunque, Joaquín Berenguer afirma que esto es así porque en España están empezando, y que conforme vayan desarrollándose Open Client y Open Server, los cursos sobre éstos irán teniendo más importancia, junto con Diseño de Bases de Datos Relacionales y Replication Server, que es el producto que permite tener varios servidores conectados y replicar datos entre ellos. En cuanto al curso sobre APT Workbench, destaca que se da siempre que el cliente tenga esta herramienta, pero no es lo más habitual, ya que éstos suelen comprar nuestro servidor y una herramienta del mercado, como Vis