"Aportamos al cliente el BI inmerso en un proceso de negocio"
José Mª García-Soto, vp región Sur de Europa y México
Manteniendo su compromiso de especialización con el business intelligence on demand, que tan buen resultado ha logrado en las grandes cuentas, Information Builders quiere replicar sus beneficios a las pymes con ayuda de partners que aporten valor a su tecnología. Desde la atalaya de estar al frente de la filial ibérica desde sus inicios y crecer en responsabilidad dentro de la corporación, José Mª García-Soto se muestra orgulloso del 25%obtenido por Information Builders frente a las propuestas de empresas generalistas.
Llevar casi dieciséis años en Information Builders con cargos de máxima responsabilidad le permiten, como poco, tener una visión experta del mercado de BI, ¿cómo valora su evolución?
- Es un mercado que ha cambiado mucho en las últimas décadas, no sólo en cuanto a las herramientas para procesar la información en las empresas, sino incluso en cambios de denominación y transformaciones. El BI está ahora en un momento de consolidación y de decantación de algunos proveedores, donde operan grandes compañías como Hyperion, SAS, Oracle o IBM que están en decrecimiento, frente a otras especialistas como nosotros, que crecen. Esto se confirma en el último estudio de IDC de análisis competitivo de Europa Occidental, en el que atribuyen a Information Builders un crecimiento del 25% frente al 17% del resto de los jugadores del mercado.
Es decir, que las compañías especializadas como la suya son las que más aceptación tienen por parte de los clientes frente a las que abarcan demasiados mercados,…
- Yo creo que sí. El éxito de ello es que cuando tu propuesta de valor está totalmente alineada con lo que busca un cliente de BI no se produce la decantación que he señalado, sino que se mantiene e incrementa tu presencia en el mercado. Esto también ocurre con el CRM, donde un estudio de Grupo Penteo señala que el 36% de las aplicaciones de este tipo que existen en el mercado han sido desarrollos a medida, frente al 21% que es un paquete comprado. En el fondo, si lo desarrollas o lo compras es lo de menos, porque lo importante es saber si le estás dando al cliente lo que necesita de esa aplicación. A veces aparecen paradigmas como éstos, que no dejan de sorprender frente a algunas perspectivas de los analistas, que muestran que hay un nicho de mercado, que es donde se mueve Information Builders, en sintonía con las necesidades del cliente.
Pero frente a ese crecimiento de Information Builders, avalado por una importante base instalada de BI en la gran cuenta, no hacen mucho ruido de sus logros, ¿no?
- Es cierto, incluso muchas veces no nos mencionan nuestros competidores, pese a que estemos posicionados muy por delante de ellos.
¿Es que no caen bien al resto o van a por ustedes en silencio?
- Si se busca la diferenciación, es perfecto, porque no imitamos lo que hacen los competidores y por ello no nos mencionan, lo que en ese contexto es ideal para nosotros. Nuestro núcleo de negocio es construir aplicaciones analíticas a la medida exacta y concreta de las necesidades de un cliente, es decir, no vendemos para que el cliente tenga que adaptar su proceso de negocio a lo que está implícito en una aplicación analítica, como sí hacen otros. Por ello hay dos líneas dentro del mundo de BI: una es la que quizá está más soportada por analistas, prescriptores, comunicación y que hace más ruido, pero la otra opción que existe y curiosamente es la que más crece, es la nuestra.
Pero esos competidores, que no sé si usted sí nombra, están siguiendo la misma tendencia, soluciones de BI a la medida, verticalización de su oferta, …
- Eso también lo muestran las cifras que comentaban. Cuando hay una empresa que crece el 25% a nivel EMEA, por encima del resto de jugadores de BI, se produce un proceso de imitación hacia el proveedor que crece en esos márgenes. Entonces es cuando se genera el ruido y los mensajes de escalabilidad por parte de todos, cuando en nuestro caso somos una compañía que nació del mundo mainframe y bajó al mundo del PC versus otros jugadores del mercado que hicieron lo contrario. Nosotros no tenemos que demostrar la escalabilidad de nuestra herramienta, porque nuestra base instalada está en el mundo mainframe desde sus orígenes, con instalaciones de BI de 20.000 usuarios trabajando desde hace mucho tiempo. Tenemos esos atributos históricos a la hora de administrar, controlar y mantener una aplicación de BI, no tenemos que tocar el back end del cliente porque nos amoldamos a lo que ya tiene bajo el punto de vista de datos, al igual que ocurre con el ROI, aunque afortunadamente hay analistas, como Ventana Research, que lo corroboran y apoyan nuestra estrategia. Efectivamente, sí existe un proceso de imitación o de reinventar los atributos que tenemos nosotros desde hace mucho tiempo, pero vivimos un momento muy bueno y atractivo, porque otro fenómeno que se está produciendo es que el BI per se ya no es un valor para el cliente, sino está asociado a un proceso de negocio, implícito incluso en la aplicación de BI, que es nuestra especialidad.
