"En escenarios más optimistas, logramos entre un 35% y 40% de ahorro en gastos de 'software"

Con la actual oferta de plataformas de suscripción que existen actualmente (como Netflix, HBO, Spotify, etc), es común ver pequeños cargos en nuestra cuenta bancaria que dejamos pasar pero que, acumulados, dejan ver la razón de por qué estamos tan estrechos de dinero a fin de mes. Muchas veces ni siquiera sabemos cuánto pagamos por cada una de esas cuentas. Lo mismo ocurre en las empresas. Son tantas las suscripciones a herramientas de software que requieren las compañías que resulta difícil gestionarlas y, sin un buscador de software como lo sería Booking para los hoteles o Skyscanner para los vuelos, más complejo aún es para las empresas saber si están pagando el precio correcto por ellas. Aquí es donde entra Sastrify, la startup alemana de gestión de licencias de software que acaba de aterrizar en España tras cerrar una ronda de financiación por 14 millones de euros.

"El gasto en tecnología se estaba convirtiendo en el segundo gasto más importante para las empresas detrás de los salarios"

David Alonso, country manager de Sastrify para España, comenta a ComputerWorld que “hablando con CEO y CSO de otras empresas, el gasto en tecnología se estaba convirtiendo en el segundo gasto más importante para las empresas detrás de los salarios. Si uno de mis empleados tiene que irse de viaje tengo TravelPerk, donde puedo ver distintos precios, si quiero pillar un hotel tengo Booking, incluso para los salarios está Glassdoor, pero si mañana quieres hacer una compra de Microsoft 365, de Skype, de Slack, de Personio o cualquier herramienta de este tipo, no hay realmente forma de saber si estás pagando mucho o poco, porque es una situación monopolística y muy poco transparente”. Así surge la idea de crear una fórmula para optimizar estos costes.

¿Cómo funciona Sastrify?

Nuestro modelo de negocio se divide en un 50% en producto y un 50% en servicio. La parte de producto es una interfaz, un SaaS, que lo que hace es centralizar todas las suscripciones de las empresas, un sitio en el que van a ver cuánto gastan, dónde lo gastan, fechas de renovaciones y de pagos para que no se pasen, tener todas las facturas, documentos, contratos, toda la información referente a cada una de las herramientas de software de la empresa en un único lugar. 

En la parte de servicio lo que hacemos es tratar de optimizar los contratos de todas las empresas con las que trabajamos. Cuando todas las empresas vuelcan las facturas y los contratos dentro de la aplicación, nosotros somos capaces de decir: ‘mira por la licencia de Personio tú estás pagando 20 dólares, otros pagan 12 dólares’. Entonces tratamos de buscar siempre el mejor precio y formas de optimizar ese contrato, negociamos con el proveedor y conseguimos los mejores precios. Garantizamos que en el 100% de los casos vamos a ahorrar más de lo que costamos, por contrato. No hay un sólo escenario en el que al cliente le cueste dinero el producto.

"Garantizamos que en el 100% de los casos vamos a ahorrar más de lo que costamos, por contrato"

¿Entonces buscan convertirse en una especie de comparador de precios de software?

La idea a medio y largo plazo es convertirnos en eso. El problema es que ahora mismo con los proveedores todo es muy individualizado, es decir, el precio que le dan a una empresa no es el mismo que le dan a otra, influyen muchos factores. Por ejemplo, Slack da un precio si hablamos de una empresa que en los próximos 3 años espera multiplicar por 10 su plantilla, que a una empresa del mismo tamaño que esté en declive. Es muy complicado automatizar este proceso, pero es un poco lo que buscamos.

¿Para esto forman alianzas con los proveedores de estas herramientas?

Tenemos alianzas con 27.000 proveedores de tecnologías diferentes. Prácticamente el 99% de las herramientas que tienen los clientes las trabajamos de formas muy frecuentes. Tenemos un equipo sólo para Salesforce, uno para AWS, otro para Hubspot, etc. Buscamos el partnership.

