"Crecemos porque quitamos mercado a HPE y Dell EMC"

 

Vender servidores es muy distinto a vender PC. De ello se dio cuenta el equipo de Lenovo poco después de completar la compra de la división de máquinas x86 de IBM en 2015. Fruto de esta reflexión, en abril de 2017 vio la luz el Grupo de Data Center de Lenovo, una división especializada en la venta, preventa, marketing y canal de las soluciones de centro de datos para empresas de la multinacional asiática, que abarcan desde hardware puro y duro (servidores, máquinas de almacenamiento y productos de conectividad) a soluciones hiperconvergentes que aúnan la tecnología de esta compañía con la de otros socios como Microsoft, Nutanix o VMware, por poner algunos ejemplos.

Esta “acertada estrategia”, como la describe Ángel Ruiz López de la Torre, máximo responsable de esta división en España y Portugal, en una entrevista con ComputerWorld, ha hecho posible que este negocio haya experimentado un crecimiento de más del 70% en Iberia.  

 

Han pasado ya más de tres años desde que Lenovo sorprendiera al mercado con la compra de la división de servidores x86. Aunque usted entró en la compañía hace menos de dos años, sí habrá observado la velocidad a la que se ha realizado la integración y puesta en marcha de un negocio muy diferente al que el grupo Lenovo estaba acostumbrado…

Sí, todo ha ido muy rápido. Primero esta área se integró como una unidad de negocio junto a la de PC, pero la compañía se dio cuenta de que el go to market del data center es completamente distinto. El tipo de cliente, los interlocutores, el discurso… es completamente diferente. Así que se decidió crear un grupo especializado en venta, preventa, marketing y canal de soluciones para centro de datos. División que nació en abril de 2017. Esta fue una decisión acertada que está dando resultados buenísimos, como lo muestra el hecho de que en EMEA, en el último trimestre, este negocio haya crecido un 44%.

 

¿Qué peso tiene esta división para el negocio de Lenovo en Iberia? Es obvio que es otra división, la de PC, la que alimenta la maquinaria Lenovo en todo el mundo…

Un 10%. El PC tiene mucho más volumen que el negocio del data center. Pero el crecimiento del grupo de centro de datos es enorme, llegó al 74% en el último ejercicio que hemos cerrado en Iberia el pasado 31 de marzo. Claro que también tengo que reconocer que este porcentaje tiene truco, se debe en gran parte a un importante contrato que cerramos con el Centro Nacional de Supercomputación BSC. Sin contar este contrato, que fue una operación muy excepcional, el crecimiento fue del 25%, que también está muy bien. Así que en el Grupo de Data Center hemos cerrado un año muy bueno, teniendo en cuenta que había que crear un equipo.

 

Hábleme más de ese contrato. IBM también está, ¿no es así?

Sí, IBM fue el prime contractor y el cluster principal (tiene varios) lo llevamos en Lenovo. Se trata de un cluster con 3.456 nodos y se inauguró el 1 de junio de 2017 con la nueva arquitectura de procesadores de Intel, antes incluso de que la propia Intel la presentara el 11 de junio.

 

 

“El PC tiene mucho más volumen que el negocio del 'data center'. Pero el crecimiento del grupo de centro de datos es enorme, llegó al 74% en el último ejercicio que hemos cerrado en Iberia el pasado 31 de marzo”

 

 

¿Cómo se distribuye el negocio de centro de datos de Lenovo en Iberia?

Por territorios se divide en tres áreas: Portugal, donde crece más, Cataluña, donde hemos visto un retraso en la toma de decisiones quizá por la situación política, y el resto de España. Por sectores atacamos al mundo de la gran empresa, al sector público, SMB y mid market y cuentas globales. Cada uno representa un 25%.

 

¿Han percibido una mejora en el sector público en el último año?

Hemos crecido mucho. Estamos en el sistema de claves de Patrimonio, que heredamos de la parte de IBM, y en sector público este año hemos vendido la mayor instalación de hiperconvergencia con Nutanix que existe en España.

 

En un mercado, el de servidores, que apenas crece, ¿cómo logran aumentar su negocio?

Sí, el mercado de servidores está prácticamente plano. ¿Por qué crecemos? Porque quitamos trozo de mercado a nuestra competencia HPE y Dell EMC. Según los datos del último trimestre de IDC (el primer trimestre del año natural) hemos ganado 2,1 puntos en cuota de mercado en Iberia.

En este sentido, me gustaría precisar que, según los datos de la consultora Itic, que analiza el tiempo de disponibilidad de los servidores del mundo x86, las máquinas que menos se estropean son las de Lenovo. Por el contrario, las de HPE o Dell EMC tienen tasas de fallo muy superiores. Por otro lado, según los datos de TDR, el nivel de satisfacción de los clientes de Lenovo es altísimo. Desde que lanzamos la nueva gama de producto el 12 de junio del año pasado hemos conseguido 88 récords mundiales de performance, es decir, comparando de igual a igual nuestras máquinas con las de la competencia, las nuestras tienen mejor rendimiento. Estos son elementos que explican que quitemos mercado a nuestra competencia.

