Economía digital | Artículos | 01 MAY 2003

El comercio electrónico B2B empieza a dar frutos

Piedad Bullón.
Incluso después del tornado que ha barrido de la galaxia Internet muchas iniciativas puntocom, la apuesta por el comercio electrónico entre empresas se mantiene y está dando resultados. En opinión generalizada, lo único que está retrasando el punto de equilibrio es la crisis económica. La viabilidad se da como un hecho.

Optimismo cauteloso, que tiene muy poco en común con el triunfalismo de los años pasados, y que viene avalado en parte por el último estudio de la Asociación Española de Comercio Electrónico (AECE) [www.aece.org], según el cual el comercio electrónico entre empresas (B2B) movió en España 30.500 millones de euros durante el último año, lo que supone un incremento cercano al 8 por ciento. Hay que recalcar que esta cifra se refiere a cualquier forma de proceso comercial aplicado a las relaciones entre las empresas y basada en la comunicación telemática de información, por lo que contempla tanto las soluciones EDI (intercambio electrónico de datos) como las basadas en Internet.
Un aspecto bastante relevante del presente estudio es que más de una tercera parte de las empresas españolas de más de 200 empleados –a las que se ajusta el análisis– están realizando ya B2B, mientras que en las compañías de más de 1.000 trabajadores, casi la mitad de ellas lo usan para sus intercambios comerciales. Además, la mitad de las empresas seguirán invirtiendo durante 2003, y una quinta parte de las compañías, de más de 200 empleados, que no practican el B2B iniciarán proyectos: a destacar ese 56,5 por ciento de los casos que se inclina por el desarrollo de un portal B2B propio.
Con estos datos en la mano y quizá con algún otro más reciente, el Presidente de la Comisión de B2B de la AECE, Javier Aróstegui, afirma que hay muchas iniciativas que están funcionando correctamente porque tienen una adecuada gestión y se han orientado con claridad a los servicios. “Pero, además, no hay que olvidar que hay otro comercio electrónico silencioso entre empresas y portales empresariales, que cada vez más está creando soluciones orientadas a establecer una mejor comunicación tanto con sus proveedores como con sus clientes. Yo los llamaría portales B2B, que no tienen porqué entrar en colisión con los marketplaces; tanto unos como otros se van a desarrollar, pero con propósitos diferentes y orientados a procesos distintos. Es decir, aquellas soluciones que sean estratégicas para las empresas, se mantendrán en los portales propios, mientras que lo que pueda ser compartido se ubicará en otros portales tanto horizontales como verticales. Las cifras que nosotros estamos manejando indican que va a haber un crecimiento en ambos”.
Paralelamente muchas empresas siguen luchando por implantar sus soluciones tecnológicas en el mercado. La mayoría de las personas entrevistadas por iWorld opinan que una de las cuestiones más importantes a tener en cuenta en una iniciativa B2B es la dimensión correcta del proyecto empresarial. Está afirmación, basada en el sentido común, no imperaba en este mercado, que parecía regirse por reglas distintas a las que están prevalecen en las actividades económicas tradicionales. En este sector, las prisas por alcanzar el éxito comercial, y el anhelado retorno de la inversión, han provocado el exceso de dimensión de muchas iniciativas.
Así lo manifestó a la revista Pablo Oliete, director general de Euroinfomarket [www.tractes.com], que tiene operativa una panoplia de mercados sectoriales: calzado, juguete, moda infantil, mueble y madera, textil y construcción. “Los más valientes y arriesgados, o aquellos que disfrutaban de un amplio respaldo accionarial –dijo– gastaron, de finales del año 1999 a finales del 2001, una cantidad desorbitada de sus recursos, lo que ha diezmado las expectativas de los accionistas de que estas iniciativas tecnológicas lleguen a producir algún día el retorno esperado. En segundo lugar, creo que muchos B2B nos dejamos impresionar fácilmente por las empresas consultoras en e-business, y por los gurús de la nueva economía, cuando lo más importante era conocer el mercado al que dirigíamos nuestros productos, y la estructura del tejido empresarial español. Por lo tanto, dimensionar tu proyecto, planificar una estructura de costes controlada para una carrera a largo plazo, un conocimiento profundo del mercado al que te diriges y unos accionistas poco impacientes, y comprometidos en el tiempo, pueden ser algunas de las claves del éxito”.
A pesar de la experiencia acumulada en el uso de EDI, para algunos analistas los mercados B2B nacieron prematuramente y antes de que las empresas estuvieran preparadas, con el consiguiente desgaste y la descapitalización que impide seguir invirtiendo en estas plataformas.
En todo caso, aunque el comercio electrónico B2B no ha satisfecho las muchas expectativas que había despertado, que algunos negocios están vegetando y otros han desaparecido sin más, hay empresas que se mantienen y siguen apostando por un negocio que, al contrario que otras aplicaciones de Internet, tiene que tener éxito por su propia filosofía que permite descentralizar los procesos, mejorar el control y agilizar las operaciones comerciales sin renunciar al ahorro de costes.

Las claves del éxito
José Ramón Nieto –gerente experimentado de Accenture [www.accenture.com]– dijo a iWorld que los requisitos que debe cumplir una empresa para tener éxito en este campo son, fundamentalmente dos: visibilidad y acceso a grandes cuentas. Resulta más sencillo comenzar con unos pocos grandes que con muchos pequeños, especialmente, si se cuenta con grandes corporaciones en el accionariado y se tiene –por tanto– un volumen fidelizado que permita avanzar rápidamente en las primeras etapas y desarrollar el negocio con garantías. “La complejidad de este negocio –afirma Nieto– radica principalmente en lograr “masas críticas” o economías de escala. Este hecho ha venido generalmente agravado por las previsiones en exceso optimistas que alentaron inversio

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