Microsoft orienta su estrategia al suministro de soluciones
Microsoft quiere convertirse en un partner estratégico de la gran cuenta, y para ello, ha planteado un estrategia que prevé la apuesta por el desarrollo de soluciones dirigidas a ese mercado: “Es cierto que, hasta ahora, Microsoft ha sido uno de los vendedores principales de las grandes empresas españolas, pero también es cierto que éstas no nos consideran su socio estratégico. Esta situación tiene que cambiar”, explicó Carlos Esteve, nuevo Director de Grandes Cuentas de Microsoft Ibérica.
Microsoft ha identificado 200 grandes empresas en España a las que atenderá directamente y en las que quiere estar presente a través de proyectos específicos: “El objetivo es estar más cerca de nuestros clientes”, explica Esteve. De esta forma, y como primera medida, Microsoft ha nombrado un gerente de cuenta para cada una de las 200 empresas identificadas, que será el interlocutor único de cada compañía con Microsoft. En la actualidad, las grandes empresas representan el 40% de la facturación de Microsoft en España, que dedica 52 personas de su plantilla a atender este mercado. La nueva división, que ahora sólo atenderá a las grandes cuentas de forma directa, contará con cuatro directores comerciales para Gobierno (Aurora García Bardón); Banca (Julián Díez); Telecomunicaciones (Juan Carlos Llorente) e Industria (Julio de Dios).
La segunda parte de la nueva estrategia implica la orientación a soluciones que Microsoft desarrollará basándose en sus herramientas y, siempre, bajo el paradigma .NET. Esta estrategia, que se desarrollará en un plazo de tres a cuatro años, contempla el desarrollo de soluciones completas y “paquetizadas” en las áreas de Infraestructura (Gestión de Sistemas); e-business y Comercio Electrónico; Portales Corporativos; y Business Intelligence. En una primera fase, la empresa prevé el desarrollo de soluciones genéricas, para, posteriormente, centrarse en el desarrollo de soluciones verticales.
Este nuevo planteamiento supondrá también un cambio en la relación que Microsoft mantiene con sus principales partners: “Nosotros no tenemos capacidad para dar servicio a todas las grandes cuentas, por eso, aunque el proyecto sea realizado por un partner, Microsoft pondrá consultores que garantizarán el éxito del proyecto”, aseguró Esteve. De hecho, Microsoft cuenta con más de 150 consultores en España que, bajo la dirección de Demetrio Barragán, darán soporte a las grandes cuentas. El propio Esteve explicó que la compañía quiere reducir el número de partners estratégicos para trabajar más estrechamente con aquellos que seleccione finalmente. Tampoco descarta la compañía acudir a proyectos como Prime Contractor si el cliente así lo demanda y siempre que la participación directa de Microsoft aporte alguna ventaja frente a la oferta del partner.
La segunda parte de la nueva estrategia implica la orientación a soluciones que Microsoft desarrollará basándose en sus herramientas y, siempre, bajo el paradigma .NET. Esta estrategia, que se desarrollará en un plazo de tres a cuatro años, contempla el desarrollo de soluciones completas y “paquetizadas” en las áreas de Infraestructura (Gestión de Sistemas); e-business y Comercio Electrónico; Portales Corporativos; y Business Intelligence. En una primera fase, la empresa prevé el desarrollo de soluciones genéricas, para, posteriormente, centrarse en el desarrollo de soluciones verticales.
Este nuevo planteamiento supondrá también un cambio en la relación que Microsoft mantiene con sus principales partners: “Nosotros no tenemos capacidad para dar servicio a todas las grandes cuentas, por eso, aunque el proyecto sea realizado por un partner, Microsoft pondrá consultores que garantizarán el éxito del proyecto”, aseguró Esteve. De hecho, Microsoft cuenta con más de 150 consultores en España que, bajo la dirección de Demetrio Barragán, darán soporte a las grandes cuentas. El propio Esteve explicó que la compañía quiere reducir el número de partners estratégicos para trabajar más estrechamente con aquellos que seleccione finalmente. Tampoco descarta la compañía acudir a proyectos como Prime Contractor si el cliente así lo demanda y siempre que la participación directa de Microsoft aporte alguna ventaja frente a la oferta del partner.
