Entrevistas | Noticias | 12 FEB 2014

"Queremos liberar a la gente de la complejidad y simplificar la vida de nuestros clientes", Jan Ursi, Nutanix

Los orígenes de Nutanix están en los centros de datos de Facebook y Google. Jan Ursi, Director de Marketing y Ventas de Canal en EMEA, nos habla de la compañía cuya facturación ha crecido más rápido que cualquier otra compañía en los últimos diez años, durante su visita a Madrid.
Jan Ursi Channel Sales and Fiel Marketing de Nutanix para EMEA
Laura Cortés (Madrid)

¿Qué es Nutanix?

Nutanix es un proyecto iniciado por la gente que construyó los centros de proceso de datos de Google y Facebook. Ambas acostumbraban a construirlos de la forma tradicional: servidores, red y almacenamiento. Pero eso se estaba volviendo demasiado complejo, demasiado caro, y no tenía las prestaciones y rendimiento necesarios. Sus ingenieros integraron los servidores y el almacenamiento juntos, y lo hicieron muy simple de instalar, escalar y obtuvieron así el rendimiento que precisaban. Fue entonces cuando pensaron que lo que habían hecho para Google y Facebook lo podían convertir en un producto genérico que se pudiera vender a cualquier empresa, y así empezaron Nutanix. Esto fue hacia el año 2009.

Les llevó 2 años desarrollarlo, probarlo y hacerlo un producto robusto. En 2011 el producto estaba disponible y se realizaron los primeros envíos. Desde entonces Nutanix ha sido la compañía de infraestructura de TI de crecimiento más rápido en la última década. Ha sido un éxito sin precedentes. Voy a dar un par de cifras. Al incorporarme a la compañía hace un año éramos unas 150 personas, hoy, somos 380 personas, y con planes de crecimiento de cientos de personas que necesitamos contratar para poder responder a la demanda.

La facturación ha crecido igualmente más rápido que cualquier otra compañía en los últimos diez años. Desde el envío del primer producto hasta ahora hemos tenido unas ventas de unos 100 millones. Otras compañías necesitan de 5 a 10 años para hacer esa facturación. La compañía hoy tiene operaciones en 33 países, y el negocio internacional representa aproximadamente un 33% de la facturación total, lo que es también significativo, porque a otras compañías les toma múltiples años esa expansión internacional.

 

¿Qué es lo que hay en el corazón de Nutanix?

Una TI feliz. ¿Y qué queremos decir con TI feliz?Algo muy concreto. Gente que tiene proyectos de virtualización, con VMware, Microsoft o Citrix, necesitan tener una infraestructura subyacente, desde el punto de vista de computación y almacenamiento, que debería ser casi invisible, de forma que se puedan concentrar en la parte fundamental, que es crear aplicaciones que puedan ofrecer al usuario final.

Integrando los servidores y el almacenamiento juntos, en un dispositivo escalable, que es simple de implantar y que escala de pequeño a grande fácilmente y tiene el rendimiento adecuado, Nutanix ha desarrollado la infraestructura subyacente y lo ha hecho un recurso invisible, lo que hace a la gente que son responsables de los proyectos de virtualización, gente feliz. Antes de Nutanix, tenían que construir los proyectos de virtualización sobre servidores de HP, Dell, y otros, conectados con almacenamiento de NetApp, EMC, Hitachi u otros, y tenían que integrarlo todo con todos los problemas y dolores de cabeza que provenían de la arquitectura subyacente. Estos tres elementos móviles tenían que ser optimizados manualmente, con múltiples opciones de configuración, con lo que mucha gente de TI se sentía sobrecargada y mal pagada para ese trabajo.

Con una alternativa a este enfoque complejo, Nutanix ofrece una solución integrada y esos problemas desaparecen, están de nuevo felices y se sienten descargados y bien remunerados. Ese es nuestro objetivo vital.

 

¿Cuáles son los clientes objetivo de Nutanix?

