José María Juliá, Consejero Delegado de Eagle

Han cumplido recientemente su noveno año en el mercado español. En ese periodo la compañía Eagle ha logrado posicionarse como uno de los VARs más importantes de Hewlett-Packard. Su foco de actuación está centrado en sistemas Unix y HP 3000. En el último año su facturación alcanzó los 800 millones de pesetas, y para 1998 sus objetivos se sitúan en alcanzar los 1.000 millones de pesetas. Es una compañía que, como asegura su Director General, José Mª Juliá conoce y entiende perfectamente su negocio

Recientemente Eagle celebró su noveno aniversario de actividad en el mercado español, ¿cuáles han sido los logros conseguidos, y en qué directrices se ha basado su estrategia?

- La evolución de la compañía Eagle ha registrado un crecimiento constante desde su nacimiento, excepto un par de años. Algo que tiene su explicación en nuestro propio negocio, cuyo eje se basa en hardware, lo que significa que hemos estado expuestos a las fuertes reducciones de precio de los sistemas. Es decir, hace tiempo una máquina Unix costaba alrededor de 30 millones de pesetas, y ahora el mismo sistema vale la mitad. Nuestra facturación lógicamente se resiente puesto que el esfuerzo necesario para mantener un nivel constante de facturación es enorme.

El negocio de Eagle depende o está fuertemente ligado a la evolución de Hewlett-Packard ¿qué porcentaje del negocio de su compañía se genera en Hewlett-Packard?, y ¿cómo le va afectar la reciente reorganización de la compañía?.

- Nuestro contrato con Hewlett- Packard supone un volumen de 765 millones de pesetas al año, y nuestra facturación global se situó en el último año fiscal, en aproximadamente 800 millones de pesetas, lo que supone un crecimiento respecto al anterior ejercicio de entorno al 20%. En cuanto a la nueva organización de Hewlett-Packard que se centra en una mayor atención al cliente desde una única área comercial, no creo que nos afecte en gran medida, ya que nuestro objetivo no es vender PCS, sino grandes sistemas, lo que no quiere decir que si el cliente al que le instalamos un sistema quiera adicionalmente un numero determinado de PCs nosotros no se los proporcionemos. Tampoco vendemos servidores Windows NT como eje de nuestra estrategia. Nuestra relación con HP hasta hoy se basa en sistemas Unix, HP 3000 e impresoras de gran volumen. Es decir, nuestro mercado es significativamente diferente al del distribuidor tradicional o de canal.

Pero ¿podría decirme, más allá de la mera comercialización de equipos, cuál es el concepto que califica la relación de Eagle con Hewlett-Packard?

- A mi me gusta mucho la denominación de partner. Algo que hemos resumido en la frase siguiente: la fuerza de la colaboración. Para nosotros HP tiene la misma importancia que cualquier cliente. De hecho nuestra estrategia se basa en: Hewlett-Packard como plataforma única de hardware, Microsoft en tecnología de software, Cognos como herramienta de desarrollo, y Navision como producto de gestión. Pero a pesar de ello, somos capaces de instalar cualquier marca si de eso depende la satisfacción del cliente. Lo que nunca venderemos serán clónicos, porque no queremos entrar en las guerras de precios.

Me extraña esa afirmación cuando el canal tradicional es uno de los segmentos más afectados por las reducciones de precios

- En contra de lo habitual, en Eagle no nos hemos visto tan afectados por esas reducciones en los márgenes. Aunque sí es cierto que el mercado de la informática es donde nacen y mueren más empresas, pero también lo es el que para nosotros un cliente no es algo efímero, sino que se constituye una relación muy estrecha en la que el objetivo se centra en resolver su problema por encima de cualquier otra consideración, como podría ser el precio. Hay que tener en cuenta que cuando en la escala de valor el aspecto principal son soluciones, quiere decirse que de lo que se está hablando es de confianza mutua entre proveedor y suministrador; de operativa, de resolver su problemática. Es decir, un papel de consultor.

