"Somos los que más sabemos de BI y por eso lideramos el mercado"
Ignacio Bañó, director general de Microstrategy Ibérica
Continuidad en la estrategia emprendida es la política que el nuevo director de Microstrategy Ibérica, Ignacio Bañó, quiere mantener tras los positivos resultados de los últimos años. Conocedor de las entrañas de la compañía en la que lleva más de ocho años, los dos últimos en la dirección comercial, afronta un mercado maduro y creciente en la adopción de herramientas de BI con la tranquilidad de hacerlo desde una empresa consolidada en España que sirve de referencia al resto de las filiales europeas. A las puertas de celebrar su primera reunión de usuarios europea precisamente en Madrid, Bañó pretende mejorar su compromiso con el canal para crecer en el mercado medio.
Su trayectoria profesional y la de Microstrategy Ibérica han estado unidas casi desde el inicio. Con esa experiencia adquirida, ¿cómo es la situación actual de la empresa, vista ahora desde la perspectiva de la dirección general?
- Efectivamente, empecé en la filial española en el año 96 que en ese momento era una compañía muy pequeñita, compuesta por tres personas, y que facturaba muy poco, aunque siempre en beneficios. Además, en esa época muy poca gente conocía lo que era el concepto de business intelligence (BI) y era como predicar en el desierto tanto a clientes como al canal de distribución. Han pasado los años y asumo la dirección general por una promoción interna en la que la situación de Microstrategy es completamente distinta: el mercado es mucho más maduro y los clientes entienden en qué consiste el BI; igualmente estamos ante una compañía consolidada en España, con unos niveles de ingresos muy interesantes (aportamos el 20-25% de la facturación en EMEA), compuesta por unas cuarenta personas y con una posición de liderazgo avalada por una base de unos trescientos grandes clientes. La situación, por tanto, es muy buena y las perspectivas también.
¿En qué sustentan esa buena situación en el mercado de BI?
- En tres pilares básicos. El primero es nuestra tecnología, con una plataforma (la versión 7i) muy consolidada en el mercado, algo que no lo decimos nosotros sino los principales analistas, nuestros partners, etc. Otro es nuestra buena posición en el mercado español, en el que hemos desarrollado un canal muy potente en cuanto a número de empresas y calidad de las mismas, lo cual nos da una presencia muy importante en la región ibérica para poder abarcar más y enterarnos de prácticamente todas las oportunidades que puedan surgir. A ello hay que añadir nuestra base de trescientos clientes, de los que aproximadamente un 50% corresponde a la gran cuenta y el resto a la mediana empresa. Nuestro objetivo es mantener ese ratio, pero incluso aunque dejáramos de vender en cuenta nueva, que no es el caso, sólo con los nuevos proyectos y productos podríamos vivir perfectamente. Y por último, nuestro equipo comercial, que goza de un gran prestigio por su amplia experiencia en el mercado de BI y en consultoría, lo que genera un entorno de gran confianza por parte del cliente y nuevas oportunidades de negocio; de hecho tenemos clientes que han desarrollado más de cuarenta proyectos con nuestra tecnología.
¿Y cómo se traduce a nivel financiero?
- La compañía está creciendo, como lo demuestran los resultados obtenidos en lo que va de ejercicio, con un crecimiento del 15% en el segundo trimestre frente al mismo periodo del año anterior y que han sido los mejores resultados a nivel interno de nuestra historia, unas perspectivas que serán similares para finales del ejercicio. A nivel corporativo la situación es también muy sólida, con una situación financiera saneada, ya que tenemos prácticamente cien millones de dólares en caja, y márgenes muy amplios de rentabilidad tras dos ejercicios en los que hemos ganado dinero y seguimos en esa línea. Por ejemplo, durante el segundo trimestre de 2004 ingresamos 49,9 millones de dólares, con un crecimiento del 14% en comparación con el mismo periodo de 2003, que ha superado positivamente las estimaciones que realizamos.
Desde su nueva responsabilidad, ¿va a continuar por esta senda que les ha ido tan bien o piensa introducir cambios?