Hay cientos de clientes, cientos de centros de procesos de datos construidos con Nutanix. En Europa hay unos cien centros. Estos clientes incluyen empresas que van desde pequeñas y medianas a otras muy grandes. Algunos ejemplos, hay un par de empresas medianas con algunos cientos de empleados, como ADD (empresa de seguros y de gestión de riesgos en Bélgica), o Sinergix, también en Bélgica. Ejemplos de grandes empresas en Europa son Orange Business Services, que está construyendo centros de procesos de datos con Nutanix, eBay, Toyota o Hyundai. Todos estos son clientes que son referenciables y que no tienen problema en compartir su experiencia con Nutanix con otros clientes.

Nuestros clientes son tanto pequeños, medianos o grandes, pues la solución de Nutanix puede empezar pequeña y escalar hasta ser tan grande como se desee. También en España hay grandes corporaciones que han construidos sus centros de datos con Nutanix. Somos la infraestructura subyacente de un gran banco del que no puedo dar el nombre porque no tengo su autorización, y hay además algunos otros proyectos en cartera suficientemente grandes.

En unos pocos años hemos sido capaces de atraer cuentas de más de un millón de dólares. Tenemos cuentas de más de 13 millones de dólares en estos pocos años, lo que no tiene precedentes. Empezamos cuentas que son pequeñas pero que van comprando más. Para dar números, más de la mitad de los clientes que compran Nutanix, vuelven a comprar de nuevo en el plazo de seis meses, y siete de cada diez compran más dentro del plazo de un año. Esto es una buena indicación de la rapidez a la que va el nivel de adopción.

 

¿Era esperada esta respuesta del mercado?

Desde el momento en que Nutanix empezó a enviar sus productos a los clientes se percibió que era algo muy especial. Estábamos haciendo un gran cambio en la historia de TI. Era el momento en que todo cambiaba. Sentíamos la atención de los analistas, inversores y clientes. Teníamos el sentimiento de que esto era algo especial. Desde luego tenemos que tocar madera y mantener el momento, y todos los indicadores nos dicen que si hacemos las cosas bien seguiremos siendo la infraestructura de adopción más rápida en la historia de TI.

 

¿Qué crecimiento esperan para este año?

No puedo dar cifras concretas, pero pretendemos mantener el nivel de crecimiento de los años pasados. Por ejemplo, cuando yo me incorporé a la compañía hace un año, teníamos 20 partners que vendían Nutanix, hoy, un año después, tenemos más de doscientos. Hace un año éramos 150 empleados y hoy somos 380. Son crecimientos de doble o incluso triple dígito.

 

¿Cuáles son sus expectativas para el mercado español?

España es importante, porque hemos visto que los países que son sensibles al coste son una oportunidad para Nutanix. El coste global de una solución con Nutanix puede ser un 30% más bajo que con el enfoque tradicional. Lo que hemos visto en otros países también sensibles al coste, es un crecimiento que en los primeros meses de operación tiene ya operaciones de varios cientos de miles de dólares, y dentro del primer año de operación tenemos ya alguna operación de múltiples millones de dólares. Por lo tanto en España tenemos el mismo objetivo.

 

¿Puede ser España diferente?

Seguro que es diferente, porque en España en primer lugar el entorno es difícil, por la crisis económica, que en algunos países es más fuerte que en otros. En España, si nos fijamos en el área de centros de procesos de datos, el mercado se está incluso reduciendo un poco, un 4% de decrecimiento. Esto significa que en España se necesita un enfoque diferente, con argumentos distintos. Exclusive Networks y Nutanix tienen que dar respuesta a argumentos del tipo de cómo se pueden hacer más proyectos con la misma cantidad de personas. O cómo se puede reducir el número de incidencias que se reciben de los usuarios. O cómo se puede reducir el coste global de su proyecto de virtualización. O cómo se puede predecir cuánto se va a gastar en su infraestructura de TI. Estas son las preguntas que Exclusive Networks y Nutanix tienen que contestar al desarrollar el mercado en España. Esta es una dinámica diferente respecto a otros países que se focalizan en aspectos diferentes, como cuán innovadora es la solución o las ventajas tecnológicas, que son aspectos también importantes en España, pero que aquí además hay que demostrar que ofrecemos una ventaja global en coste.

 

¿Quiénes son los principales competidores de Nutanix?

