Carlos Delso (Huawei): "La incertidumbre política ha retrasado proyectos que tendrían que estar ya en marcha"

Aprovechando el MWC ComputerWorld ha entrevistado a Carlos Delso, director de Ventas en España del área Enterprise de Huawei. Después de un año imparable en el que la unidad de negocio de Empresas ha duplicado sus ventas respecto al 2014, Huawei España no quiere parar ahí: “Nos hemos marcado el objetivo de volver a duplicar; quizá ahora que tenemos unas cifras de negocio no es tan fácil, pero queríamos una meta retadora”, comenta Delso durante el encuentro.

De momento en estos dos meses del año fiscal que han transcurrido parece que va a ser posible: “Tenemos proyectos en cartera muy interesantes, además de haber conseguido visibilidad con nuestra horquilla de resultados”, añade el directivo. En la actualidad, la imagen de Huawei ha crecido en el mercado, si antes era conocida ahora se entiende más en profundidad; “si antes se nos conocía por la parte de consumo nuestra capacidad de innovación y diversidad ha acabado con eso”, explica Delso; “ya no tenemos que explicarle al cliente quienes somos, sino que hemos pasado a la fase dos, donde le explicamos lo que podemos hacer por ellos”.

La innovación y las soluciones integrales, claves

Aun así son muchos los que se sorprenden del modelo de negocio de la compañía china, o su programa de crecimiento; un dato que no es tan conocido es el crecimiento orgánico de la empresa: “Nosotros nunca compramos otras empresas, crecemos desde dentro e invertimos en desarrollar nuestra propia tecnología”,  comenta el director de Ventas de Huawei. Esa inversión en tecnología es lo que ha impulsado a la compañía china por encima del resto.

“Estamos creciendo en índices muy importantes, nos estamos desarrollando desorbitadamente”, continúa el ejecutivo; aun así, la cuota de mercado en la parte de Enterprise sigue siendo relativamente pequeña, lo cual está permitiendo a la Unidad de Negocio crecer de forma sostenida. “Llegará un momento aun así en que no se podrá crecer más en cuota de mercado, entonces tienes que mantenerte donde estás”, señala Delso.

El mercado actual crece despacio, la competencia (HPE, Cisco…) reacciona de forma competitiva conforme la compañía va ganando terreno; el director de ventas puntualiza: “Nosotros nos alegramos de poder medirnos cara a cara con los grandes fabricantes que son referencia en el mercado, al final esta consolidación de la oferta beneficia al cliente, es una competitividad sana”. La estrategia completa de soluciones suele ser el valor que diferencia a la compañía en el mercado.

Administración y educación

En los sectores de Administración y educación, una de las prioridades de Huawei, la compañía ha crecido en fuerza comercial; “hemos crecido tanto en territorios como en la parte central”, explica el director de ventas. Cada cuenta de la Administración cuenta con un equipo especializado que trabaja en proyectos de smart city, escuelas conectadas… en este trabajo se ve reflejado la mentalidad colaborativa que anunciaba hace dos semanas la compañía: para poder desarrollar los diferentes proyectos cuentan con la estrecha colaboración de sus aliados, principalmente Telefónica y Vodafone.

El negocio de SAP

La estructura de Huawei en torno a la plataforma SAP está creciendo mucho en la actualidad, en especial: “A SAP Hana están llegando muchos clientes que no tenían implantada la tecnología SAP antes, es un gran jugador que por fin empieza a utilizarse fuera de las áreas clásicas”, comenta el ejecutivo; “en las cuentas de resultados, los módulos financieros…”.

“Además de poder proveer tecnología SAP podemos dotar de infraestructura para las comunicaciones de sensores y otros elementos”, comenta Delso. Según el director de Enterprise una de las grandes áreas de desarrollo aún por explotar del Big Data es el mantenimiento predictivo, a pesar de que ahora esté más centrado en el CRM.

Valoración de incertidumbre política

La incertidumbre actual está afectando a los proyectos de la compañía china; los proyectos que están en marcha no sufren ningún efecto adverso, aunque la licitación varios proyectos si se ha suspendido hasta mayor seguridad.

“A corto plazo no afecta a Huawei, aunque dentro de un año si podremos ver algunas repercusiones: se han retrasado el comienzo de proyectos que tendrían que estar ya en marcha”, sentencia Delso. Ahora en la compañía se están ejecutando proyectos transversales, con periodos más amplios; en las administraciones, por otro lado, están buscando formas de contratar de forma más flexible, intentan adaptarse a la transformación digital por lo que buscan que los contratos sean por servicio y necesidad y no por producto. “Este cambio nos permitirá colaborar mejor con la Administración”, concluye el director de Ventas en España del área Enterprise de Huawei.