| Artículos | 21 MAY 2004

"Ofrecemos un nivel de calidad de servicio que no se paga con dinero"

Carlos Riaza, director general de Comparex España
Ana Sanz.
Con la experiencia de haber sido fabricante durante casi una veintena de años en el mercado español, Comparex España ha cerrado este ciclo virando su estrategia al mundo de la integración y los servicios, pero añadiendo el matiz de la independencia. Conocedor de esta evolución, Carlos Riaza, que desde hace unos meses está al frente de la dirección general, explica cómo este integrador independiente europeo se enfrenta al mercado con una posición absoluta de vocación de servicio al cliente, que además ha redundado en un resultado operativo positivo que les aleja de crisis pasadas.

Comparex ha sufrido una importante transformación en los últimos años, con una estrategia centrada en los servicios y cuyo resultado ha sido la vuelta a la rentabilidad, ¿cómo valora este cambio de filosofía?
- Cuando entré en Comparex España, la compañía se encontraba en un proceso de transformación muy importante: pasar de una posición de fabricante de TI hacia la de integrador, lo que conllevaba aceptar unas diferencias claves sobre los objetivos inherentes a cada una de esas posiciones. Como fabricante, lo más importante es la venta del producto, mientras que para un integrador lo fundamental es el servicio que se ofrece alrededor de la infraestructura. Además, el fabricante está íntimamente ligado a un producto, mientras que como integrador hay que tener la mente abierta para saber diferenciar cuál es la mejor tecnología que acompaña a determinados proyectos y clientes. Esa transformación fue muy importante en Comparex, con la particularidad de que la compañía quiso seguir contando con el mismo equipo humano. Las cantidades económicas que se movieron en el proceso de reciclaje y formación de la plantilla han sido increíbles, con la ventaja de que el equipo resultante mantiene el nivel de madurez y la experiencia de todos estos años de actividad, además de haber aprendido a enfrentarse al mercado con una posición absoluta de vocación de servicio. Siempre se ha dicho que Comparex era una compañía que tenía muy presente la mentalidad de servicio y ahora está totalmente integrada en su esquema.

En ese tránsito usted pasó de la dirección comercial a ostentar la máxima responsabilidad en Comparex España, ¿cuál ha sido su aportación diferencial?
- Mi contribución en este proceso ha sido pequeña, ya que lo único destacable ha sido reorientar la compañía en líneas específicas de negocio centradas en todo aquello que corresponde a servicios, puesto que el trabajo importante hacia la estructura de integración ya estaba hecho. Es cierto que cuando estaba al frente de la dirección comercial, Comparex tuvo un crecimiento del 25% y esta tendencia sigue siendo positiva en este ejercicio fiscal, que cerramos este mes de mayo.

Pero no sólo han variado las tornas de fabricante a integrador, sino que han añadido el adjetivo de independiente, algo poco habitual en estos tiempos. ¿Es una forma de poner lindes frente al resto?
- Han pasado cosas muy interesantes en este camino, ya que una de las consecuencias derivadas del hecho de dejar de ser fabricante fue el ‘management buy out’ que realizó toda la división europea de Comparex Holding en octubre de 2002, y que marcó la forma de entender Comparex como una compañía de integración independiente. Este cambio vino de la mano de una serie de ejecutivos que apostó y creyó firmemente en las capacidades del colectivo Comparex para no depender de nadie. La independencia nos permite tener una posición muy cómoda delante de los clientes, porque la tranquilidad que les transmitimos es que no tenemos obligaciones detrás, algo que unido a la experiencia de haber sido previamente fabricante les aporta una sensación de tranquilidad y comodidad muy importante.

¿Esa orientación al mundo de los servicios ha ido marcada por la necesidad de hacer frente a la crisis o por imperativos de mercado?
- Hay una mezcla de ambas cosas. Por una parte, la vocación de Comparex en el mundo de los servicios está presente desde los inicios de la compañía. De hecho, siempre se ha dicho que el primer 24x7 del mercado lo puso Comparex hace veinte años y que fue algo revolucionario, aunque hoy en día lo tenga todo el mundo. Eso da una idea de la dimensión y orientación a servicios que siempre hemos tenido. Por otra, y frente a nuestros competidores, que han realizado un crecimiento orgánico desmesurado por medio de fusiones y adquisiciones, nosotros hemos mantenido la estructura y el tamaño de compañía e incluso el nivel de facturación. Nuestra diferencia ha sido desplazar el tipo de negocios que ejercíamos de venta de productos a ofrecer servicios de calidad en el mercado, y eso tiene que ver con estrategia y no con supervivencia. Hemos mantenido la plantilla en un número razonable, alrededor de 160 personas, que van fluctuando dependiendo de los proyectos que realizamos, porque pensamos que tenemos que tener un foco claro, que es la infraestructura y los sistemas de producción. No nos hemos querido convertir en una compañía que se dedique a ofrecer servicios profesionales indiscriminados, sino que hacemos servicios específicos, los hacemos bien y no queremos hacer otro tipo de cosas. Ese es el tipo de confianza que ofrecemos en una compañía como la nuestra y es una de las claves del éxito para que Comparex siga dando tanta guerra a día de hoy.

¿Y cómo han conseguido poner toda la maquinaria a punto para lograrlo y que los clientes lo perciban?
- Ha influido todo, el nivel de madurez y experiencia del equipo, la formación, el nuevo proyecto... Yo siempre digo que en Comparex no hay ‘juniors’, es decir, el cliente puede tener la seguridad de que siempre ponemos a gente con mucha experiencia y dedicación en todos los proyectos y eso al final da resultados positivos, porque para el cliente tiene una rentabilidad importante, ya que hacemos proyectos en menores plazos y costes que alguno de nuestros competidores. Nosotros no trabajamos en términos de facturación porque, al ser un grupo independiente, lo que buscamos es la economía y el resultado operativo equivalente, tanto en la parte de producto como en la de servicios.

¿Dónde pone Comparex los matices para captar clientes y diferenciar su discurso en un sector tan complicado?
- Ciertamente es un mercado muy competitivo y donde todos luchamos con fuerza, por lo que nuestros competidores son dignos de merecer igualmente confianza. La diferencia que yo destaco en todos los foros como una anécdota real es que en Comparex nos remangamos y cumplimos ese mensaje popular: busque, ‘comparex’ y si encuentra algo mejor... Cuando nos comprometemos con un proyecto siempre lo acabamos y no incidimos en desviaciones gravosas para el cliente. Al ser una compañía pequeña, todos y cada uno de nuestros proyectos son muy importantes para nosotros y en todos ellos ponemos mucho foco y concentración a todos los niveles. Uno de nuestros factores diferenciales es nuestro compromiso en todo momento con el cliente y saber reaccionar a tiempo, ya que en otras compañías hay que pasar previamente por un proceso de soporte y mantenimiento, que está perfectamente definido, antes de que el cliente tenga a un técnico a su disposición. Con una llamada, en Comparex ponemos en dos horas o menos a un técnico en las instalaciones del cliente. La diferencia es que ofrecem

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