IBM inicia una estrategia de venta de PCs a través del canal externo

La compañía IBM ha puesto en marcha una nueva estrategia destinada al mundo de la distribución y más concretamente a la oferta conjunta de productos y servicios en el entorno de los PCs. Con esta iniciativa, en palabras de Javier Sada, Director Comercial de Sistemas Personales de IBM España, "el 100 por ciento de los PCs se suministrará a través de canales externos, de lo que tradicionalmente se conoce como concesionarios". Y por otro lado, en el campo de los servicios, "vamos a juntar los conocimientos de la propia IBM con los de nuestra red de distribución, con lo que pondremos en el mercado, durante los primeros meses de 1996 una de las ofertas más importantes de los últimos tiempos".

Con esta nueva estrategia, denominada "Nueva Estrategia de Prestación de Servicios PC IBM", la compañía impulsará el trabajo en equipo con sus colaboradores comerciales y tiene como objetivo ofrecer a sus clientes servicios complementarios en el área de la distribución de sistemas distribuidos.

El elemento clave de este proceso reside en el plan de IBM para delegar en sus colaboradores comerciales la entrega e instalación de productos y servicios de PCs.

En estos momentos, IBM está llevando a cabo la definición de los requerimientos que deberán cumplir los distribuidores que participarán en esta iniciativa y que se convertirán en suministradores preferentes. Aunque todavía no se ha definido totalmente el número, fuentes de IBM han señalado que la cifra rondará los 10 distribuidores que conseguirán la certificación como Colaboradores Comerciales de Servicios PC IBM, lo que les sitúa como suministradores preferentes para los servicios de entrega e instalación de PCs.

"No existe por nuestra parte" señaló Javier Sada, "un criterio de exclusión de ninguno de nuestros actuales distribuidores sino que son ellos mismos los que tienen que alcanzar unas mínimas capacidades técnicas".

En estos momentos ya existen tres mayoristas que se han integrado en esta iniciativa y que son: Informática El Corte Inglés, Dinsa e InfoProducts

En el nuevo programa, IBM concede a sus colaboradores comerciales la condición de proveedores preferentes de servicios como: gestión de pedidos y suministro de PCs a clientes, servicios de configuración, que incluye precarga y prueba de software, y servicios de configuración a la medida del cliente, y por último, servicios de instalación. Con esta estrategia, IBM complementa su programa NetWorkStation Management, anunciado el pasado mes de marzo, que agrupa a un conjunto de servicios destinado a ayudar a los clientes a gestionar la creciente complejidad que caracteriza a los entornos informáticos distribuidos.

Se ofrecerán a través de este canal tres tipos de servicios, el básico que es en realidad el simple suministro de equipos, el de segundo nivel, que se ofrecerá conjuntamente por parte de IBM y del partner apropiado para cada caso y que trabajarán en el campo de las redes, el cableado, entre otros, y por último, un tercer nivel de servicio mucho más sofisticado que se ofrecerá indistintamente bien por IBM o por parte de un distribuidor y en el que se incluyen desarrollos, gestión de activos, reingeniería.

Según Javier Sada, "los técnicos de ventas de IBM deberán trabajar a través de la citada red de distribuidores y una vez que detecten una posibilidad de negocio en un área, pasar este contacto al distribuidor de la red más apropiado para llevarlo a cabo, bien sólo o en compañía de la propia IBM".

En opinión de los distribuidores y en concreto de Pedro Florenza, Director de Operaciones de Informática El Corte Inglés, "la palabra que definiría este acuerdo es coherencia. Estamos bastante satisfechos de la toma de esta decisión por parte de IBM y hemos pasado de una situación de competencia a una oferta de colaboración. Creo que va a tener un impacto positivo en la facturación de los distribuidores, y además nos va a permitir estar presentes en sectores, en cuentas en las que hasta este momento no teníamos acceso".