| Artículos | 14 MAY 2004

Una estrategia basada en el compromiso con los partners

Más del 80% de las ventas de EMC se realizan por el canal
Uno de los pilares sobre los que se asienta el modelo de negocio de EMC es el canal de distribución. Durante el año 2003, el 81,2% de la facturación de la filial española se realizó a través de un modelo indirecto. A principios de este año, EMC reforzó su estrategia de canal tras el acuerdo alcanzado con Distrilogie, con el que el fabricante espera incrementar su negocio con la pyme española un 20%, durante el presente ejercicio.

Una vez finalizado el año fiscal 2003, donde la filial de EMC creció un 37%, su director general, José Luis Solla, no sólo mostró su satisfacción por los buenos resultados sino que también se atrevió a anunciar las previsiones para el ejercicio 2004 en donde EMC Iberia espera lograr una cifra de crecimiento del 25%. Para alcanzar este objetivo la compañía cuenta con dos bazas principales: su estrategia de producto y su estrategia de canal. Así y en lo que se refiere a esta última clave de crecimiento, en 2003, el 81,2% del negocio de EMC se realizó a través de canal. Sobre la posibilidad de que el canal alcance el 100% de las ventas de EMC, su directora de Canal, Elba Fernández-Novoa, considera que “no habría problema alguno pero debe ser el propio mercado el que lo decida, ya que existen clientes que prefieren trabajar directamente con el fabricante”.
Durante 2003, el negocio de canal se ha incrementado en un 68% en Iberia si se compara con las cifras obtenidas en el período anterior. Las previsiones para este año, explica su responsable de canal, se establecen en un crecimiento del 47% sobre la cifra de 2003. Durante el pasado año, impulsada por la estrategia pyme que ha adoptado la compañía “nos hemos situado como un modelo de ventas en Europa, en trato con el canal y en desarrollo conjunto de iniciativas”, afirma Fernández-Novoa.

Reforzar el canal mayorista
A principios de este año, EMC ha dado un paso más en su desarrollo de negocio indirecto con la incorporación de Distrilogie como mayorista para el mercado español. EMC espera que este acuerdo le permita incrementar su negocio dentro de la pequeña y mediana empresa en un 20% en el ejercicio fiscal que acaba de empezar. Las razones de la elección de Distrilogie “son claras”, explica Elba Fernández-Novoa. “Distrilogie es un compañía dedicada exclusivamente al almacenamiento y, por tanto, es el mayor especialista; posee un equipo sólido que es buen conocedor de las soluciones de EMC y finalmente, goza de un excelente posicionamiento en el mercado español, en el que cuenta con más de 200 partners”.
Actualmente, EMC trabaja en España con Alma, Bull, Comparex, Cycma, Dell, Dinsa, Distrilogie, Fesa, FSC, GE Medical, IECISA (Informática El Corte Inglés), IPM, Omega, SCC, Softgal, Stratus y Unisys.

Certificación
Con el fin de “aprovechar las cualidades del canal y de ayudarles a conseguir un éxito aún mayor con ellos”, indica Elba Fernández-Novoa, EMC puso en marcha el programa de canal Velocity Channel Partner. El programa, “que está muy bien delimitado, ya que el partner elige siempre en cuál de las tres categorías se quiere encontrar”, cuenta con 16 partners, catalogados en 2 Premier, 6 Partners y 8 Resellers, según las distintas certificaciones establecidas en el programa de canal.
Sobre la preparación del canal, EMC les exige trimestralmente una reacreditación “debida al progresivo lanzamiento de nuevos productos. Esto unido a un interés por parte de los partners por ofrecer más servicios se traduce en una formación continua todos los trimestres del año en las áreas de preventa y postventa, así como de servicios profesionales”, afirma Elba Fernández-Novoa.
El programa Velocity Partner también ofrecerá incentivos adicionales para que los colaboradores con los cuales trabaja EMC puedan abordar nuevos segmentos del mercado, con la cartera de productos y servicios del fabricante. En este sentido, “EMC informa cada trimestre a su canal de las iniciativas/campañas de ventas que se pondrán en marcha. Esta iniciativas cubren desde el lanzamiento de nuestras soluciones de almacenamiento CX300, CX500, CX700 hasta nuestras soluciones NAS, con los equipos NS600/NS700”, indica Elba Fernández-Novoa, quien afirma que “son campañas muy ventajosas, claras y sencillas de realizar de las que se pueden beneficiar todos nuestros partners sin excepción. No existen premisas de exclusión”. “Los partners son informados trimestralmente de las iniciativas para incentivar al canal. Destinamos aproximadamente entre el 1 el 3% de nuestra facturación a estas campañas”.
Para el control de la repercusión de estas acciones “se lleva un seguimiento semanal de las ventas o registro de posibles proyectos. Se realiza un resumen al finalizar cada campaña concretando con cada partner las ventas realizadas. De esta manera, nuestros partners palpan sus ventas de forma directa”, señala su directora de Canal.
Finalmente, EMC cuenta también con un sistema on-line de configuración, precios y cotizaciones, Channel Express. Esta nueva herramienta, desarrollada junto con los partners, permitirá asegurar que los clientes finales obtengan la solución adecuada a sus necesidades de la manera más eficiente y al precio más competitivo.
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