Imagino que es un servicio muy personalizado a las necesidades de cada empresa…

La solución es genérica para todos, el precio incluye todo lo que ofrecemos. Lo que hay es que hay empresas que su estrategia es diferente, por ejemplo, hay clientes que nos dicen: ‘oye, yo me enfrento a una situación que ahora viene la crisis, veo que tengo que despedir gente si no recorto de algún sitio’. Entonces lo que hacemos es tratar de reducir todos los gastos que tienen al máximo. Hay otras empresas que nos dicen ‘estoy creciendo mucho, busco financiación y necesito aumentar mis beneficios, entonces si no puedo vender más, tengo que gastar menos’. Ahí lo que hacemos es no reducir sus costes, sino permitir que la empresa siga creciendo manteniendo el mismo coste. 

"Las empresas que van mal necesitan optimizar sus costes para no echar a gente y las empresas que van bien necesitan optimizarlos para conseguir financiación"

Hay empresas que nos buscan para un tipo de servicio y otras para otro, pero al final es un hecho que con la crisis que viene, las empresas que van mal necesitan optimizar sus costes para no echar a gente, y las empresas que van bien necesitan optimizar sus costes para conseguir financiación.

Sastrify trabaja mucho con startups, ¿es porque son empresas nativas digitales?

Aquellos clientes donde tenemos mejores resultados suelen ser startups que ya han dejado de serlo, es decir, por encima de 100 o 200 empleados y que su gasto tecnológico se está disparando. Porque estas empresas generalmente tienen un gasto muy elevado, pero como ha sucedido en un período muy corto de tiempo, están totalmente sobrecargados. Los equipos con los que hablamos siguen utilizando Excel, no tienen tiempo para negociar, no existe un optimizador de IT, es algo tan nuevo debido al (trabajo) remoto y demás. Obviamente es nuestro target ideal. 

Básicamente, nuestro target son empresas que gastan mínimo 250.000 dólares en tecnología, las más pequeñas, y las más grandes gastan unos 50 a 60 millones al año. En España suelen ser empresas de entre 150 y 5.000 empleados, aproximadamente. Obviamente mientras más tecnológicas sean, más gasto tienen y más potencial de ahorro hay.

"Mientras más tecnológicas sean, más gasto tienen y más potencial de ahorro hay"

También trabajamos con empresas de 2.000 a 3.000 empleados, son empresas a lo mejor de 20 o 30 años que están cambiando su rumbo, están pasando todo a cloud, por ejemplo. Antiguamente las empresas tenían servidores propios, un sistema propio de recursos humanos, un propio CRM, pero suelen llegar nuevas directivas que se preguntan por qué  tenemos 5 personas para desarrollar un CRM cuando podemos comprar licencias de SaaS, Hubspot, Salesforce. Entonces son empresas tradicionales que están buscando esa digitalización porque no queda otra. Son procesos más largos.

¿Cuánto es lo que podría llegar a ahorrarse una empresa con Sastrify?

El escenario más pesimista, que es el mínimo que garantizamos por contrato, es un ahorro entre el 15% y el 18% aproximadamente. La media de ahorro actual de todos los clientes que tenemos es del 27,3% sobre su gasto actual. Esto también es interesante, porque los descuentos que nosotros garantizamos no están basados en el precio estándar, sino en el precio que paga el cliente. Entonces si el cliente ya de por sí tiene un partnership o un precio negociado, garantizamos que mejoramos todavía más este precio. En escenarios más optimistas, logramos entre el 35% y el 40% de ahorro.

"En España, todos los objetivos que teníamos marcados para 2022 los hemos conseguido en junio"

¿Cómo valoran el resultado de su nueva ronda de financiación y qué planes tienen para este nuevo capital?

Lo valoramos muy bien por dos motivos. Primero, aunque la empresa produce beneficios y le está yendo mucho mejor de lo esperado, obviamente es un dinero que ha permitido expandirnos sobre todo al sur de Europa y Estados Unidos. FirstMark Capital, que es el VC (Venture Capital) que nos ha dado esta ronda, es conocido por haber entrado muy pronto en Shopify, en Airbnb, en Pinterest. Ha sido positivo a todos los niveles. Da bastante aire para los próximos años estar totalmente cubiertos en cualquier situación. 

En España, todos los objetivos que teníamos marcados para 2022 los hemos conseguido en junio, todo lo que estamos haciendo ahora ya está por encima de los objetivos. También la mitad de nuestros clientes vienen referidos por otros clientes, que es algo que nos da mucho orgullo porque quiere decir que la gente, el primer mes de servicio ya está compartiéndolo con amigos y compañeros de otras empresas.