| Artículos | 14 MAY 2004

Sun orienta sus servicios hacia el máximo ROI para el cliente

La división supone entre el 30 y 35% de la facturación global de la filial de Iberia
Aunque el CEO de Sun Microsystems, Scott McNeally, ha dejado claro que no son una compañía de servicios, lo cierto es que la división de servicios ha sido de las pocas que puede presumir de haber crecido un 7% durante el año fiscal 2003, situando su facturación en 3.600 millones de dólares, lo que supone una tercera parte del total de los ingresos globales. Nuestro país no ha querido ser menos, ya que el área de servicios se ha incrementado en un 20% en ese mismo período y las previsiones muestran un crecimiento del 15% para 2004.

A pesar del crecimiento experimentado por el área de servicios de Sun Microsystems, Scott McNeally, CEO de la compañía, rechaza toda alusión que defina a Sun como una compañía de servicios. La razón de este buen momento que viven los servicios en Sun tiene su explicación en el foco, que cada vez más está haciendo la compañía en el cliente y en que éste saque el mayor provecho de la tecnología de Sun. Para Pilar Torres, directora general de Enterprise Services de Sun Microsystems Ibérica, “los servicios son una parte muy importante dentro de la estrategia de solución tecnológica global que estamos ofreciendo”.
Desde su nacimiento, “la vocación de Sun siempre ha estado ligada a la innovación tecnológica, de manera que la propuesta de servicios gira alrededor de que el cliente obtenga el máximo retorno a la inversión que ha realizado en tecnología de Sun”, indica Torres.
Actualmente, la cifra de 11.000 empleados que componen la unidad de servicios de Sun está muy lejos de los 180.000 de IBM y los 65.000 empleados de HP. La razón de esta diferencia radica principalmente en que Sun no ha movido ficha, “ni espera hacerlo”, en el escenario del outsourcing de procesos de negocio. Mientras que IBM y HP anuncian con entusiasmo sus contratos de BPO, Sun prefiere posicionarse en ofrecer servicios asociados a su tecnología. “Las diferentes propuestas de externalización no forman parte de la estrategia de Sun a nivel de compañía ni a nivel de servicios”. La propuesta de Sun en outsourcing se realiza a través de servicios de avanzados. “Se ayuda a la externalización de ciertas funciones dentro del entorno de TI del cliente pero siempre dejando al cliente el control del proceso y de los recursos asociados al mismo”, indica Torres. A día de hoy Sun delega su operativa de outsourcing en partners como EDS, T-Systems, Siemens y Gedas.

Tercera parte del negocio
Aunque Sun reafirma su condición de empresa tecnológica, lo cierto es que en los últimos trimestres de su año fiscal de 2003, los servicios han acaparado entre el 27 y 36% de las facturación global de la compañía. En 2003, la unidad de servicios alcanzó una facturación de 3.600 millones de dólares, lo que supuso un crecimiento del 7% si se compara con lo alcanzado el año anterior. Este crecimiento destaca aún más, si se tiene en cuenta que en 2003, la facturación de Sun disminuyó un 8,5% frente al año anterior.
En el caso de nuestro país, los ingresos de la unidad de servicios han aumentado un 23% frente a 2002. La previsión para este año fiscal es crecer un 15%”. Actualmente, la unidad de servicios dentro de Sun Ibérica supone entre el 30 y el 35% de su facturación, un porcentaje que se le sitúa por encima de la media de países europeos. Para Pilar Torres, “el área de servicios se ha visto beneficiada del éxito que ha tenido Sun en Iberia respecto a las ventas de high end y sistemas de misión crítica”.


Perfil de servicios
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El área de servicios de Sun se divide en tres áreas. Las dos primeras son Enterprise Services, Profesional Services, enfocadas al soporte y la consultoría tecnológica de sistemas y arquitectura, respectivamente, y una tercera más centrada en el escenario de la Formación.

Enterprise Services
• Programa Sun Services Manager (SSM): Permite al partner comercializar y proporcionar elementos de servicio de soporte en el punto de venta de Sun a sus usuarios finales y con sus propios contratos.
• Programa Accredited Installation Provider (AIP): Permite al partner instalar sistemas Sun mediante el uso de la metodología EIS (Enterprise Installation Services) de Sun.
• Programa Sun Services Associate (SSA): Permite al partner comercializar los servicios de soporte en el punto de venta de Sun y gestionar el contrato con el usuario final. Sun proporciona el soporte al usuario final.

Profesional Services
• Programa Accredited Delivery Partner (ADP): Programa piloto en España mediante el cual, los partners venden los paquetes de servicios de Profesional Services y realizan ellos mismos los servicios de puesta en marcha de arquitecturas tecnológicas, en base a su nivel de certificación.
• Programa Authorished Sun PS Sales Provider (ASP): Los partners obtienen un descuento en la venta de paquetes de servicios PS de Sun. Con este módulo, Sun PS participa en la prestación del servicio.
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