Concentración en el canal

Se está convirtiendo en norma habitual. Parece que las grandes compañías informáticas están descubriendo ahora el canal de ventas indirectas para la distribución de PCs. No es sólo que IBM haya decidido venderlo absolutamente todo a través de sus colaboradores comerciales, porque eso ya era una práctica habitual en otros fabricantes de hardware, sobre todo en los procedentes del mundo PC. Es que también la evolución del mercado está obligando a ello. Veamos, el círculo vicioso empieza por la guerra de precios. Para afrontarla hay que reducir todo tipo de costes al máximo, lo que equivale a decir, infraestructura, esto es, personal también, al máximo. Es imposible seguir manteniendo relación con 100 ó 150 distribuidores, a los que hay que suministrar productos, facturar, hacer el seguimiento del cobro, atender reclamaciones, etc. La única solución es centralizarlo todo a través de uno o, como mucho, dos distribuidores que a su vez se encarguen de la relación con el canal amplio. Computer 2000, Metrologie, Ingram Micro, o GCI están aprovechando extraordinariamente estas oportunidades.

Esta concentración en el canal comercial primario se corresponde con la que se produce en el hardware, donde la necesidad de economías de escala hace imposible ser competitivo si no se colocan en el mercado varios millones de PCs al año.

Quizá en pocos años nos encontremos con sólo media docena de fabricantes de PCs en todo el mundo -aunque distribuyan sus productos bajo marcas diferentes- y con también sólo un puñado de grandes distribuidores a escala planetaria. El riesgo, como siempre, es que cuando las cosas están en manos de muy pocos, y las economías de escala actúan de barrera ante la entrada de nuevos competidores, el perjudicado casi siempre es el cliente final.