Tecnología | Artículos | 14 MAY 2004

El factor diferenciador de EMC se llama Technology Solutions Group

La mitad de los profesionales se dedica a actividades de servicios
Uno de los valores diferenciales de la estrategia de EMC es su apuesta por los servicios. Los servicios son fundamentales en la estrategia de una compañía de soluciones, actuando en muchas ocasiones como un factor diferenciador. Bajo este propósito se ha desarrollado en la compañía un equipo de trabajo, denominado Technology Solutions Group (TSG) que agrupa las actividades de preventa y de ejecución de proyectos, y cuyo objetivo es poner a disposición del cliente los mejores profesionales de EMC en cada momento.

El grupo de servicios profesionales opera en EMC desde hace ya más de cuatro años, ya que para la compañía siempre ha sido importante poder dar soluciones completas y no sólo proporcionar los productos. Pero en el último año, EMC ha creado un único equipo de profesionales técnicos que está compuesto tanto por el anterior equipo de servicios profesionales como por el equipo de preventa y esto es lo que actualmente se llama Technology Solutions Group (TSG), cuyo objetivo es, según lo define su responsable para Iberia, Fernando de la Prida, “proporcionar una línea de servicios que complete las soluciones que presentamos a los clientes”. Su estructura tiene por un lado una unidad de preventa, de consultores técnicos que estudian el negocio y características concretas del proyecto del cliente para diseñar las soluciones más apropiadas a sus necesidades, en perfecta sincronía con el equipo comercial. Una vez que se ha realizado una venta entra en juego la segunda unidad, un equipo de servicios profesionales que es el que ejecuta toda la puesta en marcha.
La parte de servicios profesionales está dividida en distintas áreas de conocimiento, según las competencias de EMC: almacenamiento en red, continuidad de negocio, gestión de almacenamiento abierto y otra serie de servicios que van más allá de la oferta de productos, como los relacionados con la gestión y operación de la infraestructura del cliente una vez que la instalación está completa.

Triple oferta
La estructura del TSG está dividida en tres líneas. Una primera denominada de planificación, basada en la consultoría o análisis de las necesidades del cliente. “En esta primera fase, lo que se pretende es proporcionar al cliente una visión estratégica sobre cómo gestionar su almacenamiento, o la consolidación de datos o cómo estratificar su información”, indica De la Prida. Posteriormente, existe una línea de servicios que está más ligadas con la instalación, “son aquellos servicios de implantación de la solución en sí misma: instalación de los productos y personalización de cada una de las soluciones, así como su integración con los distintos entornos del cliente”. Finalmente, existe una tercera línea de servicio, denominada de gestión, “que son los servicios que proporcionamos una vez que se ha realizado la instalación en el cliente y se ha puesto en marcha su infraestructura”. A partir de este momento, el cliente dimensionará y planificará el crecimiento de su infraestructura de almacenamiento en función de sus necesidades. TSG es capaz de construir soluciones basadas en niveles de servicio y de operación, con equipos puestos en casa del cliente o en diseñar un servicio de transición para poder instruir al equipo técnico del cliente en una infraestructura heterogénea. Actualmente, el equipo de TSG en España está formado por 52 profesionales, provenientes de las áreas de preventa y servicios profesionales. Aproximadamente, el 50% de la plantilla de EMC se dedica a actividades orientadas a servicios, lo que da una idea clara de la importancia que este segmento supone para la compañía.
El peso del TSG en la filial de Iberia es de aproximadamente un 14% de todo el negocio. La previsión para este año, explica Fernando de la Prida “es llegar a 9 ó 10 millones de dólares de facturación, aproximadamente un 20 ó 25% de crecimiento sobre el año anterior”.
El objetivo de la Corporación, indica Fernando de la Prida, “es llegar a un modelo de negocio en el que un 50% de la facturación provenga del hardware, un 30% del software y un 20% del negocio del área de servicios, que incluye TSG y atención al cliente”.

Novedades
Si bien durante el año pasado “el reto fue unir las divisiones de preventa y servicios profesionales y adaptarlas adecuadamente para que funcionaran; ahora toca el turno de la consolidación de las mismas y mejorar las áreas”, indica Fernando de la Prida. Como principales novedades para este año destacan la puesta en marcha de un equipo dedicado únicamente a la venta de servicios de consultoría, conocido bajo la denominación de grupo ISC, y por otro lado, la ampliación del equipo de servicios profesionales en Portugal.

Competidores
Preguntado sobre las posibles diferencias con la competencia, Fernando de la Prida resalta el foco de conocimiento del equipo técnico de EMC en las soluciones alrededor de la información en sí misma. “Si miras hacia los posibles competidores, no tienen unas estructuras de servicio como TSG. No tienen un foco en el almacenamiento específico sino que tienen otra línea y otro objetivo que es más global, que es abarcar una línea de servicios mucho más genérica, mucho más indeterminada”. El valor añadido de EMC radica, según Fernando de la Prida, “en que somos expertos en tratar la información del cliente en todo su clico de vida y así optimizar los costes y mejorar los procesos de negocio. Actualmente, no hay ninguna organización de servicios que tenga este foco para este tipo de soluciones”.
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