| Artículos | 03 JUN 1994

Computer Associates refuerza su posición

La adquisición por parte de Computer Associates (CA) de la mayoría de las acciones de ASK Group, contribuirá a despejar algunas incógnitas y, al mismo tiempo, a insuflar optimismo a quienes apreciaban un horizonte sombrío y esperaban, razonadamente, disponer de halagüeñas expectativas en corto período de tiempo. Una vez más, las reglas del juego se han cumplido y la empresa fuerte compra o la titubeante y aparentemente sin rumbo, porque atesora virtudes dignas de incorporar a su organización, que unas veces se justifican en la red de distribución y otras en productos considerados punteros.

Los usuarios de Ingres se encontrarán más tranquilos, porque siempre reconforta y estimula que la herramienta que están utilizando contribuya a provocar decisiones importantes, eliminando del itinerario inmediato las molestas incertidumbres. Ahora será fácil olvidar el zigzagueante camino seguido por ASK durante el último año y medio, dando pérdidas de millones de dólares, reduciendo su personal, con el adiós discreto de su presidente Pier Carlo Falotti -en quien tantas esperanzas se habían depositado por su brillante historial profesional- y asistiendo perplejos a un incomprensible silencio imputable a quienes tenían la obligación de saber lo que es el marketing.

ASK/Ingres, como empresa, no lo ha hecho bien, pero las bondades del producto no se han cuestionado ni por parte de sus usuarios, ni por destacadas compañías carentes de una buena base de datos relacional para completar su fuerza de ventas. Estas, puntualmente bien informadas de los vaivenes de ASK, esperaban la oportunidad para comprar al menor precio posible, siendo finalmente CA la ganadora en el sprint. ¿Sustituirá Ingres a CA/DB, o será utilizado para potenciar la línea?

Ingres, en el seno de CA, será mirado con más respeto y visto como un duro rival por sus competidores. El binomio que forman, ¡ya es otra cosa!. Y para aquellos que se quejaban de las casi inexistentes -más que cicateras- acciones de marketing y comercialización por parte de ASK, observarán la visión de negocio de CA y la profusión de sus mensajes. Todo parece sencillo cuando se saben hacer bien las cosas.

La pregunta obligada es: ¿Qué medidas se tomarán en aquellos países donde estén establecidas filiales de CA y ASK?. En situaciones análogas vividas anteriormente por otras compañías, por regla general, la compradora absorbía a la otra, salvo en zonas geográficas donde la adquirida era considerablemente más pujante, y sobre ella tenía lugar la nueva organización. Asimismo, en el caso de CA, su costumbre es quedarse con la estructura técnica -caso IDMS, por ejemplo- y prescindir de la comercial. En España, previsiblemente, prevalecerá la red de distribución de Ingres liderada por Ibermática -sus cifras de negocio la avalan- y queda el interrogante sobre la plantilla de ASK, porque son pocos y porque, aparentemente, no han dispuesto de los medios y autorización necesarios para que su gestión fuera más positiva y mejor conocida. Es posible que estuviera influenciada por los avatares que atravesaba la matriz, y esta circunstancia la incapacitara para tomar las decisiones que hubiera deseado.

Parece claro que, con CA, la expansión de Ingres tiene que ser significativa.

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