| Artículos | 06 ENE 1995

Cosas que pasan

Eugenio S. Ballesteros.
Cuando surgen fórmulas magistrales para vender, la pléyade de imitadores aparece por doquier, ya que los salvavidas -en estos casos, salvacuotas- se convierten en poderoso y determinante benefactor de los necesitados. Pero como tales partos de la imaginación no son frecuentes, los comerciales tienen que agarrarse a los procedimientos más comunes para sacar adelante la pesada cuota de cada año. Algo que año tras año se convierte en una ardua tarea.
En este contexto, la rumorología es una vía aceptable que permite estar en disposición de preparar convenientemente los contactos, para posibles acciones de venta. En esta situación cualquier mecanismo es bueno, ya que se podría equiparar a la maquivélica sentencia del fin justifica los medios. En este sentido, es bueno saber si al interlocutor con capacidad de decisión -o que forma parte del equipo de ayuda a la decisión- le agrada jugar al tenis, al fútbol o al golf, o tiene otros desahogos de tipo cultural o turístico, para intentar compartir sus aficiones y conocerse mejor. Hay que identificarse con los estímulos del potencial cliente, para procurar ser servidor de sus deseos.
De este modo, se genera una mutua confianza que resulta vital para la garantía y seguridad de los contratos solidariamente abordados. No obstante, existe otra vía alternativa, más sutil y esotérica, para transmitir providenciales informaciones.
Este recurso hace felices a quienes, fruto de la casualidad, logran dar con la información adecuada y captan los mensajes. No importa identificar el origen del rumor ni al oráculo bienhechor, basta con disponer de la receta a aplicar. En esta situación se encuentran los comerciales que han descubierto el truco para que su empresa se sitúe ventajosamente a la hora de vender microinformática a la Administración a partir de este recientemente iniciado año 1995.
Según ellos, esta opción será sin duda alguna un factor decisivo en la adjudicación de contratos, el puesto que ocupe la empresa en el ranking de los mayores suministradores a la Administración durante el pasado ejercicio 1994, en el citado segmento. ¿Se imaginan la competencia? Los compradores, una vez más, lo agradecerán.

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