Entrevistas | Artículos | 18 MAR 2015

"Kyocera se ha consolidado como la empresa especialista en el documento", Óscar Sánchez, director general de Kyocera

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Óscar Sánchez, director general de Kyocera en España, habla con ComputerWorld acerca de la trayectoria y previsiones de la compañía que dirige desde 2002.
Óscar Sánchez, director general de Kyocera
Texto: Maria José Marzal / Fotos: Beatriz Garrigós

Kyocera cierra ejercicio fiscal el próximo 31 de marzo. ¿Se cumplirán las previsiones, estimadas por usted, de crecer un 8%?

Efectivamente, nuestro presupuesto pasaba por crecer un 8% y, en estos momentos, puedo asegurar no solo que lo cumpliremos, sino que llegaremos a un crecimiento que se situará en el entorno del 12% y el 14%, respecto al ejercicio anterior.

 

Un crecimiento de doble dígito es algo excepcional, sobre todo en este sector. ¿Cuáles han sido los factores que lo han propiciado?

La razón fundamental es que la evolución registrada en el segundo semestre ha sido realmente positiva. Lo que no quiere decir que el primero haya sido malo, pero los ratios de crecimiento entre uno y otro están siendo bastante diferentes.

 

Uno de los éxitos del ejercicio anterior fue un incremento bastante significativo del beneficio neto. ¿Lo será también en el actual?

Sí, lo más importante es que durante este ejercicio hemos consolidado el crecimiento y la rentabilidad y cerraremos con una cifra de beneficio total que doblará a la del año anterior.

 

¿La crisis es historia para Kyocera?

No nos gusta hacer aseveraciones demasiado rotundas pero sí, he de decir que aunque sea aparentemente, la crisis ciertamente, ha pasado para Kyocera. Pero estos logros no han sido algo fortuito, son el resultado de años de análisis de mercado, de cambios de estrategia y de estructura organizativa encaminados a satisfacer de la manera más eficaz las necesidades de los clientes y a intentar que los efectos negativos de la crisis no penalizaran en gran medida a Kyocera.

 

¿Este crecimiento se pude extrapolar a una positiva evolución del mercado de impresión o gestión documental?

A este respecto me gustaría matizar que el mercado de Kyocera ya no es el mercado tradicional de impresoras o multifuncionales, que ciertamente ha registrado una evolución positiva; nuestro foco de mercado está más encuadrado en el mercado de servicios y software de gestión documental y, a diferencia de muchos de nuestros competidores, no dependemos tanto del hardware.

 

Sus competidores también están en ese cambio de rumbo. ¿Cuál ha sido el motivo por el que solo Kyocera haya sido capaz de crecer a doble dígito?

Hay que tener en cuenta que dentro de nuestro sector, Kyocera es de las pocas empresas focalizada básicamente en el documento. Antes decíamos que éramos especialista en impresión y ahora seguimos siendo especialistas, pero del documento. Personalmente me gusta pensar que Kyocera ha sido desde siempre pionera en lanzar soluciones novedosas al mercado. Por ejemplo, fuimos de los primeros en apostar por el pago por uso, una modalidad que en última instancia desemboca en una oferta de suministro de servicios de impresión gestionados; así como en todo lo referente a soluciones de gestión documental integradas en los equipos. En este sentido, Kyocera está consiguiendo que el multifuncional se convierta en un hub documental y que a partir de ahí el cliente pueda gestionar todos sus flujos de impresión de documentos.

 

Este proceso de transición desde el hardware hacia el software y los servicios, ¿cómo lo han entendido los clientes?

Precisamente, este cambio de rumbo era algo que estaban demandando los propios clientes desde hacía ya tiempo. Hay que entender que con todos nuestros clientes mantenemos una relación muy sólida, desde hace muchos años, basada en la confianza. Y han sido ellos los que, de alguna manera, nos han trasladado la necesidad de que Kyocera evolucionara del mero suministro de hardware a ofrecerles soluciones que les ayuden a ser más eficientes y a reducir costes. En este sentido, confirmar que este cambio de rumbo ha sido perfectamente asumido por nuestros clientes, así como por nuestro canal de distribución, un pilar realmente crítico en Kyocera y que genera más del 70% de nuestra facturación. Hay que entender que el canal de distribución necesita negocios adicionales para generar valor añadido ya que si no les es muy complicado mantener su estructura.

 

¿Cómo ha evolucionado Kyocera en la gran cuenta, un segmento en el que ya se registró una evolución muy positiva el pasado año?

Durante este año se ha generado crecimiento en todos los segmentos.Y, efectivamente, al igual que el pasado año, hemos registrado un gran crecimiento en la gran cuenta. Este año ha sobresalido por encima de todas la inversión realizada por la Administración Pública, a pesar de los recortes presupuestarios, con proyectos muy significativos.

 

En este contexto de la gestión documental, ¿cuáles son los requerimientos de los CIO?

En los últimos años los requerimientos han cambiado casi de forma radical y ya se ha abandonado el eje prioritario de reducción de costes. Ahora lo que buscan los CIOs es generar eficiencias a través de, por ejemplo, automatización de procesos. En este sentido, la integración entre sus aplicaciones y los dispositivos multifuncionales es algo prioritario, ya que ayuda a generar eficiencias claras.

