Digital reorganiza su canal para crear una estructura única a nivel europeo

Los acuerdos con Intel y Cabletron y los positivos resultados económicos han servido de respaldo a la hora de afrontar la reforma de su estructura de ventas indirectas. En la nueva organización, presentada de forma oficial a la prensa europea en Ginebra, las diferentes categorías de miembros del canal que poseía Digital se han reducido a cuatro en un intento de simplificar estructuras y hacer más fácil la comunicación con el canal. Además, el fabricante va a poner en marcha una serie de programas para el canal, entre los que destaca uno destinado a que los miembros del mismo puedan ensamblar las máquinas de gama media y baja, según informa desde la capital helvética Miguel Angel Gómez.

El fabricante Digital Equipment reunió en Ginebra a la prensa especializada europea para presentar las líneas maestras de una nueva estrategia unificada de canal para todo el continente. Tal y como definió Carlo Gilardi, vicepresidente europeo de canal, se trata de un giro que pretende alcanzar cuatro objetivos. En primer lugar, un número adecuado de partners; en segundo lugar, la especialización de éstos; en tercer lugar, eliminar el conflicto entre los miembros del canal; y, por último, respeto a los márgenes.

Partiendo de estas premisas, la compañía ha establecido una nueva estructura del canal dividiendo a sus colaboradores en cuatro únicas categorías, en vez de las más de una docena que existían hasta el momento.

Tras esta reestructuración, que será efectiva a partir del 9 de febrero, el fabricante proveerá a los miembros del canal un mayor rango de productos y un formato único, tanto en pedidos como en contratos, entre los diferentes tipos de distribuidores y Digital. Para Gilardi, el crecimiento de Internet y Windows NT han generados impacto en los canales de distribución. Nuestro nuevo canal europeo unificado está construido sobre esta base y la evolución de Digital hacia una sola operación de canal y marketing.

El canal de Digital queda ahora dividido en dos grandes categorías: los partners directos y los indirectos. La principal diferencia entre ambas categorías es que mientras que los primeros compran directamente a Digital, lo segundos acceden a los productos a través de los mayoristas, una de las cuatro categorías del primer grupo.

Partners directos e indirectos

Manteniendo su política de venta indirecta, Digital ha establecido, dentro de lo que denomina partners directos, cuatro categorías: resellers, VAR, integradores de sistemas y mayoristas. Las cifras que maneja el fabricante indican que en el caso de los VAR, al menos el 30 por ciento de su facturación tiene que llegar a través del valor añadido, aplicaciones y servicios o integración, mientras que en el caso de los integradores de sistemas, este porcentaje se eleva al 50 por ciento. Con el establecimiento del canal unificado europeo, Digital ha creado una clasificación de productos en seis categorías. La primera de ellas, Clients, está compuesta por sistemas de sobremesa, portátiles y servidores de la serie 1000 con procesadores Intel, y estaciones de trabajo Alpha NT, así como los kits de servicio, software, dispositivos de red y unidades de almacenamiento asociadas a este tipo de máquinas. La segunda categoría es la que lleva el nombre de NT Servers. Se trata de servidores NT, tanto con procesadores Alpha como Intel.

El tercer escalón son las Value Workstations. En ella se incluyen las diferentes líneas de estaciones de trabajo del fabricante, con la excepción de las incluidas en la primera categoría, además del software, servicios y sistemas de almacenamiento asociado. La cuarta opción, Value & Enterprise Servers, está compuesta por servidores Unix, Open VMS y NT de alto rango, el software de gestión, la línea de clusters, y los kits de plataforma, entre otros productos relacionados con la gama alta y productos críticos de Digital.

Las otras dos divisiones son específicas. En primer lugar, se encuentra toda la línea de productos de almacenamiento para plataformas Digital y entornos multiusuario, mientras que la última de las categorías queda ocupada por los productos relacionados con la tecnología Altavista.

Todos los miembros del canal, tanto los pertenecientes a las actividades comerciales como técnicas, deberán recibir la formación y certificación adecuada en cada una de las diferentes categorías. Dicha formación podría adquirirse o bien en clases habilitadas por Digital o bien a distancia, tanto a través de Internet como gracias a los kits de autoformación preparados por el propio fabricante.

El objetivo de estas medidas es proteger el canal de distribución, la única constante en un mercado cambiante, según comentó Carlos Giraldi.

Pensando en mejorar las relaciones con el canal de distribución, Digital va a poner en marcha un segundo programa que se une al que ya anunció en Grecia en octubre de 1997 referente a los sistemas de financiación.

El segundo de los programas, está centrado en la financiación de la compra de productos de digital por parte del canal. En concreto, se trata de ayudas de financiación para mayoristas y resellers que funcionan desde un primer momento en Francia, Alemania, Holanda y Reino Unido y a los que irán incorporándose Suiza, España e Italia. El programa presenta un sistema de financiación que alcanza al cien por cien del valor de la compra, con apertura de líneas de crédito estacionarias o dependiendo de las fluctuaciones de la actividad comercial.