Digital reorganiza su canal para crear una estructura única a nivel europeo

Tras un último trimestre del año en el que se han sucedido las noticias, Digital ha llevado a cabo una completa reorganización de su canal de distribución a nivel europeo. Los acuerdos con Intel y Cabletron y los resultados económicos han servido de respaldo a la hora de afrontar la reforma de su estructura de ventas indirectas. En la nueva organización, las diferentes categorías de miembros del canal que poseía Digital se han reducido a cuatro en un intento de simplificar estructuras y facilitar la comunicación con el canal. Informa desde la capital helvética Miguel Angel Gómez.

Digital presentó las líneas maestras de una nueva estrategia unificada de canal para todo el continente. Tal y como definió Carlo Gilardi, Vicepresidente europeo de canal, se trata de un giro que “pretende alcanzar cuatro objetivos. En primer lugar, un número adecuado de partners; en segundo lugar, la especialización de éstos; en tercer lugar, eliminar el conflicto entre los miembros del canal; y, por último, respeto a los márgenes”. En cuanto a los cambios que en esta estructura se puede producir tras la compra de Digital por parte de Compaq, fuentes de la empresa consultadas han señalado que no se va a producir ningún cambio, pues la compra no afecta al canal. Además como no se hará efectiva hasta finales de año será entonces cuando se verá si se producen cambios. Partiendo de estas premisas, la compañía ha establecido una nueva estructura del canal dividiendo a sus colaboradores en cuatro únicas categorías, en vez de las más de una docena que existían hasta el momento. Tras esta reestructuración, el fabricante proveerá a los miembros del canal un mayor rango de productos y un formato único, tanto en pedidos como en contratos, entre los diferentes tipos de distribuidores y Digital. Para Gilardi, “el crecimiento de Internet y Windows NT han generados impacto en los canales de distribución. Nuestro nuevo canal europeo unificado está construido sobre esta base y la evolución de Digital hacia una sola operación de canal y marketing”.

Partners directos e indirectos

El canal de Digital queda ahora dividido en dos grandes categorías: los partners directos y los indirectos. Manteniendo su política de venta indirecta, Digital ha establecido, dentro de lo que denomina partners directos, cuatro categorías: resellers, VAR, integradores de sistemas y mayoristas. Las cifras que maneja el fabricante indican que en el caso de los VAR, al menos el 30 por ciento de su facturación tiene que llegar a través del valor añadido, aplicaciones y servicios o integración, mientras que en el caso de los integradores de sistemas, este porcentaje se eleva al 50%. Con el establecimiento del canal unificado europeo, Digital ha creado una clasificación de productos en seis categorías. Clients, está compuesta por sistemas de sobremesa, portátiles y servidores de la serie 1000 con procesadores Intel, y estaciones de trabajo Alpha NT, así como los kits de servicio, software, dispositivos de red y unidades de almacenamiento asociadas a este tipo de máquinas. La segunda lleva el nombre de NT Servers. El tercer escalón son las Value Workstations. En ella se incluyen las diferentes líneas de estaciones de trabajo del fabricante, con la excepción de las incluidas en la primera categoría, además del software, servicios y sistemas de almacenamiento asociado. La cuarta Value & Enterprise Servers, está compuesta por servidores Unix, Open VMS y NT de alto rango, el software de gestión, la línea de clusters, y los kits de plataforma. Las otras dos divisiones son específicas. En primer lugar, se encuentra toda la línea de productos de almacenamiento para plataformas Digital y entornos multiusuario, mientras que la última de las categorías queda ocupada por los productos relacionados con la tecnología Altavista. Todos los miembros del canal, tanto los pertenecientes a las actividades comerciales como técnicas, deberán recibir la formación y certificación adecuada en cada una de las diferentes categorías. Dicha formación podría adquirirse o bien en clases habilitadas por Digital o bien a distancia, tanto a través de Internet como gracias a los kits de autoformación preparados por el propio fabricante. El objetivo de estas medidas es proteger el canal de distribución, “la única constante en un mercado cambiante”, según comentó Carlos Gilardi.