 

No obstante, Lenovo sigue en tercera posición en el mercado de servidores…

Sí, y nuestro objetivo es consolidar esta posición. A corto-medio plazo no queremos subir al segundo puesto. Queremos realizar un crecimiento saludable que nos garantice que podemos seguir invirtiendo en I+D y, sobre todo, seguir manteniendo el compromiso de que nuestras máquinas sean las más robustas del mercado y las que tienen mayor rendimiento. Si nos propusiéramos unos planes más ambiciosos tendríamos que sacrificar algunos de esos puntos y no queremos.

 

¿Y cuánto prevé crecer el grupo que lidera en 2018?

Un doble dígito pero, como decía, de forma saludable. No queremos comprar mercado.

 

 

"Realizaremos alguna adquisición o 'joint venture' para reforzar las áreas de almacenamiento y 'networking"

 

 

Por cierto, ¿están valorando realizar alguna adquisición para mejorar/ampliar su oferta?

Realizaremos alguna adquisición o joint venture para reforzar las áreas de  almacenamiento y networking, porque en servidores ya tenemos una tecnología muy potente. Pero no puedo comentar nada al respecto.

 

Antes de aterrizar en Lenovo trabajó en EMC y previamente en Dell. ¿Cómo percibe a este rival en concreto?  

Sí, trabajé en EMC seis años y 18 en Dell. Es curioso que luego ambas se hayan unido. Por lo que me cuentan los clientes parece que todavía ambas funcionan un tanto separadas. Pero en el último trimestre han superado a HPE y están en primera posición, así que hay sinergias que a Dell EMC le están siendo positivas.

 

¿Y qué me dice de HPE? ¿Cómo ve ahora a la compañía que nació en 2015 como fruto de la escisión de la antigua HP?

Me da la sensación de que HPE ha tenido una obsesión de ser número uno en cuota de mercado y para eso ha tenido que sacrificar ciertas cosas. Pondré un ejemplo. La empresa que vende más coches en el mundo es Toyota, pero en mi entorno tengo pocos conocidos que tengan un vehículo de esta marca. Nosotros donde queremos estar muy presentes es en entornos de medio y high end. En HPC (computación de altas prestaciones) somos número dos a nivel mundial y en 2020 queremos ser número uno. De hecho, somos ya número uno en EMEA en HPC y tenemos una posición de liderazgo en instalaciones de SAP Hana. Más del 50% del mercado de SAP Hana es con tecnología Lenovo.

 

 

"Me da la sensación de que HPE ha tenido una obsesión de ser número uno en cuota de mercado y para eso ha tenido que sacrificar ciertas cosas"

 

 

Imagino que los planes de impulso que Europa tiene en supercomputación les beneficiarán…

Sí. En el proyecto que hemos ganado con BCS, que es el supercomputador más potente de Iberia y el tercero de Europa, colaboramos en proyectos de investigación dentro de una red europea de supercomputación. Gracias a ello nos involucramos en proyectos de investigación relacionados con inteligencia artificial, seguridad IT y otros como medicina personalizada.

Para nosotros HPC es muy importante, es como la Fórmula 1 para los coches. Se trata de una tecnología que acaba por trasladarse al mundo del servidor x86 estándar. Así que ser líderes en HPC nos da pie a seguir liderando en innovación.

 

¿Qué tendencias observa en el centro de datos?

En Lenovo nuestra misión es ayudar a los clientes a realizar la transformación digital dentro de IT. ¿Cómo? De forma que no sea traumática y amortizando las infraestructuras que se tienen. En todo caso, para abordar este cambio hay que cambiar la propia estructura de IT y adecuarla a las nuevas tecnologías. Ahora lo que se valora es hacer un centro de datos muy eficiente, con menos costes y más potencia, muy fácil de gestionar y de poner en marcha, y muy ágil a la hora de dar servicios a los clientes, con una fórmula parecida a la que usan los proveedores de cloud pública. En ese sentido, estamos trabajando en hiperconvergencia, para buscar agilidad y eficiencia; entregamos el hardware, el software y un mantenimiento específico para ese producto. Esto facilita al cliente la labor de gestión y puesta en marcha. Esta área de hiperconvergencia está creciendo mucho.

Por otro lado, apostamos de lleno por la nube híbrida. Nuestra filosofía es que el cliente tenga en casa una nube privada de la que sea dueño y use la pública para puntas de trabajo y proyectos especiales. Es importante generar una interfaz entre la nube privado y la pública que permita que ambas se comuniquen bien. Para eso estamos potenciando nuestra solución de Azure Stack, donde el cliente tiene su cloud privada.

 

 

"Para nosotros HPC es muy importante, es como la Fórmula 1 para los coches. Se trata de una tecnología que acaba por trasladarse al mundo del servidor x86 estándar"

 

 

¿Firmarán con AWS un acuerdo similar al que tienen con Microsoft en el área de cloud?

