"La alianza Huawai-3Com incrementa notablemente nuestra proposición de valor"

Innovación, menor TCO y una efectiva relación coste/efectividad. Estos son los tres pilares estratégicos de 3Com y que además marcan la vuelta de la compañía al mercado de los switches y los routers de gama alta. Una vuelta que ha sido posible gracias a la puesta en marcha de la joint-venture con la compañía china Huawai. Entre sus objetivos más inmediatos se sitúa, como no podía ser de otra forma, arrebatar cuota de mercado a Cisco, hoy por hoy el líder del mercado.

La pasada semana empezó a operar en el mercado la joint-venture Huawai 3Com, que supone la vuelta de 3Com al mercado de routers de gama alta. ¿Cuáles son sus expectativas en un mercado dominado por Cisco?
- La estrategia de 3Com pasa, ciertamente, por competir directamente con Cisco. Nosotros ofrecemos una gama muy extensa de productos al mercado enterprise. Unos productos que están todos basados en la innovación, en un coste de propiedad razonable y en una excelente relación coste/efectividad. Y esto es, a grandes líneas, lo que nos diferencia de Cisco.

Bien, ¿pero cuál es el factor diferencial por el cual un cliente va a optar por 3Com en perjuicio de Cisco?
- Más que uno, son tres los factores que nos diferencian de Cisco. El primero, nuestra amplia gama de productos; en segundo lugar, un excelente soporte al cliente y un precio que ofrece una relación coste/efectividad imbatible.

Me refería a la proposición de valor...
- Esta joint-venture nos permite extender nuestra gama de productos en segmentos como el de switches y routers de gama alta y en segundo lugar nos permite mejorar nuestra estructura de costes. Y así ser capaces de ofrecer precios muy competitivos a escala global, y esto incrementa enormemente nuestra proposición de valor.

Cuando hace tres años 3Com abandonó el segmento de gama alta, ¿se sintieron abandonados los clientes que se encontraban en ese área?
- Ciertamente hace tres años 3Com discontinuó la producción de routers de gama alta, pero lo que nunca hicimos fue dejar el soporte y así ha sido. Además, estos clientes son los primeros beneficiados de esta nueva línea de productos. Lo que indica que aunque en estos tres años no lanzáramos productos nuevos en ese segmento, nunca hemos dejado de contar con aquellos clientes que confían en 3Com. En segundo lugar, nuestro reto es quitar cuota de mercado no solamente de Cisco, sino también de otros fabricantes. Hay que tener en cuenta que nuestra proposición de valor se va a incrementar ya que somos únicos. Me explico, aunque Cisco dispone de una gama de productos muy amplia, son muy caros de comprar y muy costosos de mantener. Además, son productos basados en tecnología propietaria.

¿Qué cuota de mercado prevén arrebatar a Cisco?
- No damos previsiones de negocio.

Ha comentado que la joint venture le va a reportar una ventaja competitiva en cuanto a I+D, ¿podría explicar en qué puntos se van a concentrar esas inversiones en I+D?
- Efectivamente la alianza ha supuesto la incorporación de 800 ingenieros a la joint-venture. Todos ellos de altas cualificaciones, pero que gracias a la joint-venture hemos sido capaces de contratarlos a un coste significativamente inferior a lo que supondría incorporar ingenieros en EEUU o en UK. Pero lo importante es que ahora disponemos de un amplio espectro de talento extendido por EEUU, Europa y China, y así somos capaces de desarrollar I+D selectivo en cada una de esas áreas geográficas. Es decir, aprovechamos las especialidades habilidades de cada área.

¿El anuncio de la joint-venture pudo verse ensombrecido en cierta medida por la denuncia interpuesta por Cisco en cuanto a propiedad intelectual?
- No, en modo alguno. Cisco demandó a Huawai por una serie de violaciones de la ley y requirió que se le impidiese a esta empresa comercializar sus productos, y el juez rechazó esa petición. De hecho, y según la evolución de los acontecimientos, es muy probable que Cisco, Huawai y 3Com alcancen un acuerdo en virtud del cual se evitará la celebración de un juicio.

El CEO de Cisco, John Chambers, afirmó no sentirse en absoluto preocupado por la vuelta de 3Com al segmento de gama alta porque 3Com carece de una estrategia clara y además porque los clientes le iban a hacer pagar la salida y entrada en este mercado.
- Está claro que cada uno defiende los intereses de su empresa, y Chambers no iba a ser menos. Aún así, sus declaraciones no corresponden a alguien que no está preocupado.

3Com ha realizado un outsourcing de toda su fabricación, ¿estamos ante una operación cuyo objetivo es la reducción de costes?
- Bueno, la reducción de costes es la principal razón de esa externalización. Pero también lo hemos hecho con el objetivo de no tener que utilizar tanto capital nuestro en el negocio. Es decir, nuestra proposición de valor como he comentado es ser excelentes tanto en cuanto a precio como en lo relativo a coste total de propiedad, por ello, si el objetivo es ofrecer precios más competitivos hay que reducir costes, y esto se consigue utilizando el capital de manera más efectiva.

Bien, pero también han señalado desde HP que esta externalización se debió a que su compañía atravesaba serios problemas financieros.
- Nuestros resultados económicos son públicos y todos pueden analizar cuáles han sido nuestros resultados en networking. No se puede decir lo mismo de HP ya que las cifras de su negocio de networking no están desglosadas. Por otro lado, comentar que en estos momentos 3Com dispone de 1.500 millones de dólares en cash, y sin ningún tipo de deuda. Lo que indica la solidez financiera de 3Com.

¿Esto ratifica la tendencia orientada a valorar a las empresas no por sus previsiones de futuro sino por la solidez financiera que dispongan?
- Sí, estoy de acuerdo, y esto es bueno para los clientes ya que necesitan que su proveedor esté con ellos hoy y en el futuro.

La evolución de la filial española es la que registra mejor comportamiento, ¿a qué cree que se debe?
- Efectivamente, España es un mercado muy importante para nosotros. Una de las razones de los excelentes resultados que registra esta filial se debe al excelente equipo de profesionales que la forman, ya que nuestra línea de productos es global. Asimismo, habría que destacar las positivas y estrechas relaciones que mantienen tanto con los clientes como con los partners, y esto es lo que añaden valor a nuestra línea de productos.

Hace dos años 3Com lazó la arquitectura XRN como algo que iba a cambiar la forma en la que se gestionan las comunicaciones dentro de las empresas, ¿cómo ha evolucionado?
- XRN es una parte muy importante dentro de nuestra estrategia puesto que le permite a las empresas desplegar sus redes con menor coste, menor riesgo y mayor rapidez. En este sentido, vamos a implementar XRN en nuestros productos modulares. El objetivo de todo esto es que el networking sea algo más valioso para la empresa. Me explico, que tenga un menor coste de implantación.

El objetivo último de 3Com pasaría por establecer a XRN como un estándar del mercado de networking?
- Sí, ya que estandarizar significa que toda la industria se beneficia de la tecnología 3Com.

¿Se puede asegurar que la crisis es algo ya superado?
- En el sector de las TI en general, y en el del networking en particular, se ha conseguido una cierta est