Los proveedores de tecnología se rendirán ante estas tendencias en 2024
Crecimiento eficiente, negocio sostenible, seguridad de la IA o experiencias personalizadas son algunas de las tendencias que coparán la Conferencia de Innovación y Crecimiento Tecnológico de Gartner.
La firma de análisis e investigación Gartner calienta motores para la celebración de la Conferencia de Innovación y Crecimiento Tecnológico que tendrá lugar entre el 20 y el 21 de marzo en Texas (Estados Unidos). Mientras llega la cita, no ha dudado en destacar las principales tendencias que impactarán a los proveedores de tecnología durante el presente ejercicio 2024. “La inteligencia artificial (IA) generativa domina la agenda técnica y de productos de casi todos los proveedores de tecnología”, advierte Eric Hunter, vicepresidente ejecutivo de Gartner.
“La tecnología está remodelando a los proveedores, desde su estrategia de crecimiento y producto hasta las herramientas cotidianas utilizadas por sus asociados. A pesar del potencial de la IA generativa para lograrlo, no es la única influencia que enfrentan los líderes tecnológicos. Hay nuevos puntos de fricción en los planes de crecimiento, nuevos puntos de fusión en marketing y ventas, y nuevas relaciones que se abren con los proveedores de tecnología y servicios (TSP)”.
Las implicaciones inmediatas y futuras de estos problemas requieren que los líderes de productos equilibren las oportunidades a corto plazo y las ventajas a largo plazo y estrategias basadas en la recuperación económica o la recesión. Las principales tendencias de Gartner para 2024 reflejan estas dualidades. He aquí su particular quiniela.
Crecimiento eficiente para la alta tecnología
El crecimiento significativo del gasto en TI durante la última década benefició a las empresas de alta tecnología. Captar ese crecimiento llevó a las citadas organizaciones a perseguir el crecimiento sin una medida total de los costes. Se trata de una estrategia de “crecimiento a toda costa”. Las empresas de alta tecnología basaron sus planes de productos, organización y empleo en una hipótesis de crecimiento fuerte y continuo.
Sin embargo, a medida que las condiciones macroeconómicas crean incertidumbre entre los compradores y los costes crecientes del capital desplazan el enfoque de los inversores hacia el crecimiento de los márgenes, los analistas ven una tendencia evidente: los proveedores de tecnología han de centrarse en el crecimiento eficiente. Las estrategias de crecimiento eficiente reconocen el valor de crecer de manera que fortalezcan los márgenes actuales y las oportunidades de ingresos futuras.
Nuevas relaciones empresariales con proveedores de TI
Las crecientes demandas comerciales y técnicas requieren que TI cubra más terreno a un nivel más profundo en las organizaciones y a un ritmo más rápido. Esto brinda una oportunidad para que los líderes de producto de los proveedores de tecnología creen nuevas relaciones y oportunidades de ingresos en toda la empresa, incluidas funciones ampliadas de proveedores dentro de la TI empresarial y el negocio, relaciones proveedor-empresa centradas en los resultados y relaciones de primer nivel en toda la empresa.
El negocio sostenible crece
Los esfuerzos de sostenibilidad y la gestión del impacto ESG se han centrado unilateralmente en mitigar el riesgo interno y garantizar el cumplimiento. Los líderes de producto deben evolucionar adoptando la doble materialidad y el apalancamiento holístico de las tecnologías emergentes para cumplir los objetivos de sostenibilidad.
Seguridad de la IA
La IA responsable y la seguridad de la IA no son conceptos nuevos, pero el rápido desarrollo sin precedentes de la IA generativa ha impulsado el debate sobre la gestión de riesgos y cómo abordar cuestiones crecientes como la procedencia del contenido y las alucinaciones. Los líderes de producto deben crear soluciones que incorporen principios de seguridad con un enfoque en los aspectos de transparencia, trazabilidad, interpretabilidad y explicabilidad del modelo. Prevenir los problemas regulatorios y de cumplimiento será fundamental para seguir siendo competitivo en este vibrante mercado de la IA generativa aportando confianza.
Creciente pesimismo de los compradores
En los últimos tres años, los proveedores de tecnología han observado cada vez más efectos negativos en las ventas debido a nuevos comportamientos de los compradores que chocan con modelos obsoletos de comercialización (GTM). Sin adaptar los enfoques de ventas y marketing para detectar y responder al pesimismo de los compradores, los proveedores de tecnología verán disminuir sus propias operaciones de GTM tanto desde la perspectiva interna como externa.
Modelos de IA generativa vertical
Si bien los modelos de propósito general funcionan bien en un amplio conjunto de aplicaciones de IA generativa, pueden resultar poco prácticos para muchos casos de uso empresarial que requieren datos de dominio específicos. Los proveedores de tecnología deben explorar modelos centrados en la industria que puedan adaptarse a los requisitos específicos de los usuarios utilizando los recursos disponibles de manera más eficiente. Quienes no lo hagan se enfrentarán a mayores costes y complejidad en la creación y aprovechamiento de modelos.
Experiencias de mercado personalizadas
Están surgiendo mercados digitales especializados para ayudar a los compradores a navegar entre la complejidad de adquirir, implementar e integrar soluciones. Los líderes de productos que no ofrecen sus servicios a través de mercados digitales personalizados limitan su capacidad de búsqueda para sus clientes objetivo. Gartner predice que el 80% de las interacciones de ventas entre proveedores y compradores se producirán en canales digitales para 2025.
La nube industrial genera crecimiento
Los proveedores de servicios, hiperescaladores, ISV y proveedores de SaaS están recurriendo a soluciones verticales para ofrecer a los clientes los resultados que impulsarán el crecimiento de los proveedores. Para 2027, Gartner vaticina que más del 50% de los proveedores de tecnología utilizarán plataformas industriales en la nube para generar resultados comerciales, frente a menos del 5% en 2023.
PLG y Value convergen para el GTM híbrido
El crecimiento impulsado por el producto (PLG) se centra en mostrar valor a los usuarios, creando señales de intención que los equipos de comercialización (GTM) pueden utilizar con los compradores potenciales. Pero la mayoría de las empresas que utilizan un GTM PLG han comenzado a darse cuenta de que, en la mayoría de los casos, un movimiento GTM 100% de autoservicio no es sostenible. En algún momento, los vendedores deben participar para convertir los acuerdos. Las necesidades de los compradores en cuanto a valor empresarial y justificación de resultados (para negocios nuevos o en expansión) combinarán las tácticas de PLG con iniciativas de gestión y realización de valor en estrategias híbridas de GTM.
Marketing y ventas de precisión
Los avances tecnológicos en rápida evolución, como la IA generativa, las compras digitales y el metaverso, están cambiando la forma en que los proveedores de tecnología comercializan y venden tecnología. Los proveedores de tecnología que no adopten nuevos enfoques verán la erosión de la calidad general de los acuerdos combinada con la pérdida de relevancia y un crecimiento limitado dentro de las cuentas establecidas.
