"La clave de JD Edwards es vender soluciones reales y no humo"
Fernando Moreno, Director General de JD Edwards Ibérica
Llegó a España en el año 1999 con objetivos realmente ambiciosos dentro del mercado español de ERP. En esto más de dos años de andadura en España, JD Edwards ha consguido el reconocmiento del mercado, tanto desde el punto de vista tecnológico con su apuesta por el c-business, como por su estrategia de negocio, enfocada a resolver las problemáticas de las organizaciones con soluciones que incrementen la eficacia de los procesos.
Hace dos años, cuando JD Edwards decidió instalarse en España se marcó unos objetivos muy ambiciosos como el de posicionarse en la segunda posición de suministradores de ERP, justo detrás de SAP, ¿Cuál ha sido la verdadera evolución de la compañía?
- Ciertamente, esos primeros objetivos fueron realmente agresivos. Sobre todo teniendo en cuenta que cuando llegamos a España, el mercado estaba muy polarizado; es decir, que JD Edwards llegó tarde. Aún así, nuestro producto estaba presente en España desde hacía más de diez años a través de Lambda. Pero, personalmente creo que para entender esta situación deberíamos echar la vista diez años atrás. Un momento en el que las pocas soluciones que había eran todas propietarias y verticales, y en esa década el líder mundial era Dun & Bradsteet. En la década de los noventa se produce un cambio tecnológico importante que es la arquitectura cliente/servidor, y aquí el primer fabricante que reacciona ante esa plataforma aún emergente es SAP, posicionándose en los noventa, sobre todo a partir del año 96, como líder indiscutible. Ya en los años actuales configurados como una nueva era, hay una tecnología claramente emergente: el negocio en la red y el comercio colaborativo. Todo esto impacta en los procesos, y las empresas centradas hasta ese momento en resolver sus problemas internos, empiezan a reaccionar. La empresa ya no se ciñe a las cuatro paredes sino que es un todo en el que se contemplan a los clientes y a las relaciones establecidas con ellos. Todo ello, claro con una tecnología nueva, que por supuesto, no es la tecnología cliente/servidor. En este sentido, la solución de JD Edwards está basada en las capacidades de lo que es el mundo Internet. Algo que debe ser abordado cuanto antes por todos los suministradores ya que no todos están en estos momentos preparados para sumir esa nueva tecnología necesaria para ese nuevo entorno económico.
Toda esta evolución ha provocado también un cambio de nombre puesto que ya nadie habla del mercado ERP...
- El ERP es y sigue siendo necesario para operar en este nuevo entorno, lo que ocurre es que cuando algo ya se ha asumido como algo natural, se supone como un elemento obvio en todas las compañías.
Hablando de nuevos entornos, y en este caso de CRM, ¿Cómo ha quedado su relación con Siebel?
- JD Edwards ha representado a Siebel durante el pasado año, y hemos implantado su solución en muchos de nuestros clientes. Pero al final, hemos decidido que dada nuestra experiencia sería mejor disponer de un producto propio y, por ello, compramos Active. Además, los costes de integración de Siebel son altísimos ya que está basado en VisualBasic.
¿Cuánto tiempo han tardado en integrar la solución CRM?
- Ha sido muy rápido, puesto que las tecnologías en las está desarrollado son similares a la nuestra, es decir basadas en Java, en XML. Pero además es que nuestro CRM se puede integrar con cualquier otro ERP, ya que está basado en una tecnología que permite hacer eso, y que ha sido desarrollada por JD Edwards. Pero lo más crítico, y lo que verdaderamente marca el diferencial es que su implantación es mucho más rápida.
Hablando en términos globales ¿cuál es el reto de JD Edwards en estos momentos?
- Nuestro objetivo es consolidar nuestro posicionamiento en un segmento que realmente no está cubierto por ningún suministrador: el entorno colaborativo. En este sentido, disponemos de una solución que funciona realmente en la red, y de acuerdo con este concepto, hemos empezado a desarrollar centros de competencia con diferentes fabricantes. Todo ello con el objetivo de que se pueda comprobar que la solución está disponible y funciona.
Además de esta opción ¿qué otras alternativas se le ofrecen al cliente?
- Pues por ejemplo que el 75% del proyecto se realice en estos centros y no en casa del cliente, con todo lo relativo a ahorros de costes que esto conlleva. Pero además se consigue que esos nuevos sistemas de información se digieran de una forma natural.
Muchas de las empresas de su competencia están apostando por el modelo ASP, ¿Cómo contempla JD Edwards esta modalidad?
- Nuestra solución responde a las necesidades ASP. Estamos hablando de un mercado emergente y con gran potencial de crecimiento. Aún así, y teniendo en cuenta que el foco por excelencia del ASP es la pyme, habría que hacer frente a dos problemas que podrían frenar su desarrollo. El primero es el problema cultural porque los negocios en la red todavía no están dando los resultados que se preveían. El segundo factor es que las infraestructuras soporten esa nueva tecnología, algo que ya está solventando. Por último, es necesario que la empresa culturalmente entre en esta nueva forma de hacer negocios por una necesidad, y esto es lo que todavía está en un nivel más bajo.
