| Artículos | 09 SEP 2005

Alava Ingenieros gana en productividad con el CRM de Salesforce

Un paso gradual para un desarrollo tecnológico superior
Mª Luisa Melo.
Desde su creación en 1973, el Grupo Alava Ingenieros, especializado en aplicaciones industriales y ambientales, así como en seguridad, defensa e integración de sistemas, ha optado por evolucionar progresivamente, aprovechando la implantación de nuevas tecnologías. El CRM bajo demanda de Salesforce le ha permitido incrementar sus cotas de productividad, especialmente en el departamento comercial.

A finales del pasado 2003, el Grupo Alava Ingenieros implementó la solución de CRM on-demand, Profesional Edition, de Salesforce, una vez que se validó como una herramienta “realmente potente”, según Manuel García, subdirector general de Alava Ingenieros, en sus dos filiales, Preditec y MRA, esta última en Portugal.
Sin embargo, el proyecto, “fruto de la facilidad de implementación, la posibilidad de hacer pruebas y de tratarse de una aplicación basada en web”, en palabras del responsable de la compañía, fue creciendo hasta ampliarse e implementar la versión Enterprise Edition.
Teniendo en cuenta que las soluciones CRM de Salesforce se proveen en formato bajo demanda, el usuario tiene la posibilidad de efectuar un control absoluto del estado e implantación del proyecto, así como aprovechar las actualizaciones inmediatas efectuadas a través de la web. Con herramientas personalizables en función de las necesidades del cliente, la solución permite disponer de más o menos licencias en base al número de usuarios.
Inicialmente, la compañía implementó Professional Edition, “obteniendo un rápido retorno de la inversión”, para al cabo de un año migrar a Enterprise Edition. Esta migración se debió a que, paulatinamente, se plantearon otras necesidades en la actividad diaria del Grupo, como mayores niveles de personalización, generando vistas diferentes según el tipo de usuario y/o negocio, así como el diseño de flujos de trabajo para obtener mayor control en la implementación de nuevos procedimientos de trabajo.
Según fuentes de la compañía, para conseguir todos los objetivos planteados al inicio del proyecto fue necesario analizar la viabilidad de ampliar a la versión Enterprise Edition, plan que se puso en marcha a finales de febrero de 2005. La seguridad del sistema y la conectividad con otros sistemas de información, como Navision, fueron los dos principales motivos que llevaron a tomar dicha decisión.

Progresiva implementación
El desarrollo del proyecto arrancó de forma piloto en dos empresas del Grupo Alava, Preditec en Zaragoza y MRA en Lisboa, para después ampliarse al resto del grupo, con lo que fue gradual, “pasando desde las iniciales 11 licencias hasta las 67 que tenemos actualmente”, según García.
Ante la pregunta de cómo se ha gestado el proceso de implementación y desarrollo, García subraya la sencillez, “gracias a la facilidad de personalización de la herramienta”. Asimismo, el portavoz reconoce la importancia del “diseño inicial del proyecto, donde la formación y motivación de los usuarios ha jugado un papel clave”. A ello, hay que sumarle la accesibilidad que ofrece la solución y el proveedor a través de la web, a nivel de formación, consultoría y soporte.
En la actualidad, el Grupo Alava Ingenieros se encuentra en fase de implantar toda la funcionalidad de la versión Enterprise, “destacando especialmente la integración con otras herramientas corporativas, como es el caso de administración y postventa”.

Beneficios, capítulo aparte
De “muchos” califica el subdirector general de Alava Ingenieros las ventajas que les ha proporcionado la implantación de las soluciones CRM bajo demanda de Salesforce. De hecho, reconoce que “hemos conseguido aumentar los niveles de productividad del equipo comercial, permitiendo mayores cotas de organización y, especialmente, una mayor visibilidad global del negocio, mientras que antes toda la información se encontraba dispersa”.
Con una plantilla de 120 profesionales, el Grupo Alava Ingenieros es un ejemplo de compañía de tamaño medio que tiene la posibilidad de acceder a un nivel superior de desarrollo tecnológico, que no hipoteca su cuenta de resultados y que le permite apostar, de forma progresiva, en función de sus necesidades. “Los beneficios de informática bajo demanda se evidencian claramente, si tenemos en cuenta que invertir gradualmente es un valor añadido”, expone García.
Las cifras de resultados de la compañía dejan constancia de este punto, ya que, en líneas generales, la inversión efectuada se ha recuperado en menos de un ejercicio fiscal. Así, el responsable reconoce que “los flujos de caja positivos han provenido más bien de la mejora en la productividad que de la reducción de costes, siendo ésta considerable”.

Repaso tecnológico
Con una inversión en TI que varía anualmente, el responsable de la compañía reconoce que “en la actualidad, nos encontramos en un proceso de renovación del hardware y también necesitamos migrar algunas herramientas de gestión administrativa”, un área en la que trabaja con las herramientas de Microsoft con Navision.
Uno de los aspectos a los que el responsable da mayor importancia es a la automatización de procesos y la facilidad en el acceso a la información. Reconoce que “necesitamos que nuestra fuerza de ventas acceda, en tiempo real, a la información clave para nuestro negocio. Las tecnologías críticas hoy en día están en la disponibilidad de ancho de banda (normalmente para acceso Internet/intranet) fiables y con un caudal mínimo garantizado”.
Con la vista puesta en el futuro, el Grupo busca “integrar sistemas para cubrir todos nuestros procesos de negocios y ganar en productividad”. En breve, lanzará un proyecto de “CPD virtual para disminuir costes de explotación y aumentar la seguridad en el almacenamiento de información”.

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