Es la idea. En el grupo de Data Center de Lenovo tenemos dos marcas: ThinkSystem, que aglutina al hardware puro (servidores, networking y almacenamiento) y ThinkAgile, que son los paquetes definidos por software y para cuya oferta firmamos acuerdos con los principales fabricantes del mercado. En el futuro vamos hacia allá. Lo que vemos es que en los próximos años las compañías van a trabajar en modelos de cloud híbrida. Hay que ir innovando y modernizando el centro de datos.

 

¿Creen que las empresas en España van en esta línea?

Vemos que la parte de mid market avanza más rápido en transformación digital. Para hacer esa trasformación en el data center lo primero que tiene que cambiar, como comentaba, es la propia estructura del departamento. En las empresas grandes donde hay reinos de taifas del cómputo, el almacenamiento y la red están siendo más lentos en unificar estas partes, algo que en mid market es más fácil.

 

Además de con BSC, ¿con qué clientes han empezado a trabajar últimamente?

El Corte Inglés está haciendo con nosotros una enorme instalación de SAP Hana y el Grupo Ágora, que antes era Cervezas Zaragozana, ha transformado su data center en hiperconveregente con nuestra tecnología.

 

Todo el mundo habla de inteligencia artificial. ¿Qué supondrá ésta para el centro de datos?

Revolucionará la seguridad de éstos al poder tener sistemas predictivos capaces de detectar al malo antes de que entre en tus sistemas. Además, permitirá la automatización de los data centers. Ya se habla de los ‘centros de datos oscuros’, que están apagados y no tienen a nadie que los gestione.

 

 

"La inteligencia artificial revolucionará la seguridad del centro de datos y permitirá su automatización"

 

 

HPE trabaja en un proyecto que, aseguran, revolucionará la informática tal y como la conocemos. Se llama The Machine. ¿Tiene Lenovo alguna propuesta para el futuro de la computación?

Nuestra propuesta a nivel corporativo es el desarrollo de tres divisiones nuevas: de inteligencia artificial, de big data (muy unida a la anterior) y de Internet de las cosas (IoT, de sus siglas inglesas). En breve anunciaremos productos para IoT, una tendencia que transformará el mundo del data center; ya se habla del edge computing... Esta tendencia supone que haya minicentros de datos distribuidos para que haya máxima proximidad respecto a cualquier aparato conectado a la red. Esto cambiará el concepto de hardware que tienen este tipo de data centers. Se montarán en sótanos, sin ventilación… nosotros estamos lanzando producto específico para ello.

 

La seguridad desde el diseño es clave en esta era de ciberataques. De nuevo, su rival HPE anunciaba hace un año a bombo y platillo servidores que integran la seguridad desde el diseño…

Las máquinas Lenovo tienen el máximo nivel de seguridad. La sede del negocio de Data Center está en Estados Unidos, algo que viene heredado de las compras que hicimos en IBM. Cualquier desarrollo de código, firmware… se hace allí y pasamos las auditorías americanas para poder vender al Gobierno estadounidense. De hecho, tenemos el máximo nivel de seguridad que se otorga en dicho país. Otra ventaja es que las fábricas son nuestras. Controlamos todo el proceso de producción desde el inicio.

 

Luego están preparados para el nuevo Reglamento Europeo de Protección de Datos (GDPR)...

Totalmente. Estamos muy concienciados con la seguridad. Cuando surgió el problema con los procesadores de Intel fuimos los primeros en poner el parche correspondiente.

 

Antes hemos hablado de los competidores de Lenovo en centro de datos que se encuentran en la cúspide del ranking. ¿Qué me dice de otros jugadores que atacan por abajo como es Huawei, también una empresa china?

Nos diferencia de ellos una mayor satisfacción del cliente, más calidad de máquinas y más rendimiento. En ciertos mercados de entrada de gama Huawei sí puede afectarnos, pero poco. Buscando la agilidad, nuestra competencia fabrica en Asia, pero nosotros, siendo una compañía china, hemos abierto fábrica en Europa (en Hungría) porque los controles de calidad son muy buenos y porque la agilidad a la hora de las entregas es mayor, en dos o tres días las máquinas están en España o Portugal.

 

Por último, ¿cuántas personas forman parte de su equipo? ¿Espera aumentar plantilla?

25 personas. Tenemos pocos recursos porque somos una compañía 100% canal. El canal es una herramienta básica por la capilaridad que nos da, la relación de proximidad con el cliente y el valor añadido. Sí tenemos un programa de canal específico para centros da datos. Y una selección de partners que realmente añaden valor, unos especialistas en hiperconvergencia, otros en HPC, en grandes bases de datos… Queremos que el partner añada valor y cercanía al cliente. Hay competidores que están decreciendo en recursos, es el precio que se paga en tener el liderazgo en número de unidades. Nosotros iremos aumentando poco a poco. Aunque nos queda mucha cultura de IBM, Lenovo ha hecho este negocio mucho más eficiente.