HP busca profesionalizar el canal de distribución a través de HP Connect

“Hewlett-Packard ha mantenido siempre un liderazgo en su relación con el canal de distribución . Ahora, queremos variar lo que es exitoso para garantizar el liderazgo del futuro”, aseguró José Luis Rodríguez, Director General de Informática Empresarial de Hewlett-Packard Española, en la presentación del nuevo modelo de relación de la compañía con su canal de distribución, conocido bajo el nombre de HP-Connect, y cuyo objetivo es mejorar la relación con el canal .

Según José Luis Rodríguez, los objetivos del programa HP Connect son mejorar los beneficios de los distribuidores y que a éstos les resulte más fácil trabajar con HP . Para ello, la compañía busca segmentar el canal de distribución y asegurar un nivel básico de profesionalización que garantice el compromiso del distribuidor con HP .

El nuevo programa HP Connect prevé crear un subconjunto dentro del canal de distribución, “que obtendrá un tratamiento especial por parte de HP”, aseguró Andrés García-Echániz, Director de Marketing de Informática Empresarial de HP . Además de los distribuidores Connect, existirán tres categorías dentro del Programa: Business Reseller Select ( distribuidores certificados dirigidos a l mercado PYME ) ; Corporate Reseller Select ( distribuidores orientados a las grandes cuentas ) y VAR/Solution Select ( categoría que agrupará a los VARs tradicionales ) En total, entre 800 y 1 . 000 distribuidores se beneficiarán de los servicios al canal que prestará HP, lo que supondrá reducir en unos 2 . 000 los actuales distribuidores que componen el canal de HP . Para ello, los distribuidores que se adhieran al programa deberán superar un test “De producto y tecnología”, según los responsables de HP, que garantice que el distribuidor conoce la oferta del fabricante y está en disposición de asesorar al cliente final en sus compras .

Entre los servicios a los que podrán acceder los distribuidores Connect se encuentran programas de formación, soporte, acceso a salas de demostración, publicidad, eventos conjuntos, opciones de renting, etc . Junto a éstos, HP ofrecerá a sus distribuidores la opción de recibir las consultas de clientes que accedan al Web de la compañía ( www . hp . es ) solicitando información para la adquisición de productos, y pondrá a disposición exclusiva de los distribuidores del programa una zona restringida del Web en la que podrán consultar precios, configuraciones, etc .

De momento, el Programa Connect se centrará en la oferta Wintel de HP, aunque a principios del próximo año se extenderá a la gama Unix de la compañía, con el objetivo de que el 80% de las ventas de sistemas Unix de HP se realicen a través del canal en el año 2000 .