Josep Aragonés (Wolters Kluwer): "El proceso de transformación ha sido menos rápido de lo que esperábamos"

La quiebra del gigante financiero Lehman Brothers el 15 de septiembre de 2008 incendió mercados y aceleró la crisis mundial. Para Wolters Kluwers el periodo más difícil fue entre los años 2011 y 2012. Sin embargo, tal y como ha confesado Josep Aragonés, director general de la división de Tax & Accounting en España, en un encuentro con la prensa en sus “XXV Jornadas Comerciales a3Partner Experiece” en Benidorm, al año siguiente recuperaron su posición y empezaron su camino hacia la cima sin dejar de crecer en ningún trimestre hasta ahora. “Hemos crecido un 96% en comparación con diez años atrás, cerca del doble de lo que teníamos por aquel entonces”, ha revelado.

Los resultados semestrales de este año publicados a finales de julio fueron muy positivos y reflejaron la continua progresión de todas las divisiones. Concretamente, Europa simboliza el 30% de Tax & Accounting del negocio, estando en cabeza Inglaterra, Holanda y España; y nuestro país es el 15% del negocio dentro del continente, el tercero más grande después de Alemania e Italia –casi el doble de crecimiento en comparación con el año pasado–.

Esta continua escala hacia arriba está basada en una estrategia que Aragonés no quiso pasar por alto. Según el directivo, existen dos parámetros que rigen este negocio: cómo crecer la captación de clientes y por tanto las nuevas ventas, y entender las razones de por qué un cliente se da de baja. Además, Wolters Kluwer se apoya en tres pilares: conocimiento del mercado, nunca perder de vista el foco del cliente y la gestión del talento.

Canal, su gran fuerte

Este crecimiento del que hablamos también ha sido influido por sus diversas asociaciones. “Más del 50% de la gestión de clientes se hace a través de partners”, ha reconocido Aragonés. “Nuestra estrategia de negocio es apoyarnos en canal, aunque a veces las grandes cuentas quieran hablar con el fabricante directamente”. Y es que con todas las soluciones complejas que tienen en un entorno compliance, la compañía cree que siempre tiene que haber alguien junto al cliente y por ello el valor del partner es fundamental. “Haremos el camino juntos, siempre incorporando cosas nuevas”, ha añadido. “A diferencia de otros mercados, en Wolters Kluwer tenemos un modelo transparente y de convivencia en el que sabemos quién es el cliente en todo momento”.

Y aunque cada vez la tecnológica adquiera más y más socios, el experto ha añadido que la tendencia que ven es que en el futuro tendrán menos partners pero de mayor tamaño. En este sentido, Aragonés confesó que la tecnológica anima a los empresarios a fusionarse con otros cuando les llegue la hora de retirarse del mercado; barajando la opción de quedarse ellos mismos con el negocio antes de que un partner grande caiga.

Además, según el profesional, los retos de sus socios están enfocados en saber cómo transformarse conjuntamente con ellos, en cómo será el modelo de gestión de servicios y la experiencia de usuario única para que el cliente siga percibiendo el valor. “Es un éxito compartido con el canal que demuestra que debemos mantener y reforzar este modelo de colaboración para seguir creciendo, especialmente en unos tiempos en los que se impone la transformación de nuestros negocios para ser capaces de continuar satisfaciendo las necesidades de nuestros clientes”, ha dicho.

Pesada evolución hacia el cambio

El mercado TIC está trabajando en ofrecer a sus clientes la posibilidad de mover aplicaciones legacy a entornos cloud. Pero no vale con tener la herramienta, hay que hacer entender al cliente por qué es la mejor opción. Y aunque Aragonés ha insistido en que las aplicaciones on premise no han dejado de ser consumidas por los españoles aun, el negocio online de la compañía ha crecido más del 30%.

“El proceso de transformación ha sido menos rápido de lo que esperábamos hace unos años. Creo que la ciberseguridad es unas de las principales barreras que hacen que los clientes se asusten con facilidad. No saben dónde van a colocar sus datos más delicados”, ha explicado Aragonés. “Cuando las empresas se atreven a dar el paso suelen empezar por una solución básica como la gestión documental”. Como ha dicho Aragonés, “no hay peor sordo que el que no quiere escuchar”.