Uno de sus diferenciales es la capacidad de integración de su plataforma, donde la aportación de iWay Software ha sido fundamental y que ahora se fomenta con WebFocus 7.
- Es un dato curioso, porque hemos tenido que desinventarnos y reinventarnos, en el sentido de que la integración es uno de los atributos que ha tenido siempre WebFocus. Hubo un momento, en la época de cliente-servidor, en que el concepto de middleware ya era un producto per se. La estrategia de la compañía fue sacar un atributo que tenía la herramienta de BI para acceder a cualquier tipo de dato en cualquier plataforma y convertirlo en uno de integración, que era iWay, incluso en este momento había herramientas de la competencia que utilizaban nuestro middleware para acceder a los datos. Ahora, con el lanzamiento de la versión 7 hemos hecho lo contrario: mezclamos iWay dentro de WebFocus 7 para proporcionar al mercado una herramienta de BI totalmente integradora con todos los datos. Si observamos a la competencia, tampoco es un mensaje tan diferenciador, pero lo que sí lo es importante es el ‘cómo’ frente al ‘qué’ o lo que hace todo el mundo. Cuando llegas al cómo es cuando empiezan realmente las diferencias, que es lo que perseguimos.
¿Lo que ustedes denominan Business Intelligence bajo demanda?
- Sí, porque es donde se muestra claramente cómo somos escalables, cómo nos integramos con otras plataformas, cómo construimos versus vender aplicaciones analíticas; cómo el mercado te apoya cuando se realiza la encuesta de CRM que he señalado frente a la competencia. Todas ellas son capacidades muy difíciles de imitar, afortunadamente para Information Builders, lo cual nos da una gran sostenibilidad. Más que de una estrategia inteligente de la compañía, esto ha surgido de una gran capacidad de aprendizaje tras observar lo que estaban haciendo nuestros clientes, que saben muy bien lo que necesitan y una gran capacidad de mostrarnos todo lo que pueden hacer con nuestras herramientas de BI, como ha ocurrido con BBVA, la CECA, Renfe, Forum Filatélico,… Es en este aspecto donde hemos visto que existe un importante nicho de mercado; de construir aplicaciones de BI a la demanda de sus necesidades.
¿Ese crecimiento sostenido ha venido de la base de clientes más que de la captación de nuevos?
Llevar casi dieciséis años en Information Builders con cargos de máxima responsabilidad le permiten, como poco, tener una visión experta del mercado de BI, ¿cómo valora su evolución?
- Es un mercado que ha cambiado mucho en las últimas décadas, no sólo en cuanto a las herramientas para procesar la información en las empresas, sino incluso en cambios de denominación y transformaciones. El BI está ahora en un momento de consolidación y de decantación de algunos proveedores, donde operan grandes compañías como Hyperion, SAS, Oracle o IBM que están en decrecimiento, frente a otras especialistas como nosotros, que crecen. Esto se confirma en el último estudio de IDC de análisis competitivo de Europa Occidental, en el que atribuyen a Information Builders un crecimiento del 25% frente al 17% del resto de los jugadores del mercado.
Es decir, que las compañías especializadas como la suya son las que más aceptación tienen por parte de los clientes frente a las que abarcan demasiados mercados,…
- Yo creo que sí. El éxito de ello es que cuando tu propuesta de valor está totalmente alineada con lo que busca un cliente de BI no se produce la decantación que he señalado, sino que se mantiene e incrementa tu presencia en el mercado. Esto también ocurre con el CRM, donde un estudio de Grupo Penteo señala que el 36% de las aplicaciones de este tipo que existen en el mercado han sido desarrollos a medida, frente al 21% que es un paquete comprado. En el fondo, si lo desarrollas o lo compras es lo de menos, porque lo importante es saber si le estás dando al cliente lo que necesita de esa aplicación. A veces aparecen paradigmas como éstos, que no dejan de sorprender frente a algunas perspectivas de los analistas, que muestran que hay un nicho de mercado, que es donde se mueve Information Builders, en sintonía con las necesidades del cliente.
Pero frente a ese crecimiento de Information Builders, avalado por una importante base instalada de BI en la gran cuenta, no hacen mucho ruido de sus logros, ¿no?
- Es cierto, incluso muchas veces no nos mencionan nuestros competidores, pese a que estemos posicionados muy por delante de ellos.
