Como afrontar la crisis siendo distribuidor informático (y II).(Victor Costa. Director de Ventas de Microsoft Ibérica).

Los fabricantes de hardware y algunos fabricantes de software han entrado en una bajada de precios generalizada, y esto hace que el distribuidor reduzca sus márgenes. Esto plantea la necesidad de una optimización de los recursos de los distribuidores. La solución para que los distribuidores puedan superar esta crisis estructural viene dada por el fabricante y también por el mismo distribuidor. En primer lugar por el fabricante, ya que debe ofrecer al distribuidor nuevas oportunidades de negocio con el lanzamiento de nuevos productos capaces de diferenciarse dentro del mercado por su calidad y por su alto nivel tecnológico. Pero este esfuerzo del fabricante requiere una contrapartida por parte del distribuidor, esto es, mayor profesionalización y especialización de su negocio.

Mayor profesionalización significa establecer diferentes departamentos de marketing, comercial, técnico y financiero que se encuentren coordinados por una dirección general. Esta diversificación y coordinación interdepartamental dentro de la compañía distribuidora se refleja en los servicios que contrata el cliente. El mercado se está consolidando y ha alcanzado un grado de madurez bastante importante. Este mercado demanda distribuidores que sean profesionales en la organización, los métodos de trabajo, la adpatación de recursos y la solidez del área financiera. Si el sector de la distribución en la informática se especializase habría un mercado muy amplio para las compañías que dedican su actividad a la distribución. El sector informático clasifica a los distribuidores en distintos tipos: distribuidores especializados en proyectos llave en mano, distribuidores especializados en mercados verticales, en formación, cash & carry, en venta por catálogo, etc. Pero no nos olvidemos que estas compañías tienen que ser profesionales. Como ha sucedido en otros sectores, los distribuidores se enfrentan a una madurez de mercado.