Santiago Gil Casares, subdirector general de Internacional Periféricos y Memorias España (IPM): "Los clientes están plenamente seguros de que con nosotros sus sistemas sí van a funcionar"
Durante más de dos décadas, la empresa española IPM ha mostrado a sus clientes corporativos la solidez de su propuesta y rentabilidad al mercado. Desde hace un año y, coincidiendo con la designación de Santiago Gil al frente de la delegación de Madrid, una nueva y dinámica IPM ha surgido para abordar otros sectores y clientes con asesoramiento basado en la experiencia y la tecnología para ayudarles en sus procesos de decisión de negocio.
A pesar de su dilatada experiencia en el sector TIC español, en IPM lleva sólo unos meses, ¿qué novedades quiere aportar?
- Desde el pasado mes de marzo soy el subdirector general de IPM y me siento como en mi casa, ya que llevo muchos años dedicándome a analizar organizativamente las compañías, sus objetivos y oportunidades. Por eso, mi objetivo es lograr que las ventas de Madrid se desarrollen fuertemente, algo que ya está sucediendo, afortunadamente, y que el mercado esté cada vez más satisfecho de lo que hacemos. IPM está desde hace años entre las sesenta mejores compañías españolas, algo que es admirable, y donde lo fundamental para lograrlo ha sido el talento de la gente que trabaja en ella, traer al mercado tecnología puntera y haber sabido continuamente escuchar las necesidades de los clientes. Otro diferencial es nuestra gran solidez financiera, no sólo para financiar los proyectos que acometemos, sino para ayudar a los clientes en sus inversiones. Mi intención es mostrar a una nueva IPM, más dinámica, que mantenga lo logrado y genere nuevas oportunidades; por ello me dedico exclusivamente a clientes nuevos. Nosotros creemos mucho en el crecimiento orgánico y no buscamos negocios paralelos ni comprar empresas, porque no está dentro del ‘espíritu IPM’.
¿Y cómo se va a proyectar?
- Debido a la mayor competencia que hay en el mercado, IPM necesita cambiar, aunque sin perder su filosofía empresarial: atender las necesidades del cliente. El cambio es que antes IPM actuaba como una especie de fabricante, porque en su día era representante exclusivo en el país de StorageTek, mientras que ahora tiene una capacidad de integrar diferentes sistemas y de ayudar a nuestros clientes a tomar decisiones. Nuestro valor consiste en contar y ofrecer al cliente cosas que verdaderamente le interesen y que le ayuden a mejorar su proceso de decisión, de aportarle valor para su negocio; de resolver problemas.
Eso es una labor de consultoría, más que de proveedor tecnológico, ¿no?
- Sí, pero no de consultoría sólo tecnológica, ya que no tenemos la estructura, ni vendemos informes. No vamos a competir con las consultoras, sino que hablamos con los clientes aportándoles nuestra experiencia, referencias reales del mercado y las enormes posibilidades que ofrece la tecnología alineada con las implicaciones del negocio. No pretendemos vender productos, sino que vean que IPM es un partner de valor seguro.
¿Y cómo están estableciendo las unidades de negocio?
- Ofrecemos almacenamiento y gestión de datos, que es nuestro negocio principal y que supone en torno al 60%, que ahora hemos complementado con virtualización, consolidación y conectividad. Tenemos, en virtud del acuerdo con Fujitsu Siemens, una unidad de trabajo de procesadores y, finalmente, seguridad con centros de respaldo a un coste asequible. Uno de los valores de IPM es que nuestros clientes están plenamente seguros de que con nosotros sus sistemas van a funcionar eficientemente.
Los orígenes de IPM se centraban en el entorno mainframe, ¿qué importancia ocupa?
- Es cierto que tenemos un gran conocimiento y experiencia de este entorno. Desde hace años es un mercado muy estable, con un dominio abrumador de IBM, y donde los clientes no quieren grandes modificaciones. Nuestra oportunidad en este entorno está en la interconexión del mainframe con el mundo de los sistemas abiertos y, gracias a nuestra experiencia, aportamos una virtualización del almacenamiento y de consolidación muy eficaz.
Pese a su foco en el entorno corporativo, ¿se plantean llegar al segmento pyme?
- Tenemos cada vez más presión para estar presentes en ese segmento, pero donde IPM puede aportar un verdadero valor es a las grandes organizaciones; en soluciones complejas que requieren una gran experiencia y conocimiento. Tenemos una base de unos mil clientes, de los cuales doscientos son los más activos en cuanto a volumen de negocio. En Barcelona estamos en el 60% de los grandes clientes y en Madrid cerca del 15%.
¿Banca y seguros siguen marcando la actividad de IPM?
- Sí, ya que supone en torno al 80% de nuestros clientes en Madrid. Nuestra asignatura pendiente es la Administración Pública, donde tenemos una presencia pequeña, y por ello estamos buscando un comercial en Madrid dedicado a este sector.
¿Qué perspectivas financieras se ha marcado en su área de responsabilidad?