Si nos fijamos en los competidores de Nutanix, el espacio en el que está Nutanix, que ofrece una plataforma de computación virtual que integra computación y almacenamiento, completamente virtualizada y definida por software, es un área caliente. Todo el mundo ve el éxito sin precedentes de Nutanix, y se sienten tentados de entrar en este espacio. Hay un par de compañías que intentan imitar ahora a Nutanix y ofrecer tecnologías que sobre el papel pueden parecer lo mismo. Pero no obstante, si vemos lo que dicen los analistas e inversores, Nutanix lleva al menos dos años de ventaja. El problema que ha resuelto Nutanix es un problema complejo, con los mejores especialistas de Google y Facebook para hacer una solución robusta y resistente. Estamos muy confiados de que Nutanix está en una posición única y no hay nadie que pueda ofrecer una tecnología similar con las mismas ventajas.

Nuestro competidor son las mentes de los ingenieros que están pensando en la misma arquitectura tradicional de los últimos diez años: necesito un servidor, red y almacenamiento, tres componentes independientes que tengo que integrar. Este es nuestro competidor. Cuando tenemos ocasión de hablar con estos ingenieros, muy rápidamente ven la luz, y dicen “Nutanix, ¿dónde has estado los últimos cinco años de mi vida?

 

¿Cuál es la relación con sus partners?

Me alegra esta pregunta, porque han sido clave en nuestro éxito. Creemos que no hay un único suministrador de virtualización que pueda ganar todos los proyectos de virtualización. Porque hay múltiples empresas dedicadas a ello, la estrategia de Nutanix es asociarse con las más importantes. Y ese ya es el caso hoy. ¿Quién trabaja con Nutanix? VMware, Microsoft, Citrix y la comunidad de código abierto como KVM, Linux y OpenStack.

Todos ellos trabajan con nosotros porque Nutanix es independiente del hipervisor. El hipervisor es la pieza de software que permite virtualizar el hardware. No nos basamos en ningún hipervisor, es independiente, lo que significa que la solución de Nutanix puede ser la infraestructura de TI subyacente en cualquier proyecto de virtualización. ¿Por qué es esto clave para nuestro crecimiento? Porque creemos que el futuro de la nube es una nube híbrida, con una mezcla de infraestructura en el propio centro de proceso de datos e infraestructura que se alquila en la nube pública, y se debe poder mover aplicaciones y cargas de trabajo fácilmente de la infraestructura propia a la nube y de vuelta en sentido contrario.

Nosotros les necesitamos a ellos, y ellos nos necesitan a nosotros. VMware por tres años consecutivos ha otorgado a Nutanix la distinción de mejor solución de VMWorld. El primer año Nutanix fue seleccionada como la mejor solución de virtualización de Desktop. El segundo año lofue como la mejor solución de proyectos de Big Data, y el tercer año fue escogida como la mejor solución de cloud privada. Citrix ha validado la solución de Nutanix y le ha puesto su sello de referencia. Microsoft ha hecho un anuncio en conjunto con nosotros como infraestructura seleccionada para construir soluciones cloud de Microsoft.

La clave es la sencillez. Con el enfoque tradicional el cliente tiene cinco páginas de especificaciones para el pedido, que incluye servidor, red y almacenamiento, con diferentes contratos de soporte para cada una de estas áreas. Nosotros lo simplificamos en tres líneas, con un soporte único para que el cliente tenga una experiencia feliz de soporte para la solución global.

Queremos liberar a la gente de la complejidad y simplificar la vida de nuestros clientes.

 

¿Cómo ve el mercado de TI?

El mercado de TI está creciendo. TI es uno de los elementos clave para que las empresas obtengan una ventaja competitiva. Si nos fijamos en las áreas de mercado en las que estamos, el mercado global de servidores y almacenamiento es de unos 100.000 millones de dólares, un mercado gigantesco y todavía en crecimiento. Dentro de este mercado global, el mercado de soluciones integradas de computación y almacenamiento, está creciendo a un ritmo superior al 50% anual, que es impresionante. Tenemos fe de que el espacio en el que está Nutanix, no sólo es muy significativo desde el punto de vista de volumen, sino que también el crecimiento de la demanda de las soluciones del tipo que ofrece Nutanix es de doble dígito, y más cercano al 50% que al 10%. Una oportunidad enorme.



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