- Va a ser absolutamente de continuidad, de apuesta por mantener lo que hemos realizado hasta ahora y que tan buenos resultados nos ha dado. Además, desde principios de 2003 asumí la dirección comercial de la compañía y detrás de la estrategia emprendida estaba yo; por tanto, sería negarme a mi mismo si empezara a realizar cambios ahora y soy de los que piensa que si las cosas funcionan es mejor dejarlas. Ahora estamos realizando un proceso de selección para incorporar algunos comerciales nuevos y casi todos señalan la proyección de futuro como incentivo para trabajar en Microstrategy. En ese sentido, pretendo seguir en esta línea y no realizar revolución alguna, aunque sí vamos a potenciar algunas áreas, principalmente en cuanto a organización y mejora de la relación con nuestro canal, que si bien ha funcionado siempre muy bien y es uno de los pilares de nuestro éxito, estaba actualmente un poco descuidado.
¿En qué consistirá esa nueva relación con el canal?
- Se trata fundamentalmente de reforzar nuestro compromiso y exigencia con nuestra red de partners porque el listón estaba un poco bajo y queremos fomentarlo en ambos sentidos para garantizar la buena implantación de los proyectos y que los clientes estén todavía más satisfechos con nuestra tecnología. Por ello estamos desarrollando un programa, que esperamos tener listo a principios del próximo año, para segmentar nuestro canal, compuesto por setenta integradores, en distintos niveles de compromiso que serán transparentes para el mercado y los clientes. El objetivo es que prime más la calidad que la cantidad en nuestro canal. Queremos desarrollar algunas zonas geográficas y sectores específicos donde no estamos tan presentes con el objetivo primordial de conseguir nuevos clientes. No buscamos tanto un outsourcing de la fuerza de ventas para el sector pyme, sino que aporten valor añadido y un alto conocimiento del tipo de proyectos que realizan.
¿Cuál va a ser la línea de crecimiento en su mercado tradicional, la gran cuenta, cada vez más saturado y con mayores rivales?
- El peso de nuestra facturación, no tanto por número de clientes como por volumen de ingresos, sigue siendo la gran cuenta, que supone el 75% de nuestros ingresos frente al 25% que corresponde al mercado pyme, fundamentalmente mediana empresa. Efectivamente, es un área más complicada para crecer en número de clientes, aunque en estos primeros meses del año hemos incorporado a nuestras referencias clientes como Recoletos, Caja Extremadura, Xunta de Galicia, la DGT, si bien el negocio más importante se centra en nuestra base instalada. En este sentido, nuestra línea de crecimiento se basa en potenciar el uso de nuestra tecnología en muchos clientes que todavía no han desarrollado internamente proyectos de BI en algunas áreas, lo que generará nuevos proyectos y usuarios. Otra vía pasa por el desarrollo de nuevos productos y módulos. Actualmente más del 90% de nuestros clientes usa la plataforma Microstrategy 7i, que ofrece una visión completa de la organización y ofrece a los usuarios finales funcionalidades avanzadas tanto en un interface web como Windows.
Su trayectoria profesional y la de Microstrategy Ibérica han estado unidas casi desde el inicio. Con esa experiencia adquirida, ¿cómo es la situación actual de la empresa, vista ahora desde la perspectiva de la dirección general?
- Efectivamente, empecé en la filial española en el año 96 que en ese momento era una compañía muy pequeñita, compuesta por tres personas, y que facturaba muy poco, aunque siempre en beneficios. Además, en esa época muy poca gente conocía lo que era el concepto de business intelligence (BI) y era como predicar en el desierto tanto a clientes como al canal de distribución. Han pasado los años y asumo la dirección general por una promoción interna en la que la situación de Microstrategy es completamente distinta: el mercado es mucho más maduro y los clientes entienden en qué consiste el BI; igualmente estamos ante una compañía consolidada en España, con unos niveles de ingresos muy interesantes (aportamos el 20-25% de la facturación en EMEA), compuesta por unas cuarenta personas y con una posición de liderazgo avalada por una base de unos trescientos grandes clientes. La situación, por tanto, es muy buena y las perspectivas también.
¿En qué sustentan esa buena situación en el mercado de BI?
- En tres pilares básicos. El primero es nuestra tecnología, con una plataforma (la versión 7i) muy consolidada en el mercado, algo que no lo decimos nosotros sino los principales analistas, nuestros partners, etc. Otro es nuestra buena posición en el mercado español, en el que hemos desarrollado un canal muy potente en cuanto a número de empresas y calidad de las mismas, lo cual nos da una presencia muy importante en la región ibérica para poder abarcar más y enterarnos de prácticamente todas las oportunidades que puedan surgir. A ello hay que añadir nuestra base de trescientos clientes, de los que aproximadamente un 50% corresponde a la gran cuenta y el resto a la mediana empresa. Nuestro objetivo es mantener ese ratio, pero incluso aunque dejáramos de vender en cuenta nueva, que no es el caso, sólo con los nuevos proyectos y productos podríamos vivir perfectamente. Y por último, nuestro equipo comercial, que goza de un gran prestigio por su amplia experiencia en el mercado de BI y en consultoría, lo que genera un entorno de gran confianza por parte del cliente y nuevas oportunidades de negocio; de hecho tenemos clientes que han desarrollado más de cuarenta proyectos con nuestra tecnología.