- Las previsiones son facturar este año en Madrid trece millones de euros, lo que supone aproximadamente el 30% del negocio de la compañía, que tendrá unos ingresos en torno a los 45 millones de euros, es decir, un 15% más que en 2005. Entre mis objetivos está alcanzar los 25 millones de euros en tres años, el 40% de lo que es IPM en total.
A pesar de su dilatada experiencia en el sector TIC español, en IPM lleva sólo unos meses, ¿qué novedades quiere aportar?
- Desde el pasado mes de marzo soy el subdirector general de IPM y me siento como en mi casa, ya que llevo muchos años dedicándome a analizar organizativamente las compañías, sus objetivos y oportunidades. Por eso, mi objetivo es lograr que las ventas de Madrid se desarrollen fuertemente, algo que ya está sucediendo, afortunadamente, y que el mercado esté cada vez más satisfecho de lo que hacemos. IPM está desde hace años entre las sesenta mejores compañías españolas, algo que es admirable, y donde lo fundamental para lograrlo ha sido el talento de la gente que trabaja en ella, traer al mercado tecnología puntera y haber sabido continuamente escuchar las necesidades de los clientes. Otro diferencial es nuestra gran solidez financiera, no sólo para financiar los proyectos que acometemos, sino para ayudar a los clientes en sus inversiones. Mi intención es mostrar a una nueva IPM, más dinámica, que mantenga lo logrado y genere nuevas oportunidades; por ello me dedico exclusivamente a clientes nuevos. Nosotros creemos mucho en el crecimiento orgánico y no buscamos negocios paralelos ni comprar empresas, porque no está dentro del ‘espíritu IPM’.
¿Y cómo se va a proyectar?
- Debido a la mayor competencia que hay en el mercado, IPM necesita cambiar, aunque sin perder su filosofía empresarial: atender las necesidades del cliente. El cambio es que antes IPM actuaba como una especie de fabricante, porque en su día era representante exclusivo en el país de StorageTek, mientras que ahora tiene una capacidad de integrar diferentes sistemas y de ayudar a nuestros clientes a tomar decisiones. Nuestro valor consiste en contar y ofrecer al cliente cosas que verdaderamente le interesen y que le ayuden a mejorar su proceso de decisión, de aportarle valor para su negocio; de resolver problemas.
Eso es una labor de consultoría, más que de proveedor tecnológico, ¿no?
- Sí, pero no de consultoría sólo tecnológica, ya que no tenemos la estructura, ni vendemos informes. No vamos a competir con las consultoras, sino que hablamos con los clientes aportándoles nuestra experiencia, referencias reales del mercado y las enormes posibilidades que ofrece la tecnología alineada con las implicaciones del negocio. No pretendemos vender productos, sino que vean que IPM es un partner de valor seguro.
¿Y cómo están estableciendo las unidades de negocio?
- Ofrecemos almacenamiento y gestión de datos, que es nuestro negocio principal y que supone en torno al 60%, que ahora hemos complementado con virtualización, consolidación y conectividad. Tenemos, en virtud del acuerdo con Fujitsu Siemens, una unidad de trabajo de procesadores y, finalmente, seguridad con centros de respaldo a un coste asequible. Uno de los valores de IPM es que nuestros clientes están plenamente seguros de que con nosotros sus sistemas van a funcionar eficientemente.
Los orígenes de IPM se centraban en el entorno mainframe, ¿qué importancia ocupa?
- Es cierto que tenemos un gran conocimiento y experiencia de este entorno. Desde hace años es un mercado muy estable, con un dominio abrumador de IBM, y donde los clientes no quieren grandes modificaciones. Nuestra oportunidad en este entorno está en la interconexión del mainframe con el mundo de los sistemas abiertos y, gracias a nuestra experiencia, aportamos una virtualización del almacenamiento y de consolidación muy eficaz.
Pese a su foco en el entorno corporativo, ¿se plantean llegar al segmento pyme?
- Tenemos cada vez más presión para estar presentes en ese segmento, pero donde IPM puede aportar un verdadero valor es a las grandes organizaciones; en soluciones complejas que requieren una gran experiencia y conocimiento. Tenemos una base de unos mil clientes, de los cuales doscientos son los más activos en cuanto a volumen de negocio. En Barcelona estamos en el 60% de los grandes clientes y en Madrid cerca del 15%.
¿Banca y seguros siguen marcando la actividad de IPM?
- Sí, ya que supone en torno al 80% de nuestros clientes en Madrid. Nuestra asignatura pendiente es la Administración Pública, donde tenemos una presencia pequeña, y por ello estamos buscando un comercial en Madrid dedicado a este sector.
¿Qué perspectivas financieras se ha marcado en su área de responsabilidad?
- Las previsiones son facturar este año en Madrid trece millones de euros, lo que supone aproximadamente el 30% del negocio de la compañía, que tendrá unos ingresos en torno a los 45 millones de euros, es decir, un 15% más que en 2005. Entre mis objetivos está alcanzar los 25 millones de euros en tres años, el 40% de lo que es IPM en total.
