Como afrontar la crisis siendo distribuidor informático (I) (Victor Acosta. Director de Ventas de Microsoft Ibérica).
El canal de distribución cumple un papel clave para los fabricantes. Hacer llegar sus productos al mayor número posible de usuarios. Pero ante lo que pueda suceder en este año en el que entramos, el distribuidor tiene que plantearse nuevas estrategias, además de hacer llegar simplemente un producto. Tiene que ofrecer algo nuevo a un cliente que cada día es más exigente. En el mercado informático, los fabricantes, ya sean de hardware o de software, cuentan con el canal de distribución como la manera más profesional de vender sus productos al usuario final. Pero los distribuidores no sólo venden un producto sino que también deben proporcionar un servicio a sus clientes. Los fabricantes del sector informático que tengan éxito en el mercado serán aquellos que proporcionen soluciones ajustadas o idóneas para sus clientes, además de ofrecer elementos diferenciadores dentro del mercado.
El distribuidor tradicional se dedicaba simplemente a trasladar cajas desde el fabricante al usuario. Actualmente, si el distribuidor quiere tener un peso específico dentro del mercado tiene que ofrecer soluciones y ser activo ante los posibles requisitos que planteen su clientes. Para ofrecer estas soluciones, hay que contar con una serie de colaboradores (partners) que proporcionen al usuario lo que realmente necesita. Estos colaboradores o partners se encuadran en diferentes áreas del sector informático: mayoristas, distribuidores, integradores de sistemas, consultores y otros fabricantes de software y hardware. El fabricante debe gozar de unas buenas relaciones con todos estos partners para que los servicios y productos que ofrece al cliente sean los mejores y los más competitivos del mercado.