¿Es que no caen bien al resto o van a por ustedes en silencio?
- Si se busca la diferenciación, es perfecto, porque no imitamos lo que hacen los competidores y por ello no nos mencionan, lo que en ese contexto es ideal para nosotros. Nuestro núcleo de negocio es construir aplicaciones analíticas a la medida exacta y concreta de las necesidades de un cliente, es decir, no vendemos para que el cliente tenga que adaptar su proceso de negocio a lo que está implícito en una aplicación analítica, como sí hacen otros. Por ello hay dos líneas dentro del mundo de BI: una es la que quizá está más soportada por analistas, prescriptores, comunicación y que hace más ruido, pero la otra opción que existe y curiosamente es la que más crece, es la nuestra.
Pero esos competidores, que no sé si usted sí nombra, están siguiendo la misma tendencia, soluciones de BI a la medida, verticalización de su oferta, …
- Eso también lo muestran las cifras que comentaban. Cuando hay una empresa que crece el 25% a nivel EMEA, por encima del resto de jugadores de BI, se produce un proceso de imitación hacia el proveedor que crece en esos márgenes. Entonces es cuando se genera el ruido y los mensajes de escalabilidad por parte de todos, cuando en nuestro caso somos una compañía que nació del mundo mainframe y bajó al mundo del PC versus otros jugadores del mercado que hicieron lo contrario. Nosotros no tenemos que demostrar la escalabilidad de nuestra herramienta, porque nuestra base instalada está en el mundo mainframe desde sus orígenes, con instalaciones de BI de 20.000 usuarios trabajando desde hace mucho tiempo. Tenemos esos atributos históricos a la hora de administrar, controlar y mantener una aplicación de BI, no tenemos que tocar el back end del cliente porque nos amoldamos a lo que ya tiene bajo el punto de vista de datos, al igual que ocurre con el ROI, aunque afortunadamente hay analistas, como Ventana Research, que lo corroboran y apoyan nuestra estrategia. Efectivamente, sí existe un proceso de imitación o de reinventar los atributos que tenemos nosotros desde hace mucho tiempo, pero vivimos un momento muy bueno y atractivo, porque otro fenómeno que se está produciendo es que el BI per se ya no es un valor para el cliente, sino está asociado a un proceso de negocio, implícito incluso en la aplicación de BI, que es nuestra especialidad.
Uno de sus diferenciales es la capacidad de integración de su plataforma, donde la aportación de iWay Software ha sido fundamental y que ahora se fomenta con WebFocus 7.
- Es un dato curioso, porque hemos tenido que desinventarnos y reinventarnos, en el sentido de que la integración es uno de los atributos que ha tenido siempre WebFocus. Hubo un momento, en la época de cliente-servidor, en que el concepto de middleware ya era un producto per se. La estrategia de la compañía fue sacar un atributo que tenía la herramienta de BI para acceder a cualquier tipo de dato en cualquier plataforma y convertirlo en uno de integración, que era iWay, incluso en este momento había herramientas de la competencia que utilizaban nuestro middleware para acceder a los datos. Ahora, con el lanzamiento de la versión 7 hemos hecho lo contrario: mezclamos iWay dentro de WebFocus 7 para proporcionar al mercado una herramienta de BI totalmente integradora con todos los datos. Si observamos a la competencia, tampoco es un mensaje tan diferenciador, pero lo que sí lo es importante es el ‘cómo’ frente al ‘qué’ o lo que hace todo el mundo. Cuando llegas al cómo es cuando empiezan realmente las diferencias, que es lo que perseguimos.
¿Lo que ustedes denominan Business Intelligence bajo demanda?
- Sí, porque es donde se muestra claramente cómo somos escalables, cómo nos integramos con otras plataformas, cómo construimos versus vender aplicaciones analíticas; cómo el mercado te apoya cuando se realiza la encuesta de CRM que he señalado frente a la competencia. Todas ellas son capacidades muy difíciles de imitar, afortunadamente para Information Builders, lo cual nos da una gran sostenibilidad. Más que de una estrategia inteligente de la compañía, esto ha surgido de una gran capacidad de aprendizaje tras observar lo que estaban haciendo nuestros clientes, que saben muy bien lo que necesitan y una gran capacidad de mostrarnos todo lo que pueden hacer con nuestras herramientas de BI, como ha ocurrido con BBVA, la CECA, Renfe, Forum Filatélico,… Es en este aspecto donde hemos visto que existe un importante nicho de mercado; de construir aplicaciones de BI a la demanda de sus necesidades.
¿Ese crecimiento sostenido ha venido de la base de clientes más que de la captación de nuevos?