¿Y cómo se traduce a nivel financiero?
- La compañía está creciendo, como lo demuestran los resultados obtenidos en lo que va de ejercicio, con un crecimiento del 15% en el segundo trimestre frente al mismo periodo del año anterior y que han sido los mejores resultados a nivel interno de nuestra historia, unas perspectivas que serán similares para finales del ejercicio. A nivel corporativo la situación es también muy sólida, con una situación financiera saneada, ya que tenemos prácticamente cien millones de dólares en caja, y márgenes muy amplios de rentabilidad tras dos ejercicios en los que hemos ganado dinero y seguimos en esa línea. Por ejemplo, durante el segundo trimestre de 2004 ingresamos 49,9 millones de dólares, con un crecimiento del 14% en comparación con el mismo periodo de 2003, que ha superado positivamente las estimaciones que realizamos.
Desde su nueva responsabilidad, ¿va a continuar por esta senda que les ha ido tan bien o piensa introducir cambios?
- Va a ser absolutamente de continuidad, de apuesta por mantener lo que hemos realizado hasta ahora y que tan buenos resultados nos ha dado. Además, desde principios de 2003 asumí la dirección comercial de la compañía y detrás de la estrategia emprendida estaba yo; por tanto, sería negarme a mi mismo si empezara a realizar cambios ahora y soy de los que piensa que si las cosas funcionan es mejor dejarlas. Ahora estamos realizando un proceso de selección para incorporar algunos comerciales nuevos y casi todos señalan la proyección de futuro como incentivo para trabajar en Microstrategy. En ese sentido, pretendo seguir en esta línea y no realizar revolución alguna, aunque sí vamos a potenciar algunas áreas, principalmente en cuanto a organización y mejora de la relación con nuestro canal, que si bien ha funcionado siempre muy bien y es uno de los pilares de nuestro éxito, estaba actualmente un poco descuidado.
¿En qué consistirá esa nueva relación con el canal?
- Se trata fundamentalmente de reforzar nuestro compromiso y exigencia con nuestra red de partners porque el listón estaba un poco bajo y queremos fomentarlo en ambos sentidos para garantizar la buena implantación de los proyectos y que los clientes estén todavía más satisfechos con nuestra tecnología. Por ello estamos desarrollando un programa, que esperamos tener listo a principios del próximo año, para segmentar nuestro canal, compuesto por setenta integradores, en distintos niveles de compromiso que serán transparentes para el mercado y los clientes. El objetivo es que prime más la calidad que la cantidad en nuestro canal. Queremos desarrollar algunas zonas geográficas y sectores específicos donde no estamos tan presentes con el objetivo primordial de conseguir nuevos clientes. No buscamos tanto un outsourcing de la fuerza de ventas para el sector pyme, sino que aporten valor añadido y un alto conocimiento del tipo de proyectos que realizan.
¿Cuál va a ser la línea de crecimiento en su mercado tradicional, la gran cuenta, cada vez más saturado y con mayores rivales?
- El peso de nuestra facturación, no tanto por número de clientes como por volumen de ingresos, sigue siendo la gran cuenta, que supone el 75% de nuestros ingresos frente al 25% que corresponde al mercado pyme, fundamentalmente mediana empresa. Efectivamente, es un área más complicada para crecer en número de clientes, aunque en estos primeros meses del año hemos incorporado a nuestras referencias clientes como Recoletos, Caja Extremadura, Xunta de Galicia, la DGT, si bien el negocio más importante se centra en nuestra base instalada. En este sentido, nuestra línea de crecimiento se basa en potenciar el uso de nuestra tecnología en muchos clientes que todavía no han desarrollado internamente proyectos de BI en algunas áreas, lo que generará nuevos proyectos y usuarios. Otra vía pasa por el desarrollo de nuevos productos y módulos. Actualmente más del 90% de nuestros clientes usa la plataforma Microstrategy 7i, que ofrece una visión completa de la organización y ofrece a los usuarios finales funcionalidades avanzadas tanto en un interface web como Windows.
