Tecnología | Noticias | 12 DIC 2002

Dell confirma la idoneidad del modelo directo

El crecimiento no es una cosa sencilla en tiempos difíciles. Es precisamente, en este período de recesión económica y caída de las acciones en la bolsa el mejor termómetro de éxito de un modelo de negocio. Mientras que gran parte de las compañías tecnológicas se las desean para sacar adelante resultados negativos, Dell obtiene beneficios y anuncia pronósticos favorables para el futuro. Los analistas no han dudado en destacar el modelo de negocio como principal responsable de su éxito.
Fernando Muñoz
“Mantener el mismo modelo de negocio es la clave del éxito alcanzado”. Con estas palabras explicaba Michael Dell, CEO de Dell Computers, por qué su compañía continúa dando alegrías a los mercados de valores tecnológicos y al sector en el que opera inmersos en una profunda recesión económica. Durante el tercer trimestre de su año fiscal, cerrado el 1 de noviembre, Dell ha obtenido un beneficio neto de 561 millones de dólares, un 31% más que en el mismo periodo del año anterior, mientras que la facturación de Dell durante este mismo período ha ascendido hasta los 9.144 millones de dólares, un 22,5% superior a la obtenida en el mismo período del año anterior.
El fabricante, con sede en Austin, Texas (EE.UU), dispone de una cuota de mercado del 15,8%, fundamentada en el éxito de su modelo de negocio y que le ha permitido adentrarse en nuevos mercados como las impresoras, dispositivos de mano y switches, “con el objetivo de satisfacer la necesidades de nuestros clientes corporativos”, afirma Gabriel Cerrada, director general de Dell España. Esta decisión, según los analistas, surge en respuesta al estancamiento del mercado de PC a finales de 2000, lo que llevó a Dell a dirigir sus miras hacia otras fuentes de ingresos más rentables. Por su parte, y según señala Gabriel Cerrada, si bien cuestiona la consolidación del mercado de ordenadores personales -en Estados Unidos, considerado uno de los mercado más consolidados en lo que a implantación de PC se refiere, Dell ha crecido un 25% durante el tercer trimestre y ha vuelto a alcanzar el número uno- no duda en aceptar la lógica ralentización del mercado de PCs. Con esta nueva aventura, el único cambio que ha experimentado el fabricante, afirma Gabriel Cerrada, “es que si antes sólo comercializábamos productos de terceros, ahora ofrecemos nuestra propia marca”. Para Jaime García, analista de IDC, “la política de diversificación de mercados supone la mejor alternativa para un sector en franca recesión. Baste señalar, el mercado del software, donde vemos como Oracle, reconocido fabricante de bases de datos, ha dado el salto a segmentos como el CRM y plataformas de e-business, entre otros”.

Una fórmula de éxito
La diferencia principal de Dell respecto de sus competidores y que le ha situado en un posición de privilegio y competitividad en cada uno de los mercados en lo que se adentra, es su modelo exclusivo de negocio basado en dos puntos fundamentales: un modelo de venta directa, y en una producción bajo pedidos, con stocks mínimos.
Por un lado, la venta directa permite un contacto directo con el cliente, ya que éste no habla con una red de intermediarios sino directamente con Dell. Esto favorece una relación interactiva, que permite responder a las necesidades tecnológicas y de negocio de los clientes. Cuando se dudaba sobre las posibilidades de la Web, Dell experimenta con nuevas formas de llegar al cliente a través de Internet, para dar al cliente lo que exactamente quiere, “para Dell es fundamental el servicio al cliente, conocer al cliente y dar una respuesta rápida a sus necesidades, en su estrategia es fundamental contar con un cuidado servicio y soporte adecuado al cliente desde la web antes y después de la compra”, afirma Gabriel Cerrada.
Además, Dell ha incorporado Internet en casi todos los aspectos del negocio: desde soporte a los clientes hasta la mayoría de las operaciones internas, tanto recursos humanos como la gestión de la cadena de suministros.
Por otra parte, la fabricación bajo pedido con stocks mínimos permite personalizar el producto, adaptándolo a las necesidades del cliente en cada momento, y también poder ofrecer “antes que nadie, las mejoras tecnológicas incorporadas al producto”. Al haber integrado sus sistemas con los de sus proveedores, el cliente hace directamente los pedidos de sus componentes a los proveedores, con lo que elimina el coste económico de disponer stocks. Todo ello, afirma Gabriel Cerrada, “nos permite introducirnos en nuevos mercados sin ningún temor”.

Estandarización del mercado
Si se echa un vistazo a la estrategia de Dell, se percibe que el fabricante sólo entra en un mercado después de que la tecnología ha sido estandarizada y ésta se ha vuelto barata, pudiendo sacar más provecho de sus operaciones para así superar a sus rivales. Si bien es cierto que la incorporación de un producto a nuestro catálogo, afirma Gabriel Cerrada, “siempre ha tenido en cuenta aspectos como que éste se puede producir de forma masiva y a medida, así como que, aporte un valor añadido a la oferta del fabricante”, también es cierto, que el lanzamiento del producto viene acompañado de una reducción de precio que “le hace ser más competitivo y atractivo para el cliente”, subraya Gabriel Cerrada. La entrada de Dell en unmercado debe estar supeditada al principio de ser el mejor, afirma Jaime García. “Dell no subestima al mercado, sino que introduce tecnologías que sabe que van a ser ampliamente aceptadas, que están probadas y donde el fabricante puede aportar valor dentro de un proceso de fabricación”, afirma Gabriel Cerrada.
El pasado mes de julio, Dell anunció su entrada en el negocio de las impresoras, lo que supuso que HP cancelara un acuerdo de ocho años de antigüedad, que permitía a Dell vender impresoras de la marca HP. Teniendo en cuenta que esta decisión, según Gabriel Cerrada, “ha redundado en satisfacer la necesidad del cliente”, la decisión ha intensificado la competencia, transformando a los que ayer fueron aliados en rivales hoy.
Este tipo de situación es trasladable al mercado de los switches, tras el lanzamiento de la línea Power Connect, Cisco Systems y 3Com decidieron poner fin a su acuerdo con Dell para vender los switches. “En tanto en cuanto, Dell quiere ser un jugador principal, y lo es ya en el mercado de servidores, lo quiere ser en el mercado de almacenamiento alrededor de las soluciones SAN y NAS”.
En los últimos meses ha sorprendido la entrada de Dell en el mercado de los PDAs. Aunque sólo esta disponible en Estados Unidos, en Europa lo estará en febrero. Ante la tardía entada de Dell en este mercado, Gabriel Cerrada explica que en un primer momento el PDA no suponía una oportunidad de negocio para la compañía y como una necesidad para sus clientes. Uno de los posibles perjudicados ante esta decisión sería Palm, que hasta ahora colabora con Dell, a través de su website, como retailer. Según señala, Lorraine Legros, responsable de comunicación en Europa de Palm, “para Dell, esté no es su mercado prioritario ya que está poniendo más énfasis en su negocio de servidores, PCs y, más recientemente en su negocio de impresoras, todo ello dirigido a un sector en el que ya opera HP. Asimismo, Dell ha señalado que los ordenadores de mano Palm son los dispositivos que se han vendido mejor de todos los que ofrecen. Por su parte, Gabriel Cerrada afirma que Dell continuará vendiendo los dispositivos de Palm”.


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