De acuerdo, pero esa relación es la que están intentando asumir todos los fabricantes..

- Ya, pero nosotros llevamos nueve años haciéndolo, lo que nos da una cierta ventaja.

Hewlett-Packard ha registrado sobre todo en los últimos tres años un crecimiento espectacular, ¿qué porcentaje de ese éxito se debe a la labor de Eagle?

- Creo que es un trabajo de todos. La gran ventaja que ha tenido Eagle es que Hewlett-Packard es de esas compañías que nunca, en toda su trayectoria ha dejado a ningún cliente en la estacada. Otro aspecto sumamente importante es que para Hewlett-Packard la informática no es un gasto sino una inversión. Por eso cuando el cliente logra asumir esa filosofía, se alcanza una relación “perfecta”.

Ha mencionado anteriormente que Eagle es distribuidor de los sistemas HP 3000, ¿Cuál es la actual evolución de estos sistemas?

- Nosotros somos el VAR que más sistemas HP 3000 comercializa. Es más, recientemente tuvo lugar la celebración del 25 aniversario del lanzamiento de esta línea, y quedó patente que sus usuarios registran un altísimo nivel de satisfacción. No hay que olvidar que hoy por hoy esta sigue siendo una de las maquinas más eficaces, robustas,.. Respecto a la estrategia IA-64, y cuando a nosotros se nos informó de esto, comenté a nuestros clientes que no se preocupasen porque Hewlett-Packard nunca les abandonaría. Además, los sistemas HP 3000 son máquinas totalmente actuales, no hay que olvidar que fue el primer sistema en el que lo primero que se desarrolló fue el sistema operativo y la base de datos, y luego el hardware. Respecto al futuro, las inversiones en el sistema HP 3000 han continuado y continuarán.

Según su percepción de mercado y siguiendo un poco la evolución de Hewlett-Packard, ¿hay significativas diferencias entre los usuarios de los sistemas HP 3000 y los HP 9000?

- Cuando hablamos de entorno abierto queda claro que es significativamente más caro que un entorno basado en sistemas HP 3000. Pero no es de ahora, sino que se basa en cuando compras un HP 3000 se adquiere un sistema propietario desarrollado por el propio fabricante, con un ajuste entre software y hardware espectacular, con una eficacia sin límites, y con un nivel de acción/reacción en tiempo de respuesta especialmente óptimo. Consecuencia de que el fabricante lo está controlando todo, y cuando uno lo controla todo es dueño de sus acciones. Por el contrario cuando hablamos de un entorno abierto donde tenemos un entorno de hardware similar, pero se parte de un sistema operativo Unix, que aunque el fabricante lo ajuste, intervienen ciertas licencias de terceros, luego empiezan a surgir diferentes fabricantes de bases de datos, de herramientas, y el que todo esto funcione correctamente tiene un coste muy alto.

¿Cuántos usuarios han migrado desde la plataforma HP 3000 a un sistema HP 9000?

- Basándome en las cifras que manejo, ninguno.

¿Qué diferencia aporta ahora Windows NT de cara al futuro?

- De cara al usuario aporta algo extremadamente importante, y que se constituye como elemento diferencial: los iconos, la facilidad de manejo, disponibilidad en varios idiomas y una gran interacción con el usuario.

Toda esta última oleada que supone la reorganización de las compañías informáticas por mercados verticales, ¿afectará de algún modo al negocio de los VARs?

- En concreto Hewlett-Packard ha visto el canal como un generador de negocio. Desde que HP desarrolla su negocio contando con el apoyodel canal, lo ha respetado y le ha ayudado. Por eso a nosotros no nos viene nada de nuevo, ya que hay que tener en cuenta que en HP existe una cultura de canal desde hace ya tiempo. HP tras esta nueva estructura seguirá realizando el 100% de sus ventas a través