 

¿Existen realmente dentro de las organizaciones españolas políticas de gestión documental?

Las empresas son cada vez más conscientes de cómo controlar el coste gracias a políticas establecidas de impresión, sin embargo todavía queda camino por recorrer en cuanto a políticas de gestión documental. Y en este sentido, la pyme es el segmento de empresas que todavía adolece de una falta de este tipo de políticas que ya están implantadas en la gran cuenta de una forma más generalizada; motivada, quizás, porque las necesarias inversiones en software eran demasiado altas para la pyme. Pero en Kyocera creo que hemos sabido adaptarnos a las necesidades concretas de este segmento de empresas.

 

¿Cuál sería la propuesta de valor de Kyocera en este proceso de transformación basado en cloud que están abordando las empresas?

Kyocera tiene una ventaja en todo lo relacionado con cloud, ya que disponemos de una empresa dentro del grupo que tiene data centers muy potentes y a través de ellos estamos preparando nuestras propuestas de impresión y gestión documental en la nube. Nos estamos moviendo de una forma muy rápida y creemos que nuestra propuesta puede ser más potente que la de nuestros competidores.

Aún así, en el área de la gestión documental, no creo que exista una gran demanda. Es cierto, que cada vez más los clientes están migrando su software a la nube y cuando llegue el momento de migrar el software de gestión documental, Kyocera se encontrará en una posición perfecta para dar respuesta a esa necesidad.

 

¿Cuánta eficiencia puede generarse en un proyecto gestionado por Kyocera?

Muchísima. Hablamos de agilidad de procesos, automatización, gestión de espacios…. la reducción de costes es tremenda así como la eficiencia que se genera.

 

En un momento en el que muchos califican a la tecnología como una commodity. ¿Cuál es el valor de la misma para Kyocera?

La tecnología no es una commodity, sí lo es el hardware. Lo que no es una comodity es hacer posible la integración del hardware, software y servicios. Aquí es donde existe un grado de especialización y donde se puede aportar un valor diferencial.

 

¿Cuál es realmente el valor diferencial de Kyocera?

Kyocera tiene un enfoque de ser especialista en el documento, una línea muy constante y sólida en el mercado con un canal muy fidelizado. Kyocera es una gran empresa pero a la vez es muy flexible y dinámica. Otro factor diferencial es que Kyocera siempre se ha caracterizado por establecer una relación muy estrechas con sus clientes y por disponer de un gran conocimiento de sus necesidades; además, de por ofrecer un servicio muy cuidado y de alto valor y esto es lo que al final te diferencia de tus competidores.

 

¿Este mercado es muy sensible al precio?

En el hardware, absolutamente. Estamos hablando de un mercado de grandes volúmenes con márgenes muy reducidos orientado a precio y con poca diferenciación. Un mercado en el que Kyocera quiere reducir su peso, aunque somos conscientes de que es una parte de la solución y además Kyocera dispone de fábricas. La estrategia de Kyocera no está presionada ni por la cuota, ni por el número de unidades vendidas, sino por el valor que le aportamos al cliente. Aun así, durante este año vamos a duplicar las unidades vendidas respecto al ejercicio anterior, en impresoras y multifunción. Nuestro negocio, insisto, está orientado al valor y no al volumen.

 

Otro de los conceptos que más interesa a las empresas es la movilidad. ¿Cómo se contempla desde Kyocera?

Somos conscientes de que todos los clientes tienen tabletas, smartphones..y necesitan gestionar los documentos a través de estos dispositivos. Queremos que el Smartphone sea utilizada como herramienta de autentificación delante de la maquina sin necesidad de la tarjeta. En este mercado, adelantar que Kyocera dispone de una divison de telefonía móvil que hasta ahora solo comercializaba productos en EEUU y Japon y que a partir de este año se inicia su comercialización en Europa y en España, con lo que se incrementa nuestra orientación de aportar mayor valor a la empresa.

 

¿Y la seguridad que es el elemento más critico de este nuevo entorno digital?

Sin duda alguna, es una de las grandes preocupaciones. Hay que ser capaces de garantizar que los documentos viajen y se almacenen de forma segura en el proceso.

 

Un ratio que define muy bien la evolución de una empresa son los resultados de encuestas de satisfacción del cliente. ¿Cómo lo contempla Kyocera?

Nos preocupa mucho, pero en lo que nos fijamos más es en cuántos clientes nos recomiendan, y aquí el porcentaje es del 70%. Algo realmente satisfactorio.

 

¿Cómo definiría hoy a Kyocera?

Como una empresa de servicios documentales. Ya no somos una empresa de hardware; el hardware es una parte. Hemos trazado una hoja de ruta para convertirnos en una empresa de servicios. Algo acorde con nuestra estrategia, ya que no hay que olvidar que Kyocera fue pionera en el pago por uso; una modalidad que evolucionará a un pago de una cuota de servicio en el cual se integre todo: hardware, software y servicos sion ningún coste variable.

 

¿Cómo ve a Kyocera dentro de tres años?

referencia son nuestros clientes y nuestro gran éxito se producirá cuando nuestra apuesta de negocio sea servicios y cuando consigamos que un grandísimo porcentaje de nuestro negocio se genere en servicios y no en hardware.  



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