HP centrará su estrategia para las PYMES en el canal de distribución

Con el objetivo de distanciarse de las numerosas ofertas existentes en el mercado de las pequeñas y medianas empresas, Hewlett-Packard acaba de presentar una estrategia para este sector del mercado que se articulará en torno al canal de distribución del fabricante. "La mayoría de las empresas están lanzando su oferta para PYMES a través del canal; nosotros no vamos a realizar nuestra oferta a través del canal, sino que la vamos a centrar en el canal.

El canal de distribución es la clave de este negocio.", puntualizó Andrés García-Echániz, Director de Marketing de Informática Empresarial de HP, en la presentación oficial de la nueva estrategia del fabricante. Para García-Echániz, la involucración del canal de distribución es el mayor valor diferencial de la estrategia de HP en el mercado de las PYMES, junto a la existencia de innovadoras soluciones de financiación y el establecimiento de alianzas locales con socios tecnológicos como Microsoft, Telefónica, Eicon, Webhouse, Islasoft y SP Editores.

Con el programa Soluciones HP para Profesionales y Empresas, la compañía pretende obtener una cuota de mercado del 16% el próximo año, lo que equivaldría a un volumen de negocio de 32.000 millones de pesetas, de los 200.000 millones que, según los datos facilitados por HP, suponen el mercado informático de las pequeñas y medianas empresas españolas. Para conseguir este ambicioso objetivo, Hewlett-Packard invertirá aproximadamente 14.000 millones de pesetas en Europa en el plan PYMES, 1.000 de los cuáles se invertirán exclusivamente en el mercado español.

De momento y encuadrado dentro de este proyecto, Hewlett-Packard ha lanzado un ambicioso plan que, entre otras cosas, pretende informatizar al canal de distribución con las mismas soluciones que luego los distribuidores venderán a otras PYMES; "nuestro lema es de PYME a PYME", aseguró Andrés García-Echániz. "Será a partir del próximo mes de septiembre cuando, tras formar y entrenar al canal, realicemos una oferta diferenciada para las PYMES que incluirá productos (servidores, PCs, periféricos, etc), servicios de soporte, formación, etc. Dentro de esta oferta, y según adelantó Andrés García Echániz, se incluirán soluciones de financiación calificadas de "muy novedosas" por el fabricante. Entre ellas, se incluyen la opción de recompra del material obsoleto "con un alto valor de recompra y un proceso simplificado"; la opción de renting; y la posibilidad abierta de renovación tecnológica que permitirá a las PYMES renovar sus sistemas de información cada año y medio por la mitad del valor del renting realizado.

La PYME española

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- El 50% de las PYMES no disponen de ordenador para su operativa diaria

- El 20% de las PYMES informatizadas trabajan con ordenadores clónicos

- El 50% de las empresas informatizadas realizó las compras de sus equipos entre los años 1994 y 1996 y el otro 50% adquirió sus PCs antes de 1990

- El 52,4% de las PYMES informatizadas disponen de soluciones horizontales (nóminas, contabilidad, etc.)

- El software específico del sector proviene del desarrollo de los propios usuarios

- Sólo el 55,1% de las empresas informatizadas cuentan con contratos de mantenimiento de hardware

- Sólo el 44,4% de las empresas informatizadas cuentan con contrato de mantenimiento de software

- El principal proveedor de las PYMES españolas es el distribuidor local

- En el 100% de los casos es el Director Gerente de la empresa quien decide la inversión informática

- Todas las empresas consultadas consideran inversiones en informática en el próximo año

- El 90% de las PYMES asegura conocer Internet, pero sólo un 20% lo utiliza

Fuente: Estudio de HP sobre la PYME española