IBM ensaya un modelo de venta directa de sus equipos

Se trata, según afirmó Huerta, de “un proyecto de política comercial con la que no pretendemos en ningún momento dar la espalda a nuestro canal de distribución”. El responsable de IBM indicó que con este nuevo planteamiento, “se pretende la recuperación del mercado que hemos perdido, dirigiéndonos a todos aquellos clientes que prefieren el contacto directo con el fabricante, prescindiendo del valor añadido que siempre aporta el canal de distribución”.

El propósito original de la multinacional es trabajar únicamente con “diez cuentas que hemos seleccionado rigurosamente”, puntualizó Huerta, “atendiendo al criterio de que sean clientes recurrentes de la venta directa, contando con empresas de diferentes sectores de actividad y de distintas dimensiones, incluyendo a pymes”. En cualquier caso, siempre se tratará de clientes nuevos que se sientan atraídos por el modelo de la venta directa que, según el responsable de IBM, “no tiene por qué implicar reducciones en los precios”, y que nunca hayan tenido ninguna experiencia con el canal del Gigante Azul. Para evitar cualquier tipo de tensión o solapamiento con su canal, IBM procederá, una vez se haya contactado con el cliente, a transferirlo al canal para que pueda beneficiarse de los servicios de valor añadido, aunque, en palabras de Huerta, “será el cliente quien decida si se produce o no ese contacto”. Asimismo, Ángel Huerta señaló que esta experiencia con las diez cuentas seleccionadas “servirá de prueba a la vez que aprendemos” y rehusó desvelar cualquier posibilidad de ampliar este cupo de empresas en el futuro.