Uno de los factores que más tienen en cuenta los clientes a la hora de la realizar una inversión en TI es el ROI y el impacto en la cuenta de resultado...
- Creo que el argumento de un ROI para cerrar una venta es algo que sí se está haciendo en EE.UU pero en España todavía no. En EE.UU se da la capacidad de asumir por parte del empresario los beneficios del ROI, y aquí no. En JD Edwards en este aspecto tenemos un planteamiento claro y es que hoy si no demuestras una proposición de valor en lo que estás vendiendo no hay nada que hacer. Hoy ya no se contempla la venta por moda.
Bien pero este mercado concretamente el de ERP ha estado muy marcado por el factor moda.
- Efectivamente. El aspirante se tiene que demostrar. Estamos hablando de una situación que va más allá de la bondad tecnológica de la solución, es necesario demostrar que además eres capaz de hacerlo mejor y más barato. Por eso, aquí no estamos hablando de números que es algo sencillo de cuantificar, hace falta un algo más que se podría concretar en: manejar bien las expectativas y no magnificar la situación. Por eso la realidad obliga a ofrecer cosas prácticas para las compañías y que puedan asumirlas dentro de su operativa.
En un proyecto de J D Edwards, y en líneas generales ¿qué porcentaje del coste total supone la consultoría y que parte lo que es la licencia?
- Depende mucho del sector. Pero en líneas generales el cliente está pagando dos veces en servicios lo que ha pagado en licencia. Pero aún así, hay muchos factores que inciden en ese ratio por ejemplo si la compañía en cuestión tiene claro su modelo de negocio o bien se lo está cuestionando, con lo cual sería necesario abordar un BPR.
Cambiando de tema, ¿le favoreció claramente a JD Edwards la compra de Lamda Gestión por parte de IBM?
- Sí claramente. Además, hay que destacar los importantes acuerdos que tenemos firmados con IBM a nivel mundial De h
Hace dos años, cuando JD Edwards decidió instalarse en España se marcó unos objetivos muy ambiciosos como el de posicionarse en la segunda posición de suministradores de ERP, justo detrás de SAP, ¿Cuál ha sido la verdadera evolución de la compañía?
- Ciertamente, esos primeros objetivos fueron realmente agresivos. Sobre todo teniendo en cuenta que cuando llegamos a España, el mercado estaba muy polarizado; es decir, que JD Edwards llegó tarde. Aún así, nuestro producto estaba presente en España desde hacía más de diez años a través de Lambda. Pero, personalmente creo que para entender esta situación deberíamos echar la vista diez años atrás. Un momento en el que las pocas soluciones que había eran todas propietarias y verticales, y en esa década el líder mundial era Dun & Bradsteet. En la década de los noventa se produce un cambio tecnológico importante que es la arquitectura cliente/servidor, y aquí el primer fabricante que reacciona ante esa plataforma aún emergente es SAP, posicionándose en los noventa, sobre todo a partir del año 96, como líder indiscutible. Ya en los años actuales configurados como una nueva era, hay una tecnología claramente emergente: el negocio en la red y el comercio colaborativo. Todo esto impacta en los procesos, y las empresas centradas hasta ese momento en resolver sus problemas internos, empiezan a reaccionar. La empresa ya no se ciñe a las cuatro paredes sino que es un todo en el que se contemplan a los clientes y a las relaciones establecidas con ellos. Todo ello, claro con una tecnología nueva, que por supuesto, no es la tecnología cliente/servidor. En este sentido, la solución de JD Edwards está basada en las capacidades de lo que es el mundo Internet. Algo que debe ser abordado cuanto antes por todos los suministradores ya que no todos están en estos momentos preparados para sumir esa nueva tecnología necesaria para ese nuevo entorno económico.
Toda esta evolución ha provocado también un cambio de nombre puesto que ya nadie habla del mercado ERP...
- El ERP es y sigue siendo necesario para operar en este nuevo entorno, lo que ocurre es que cuando algo ya se ha asumido como algo natural, se supone como un elemento obvio en todas las compañías.
Hablando de nuevos entornos, y en este caso de CRM, ¿Cómo ha quedado su relación con Siebel?
- JD Edwards ha representado a Siebel durante el pasado año, y hemos implantado su solución en muchos de nuestros clientes. Pero al final, hemos decidido que dada nuestra experiencia sería mejor disponer de un producto propio y, por ello, compramos Active. Además, los costes de integración de Siebel son altísimos ya que está basado en VisualBasic.
¿Cuánto tiempo han tardado en integrar la solución CRM?
- Ha sido muy rápido, puesto que las tecnologías en las está desarrollado son similares a la nuestra, es decir basadas en Java, en XML. Pero además es que nuestro CRM se puede integrar con cualquier otro ERP, ya que está basado en una tecnología que permite hacer eso, y que ha sido desarrollada por JD Edwards. Pero lo más crítico, y lo que verdaderamente marca el diferencial es que su implantación es mucho más rápida.
Hablando en términos globales ¿cuál es el reto de JD Edwards en estos momentos?
- Nuestro objetivo es consolidar nuestro posicionamiento en un segmento que realmente no está cubierto por ningún suministrador: el entorno colaborativo. En este sentido, disponemos de una solución que funciona realmente en la red, y de acuerdo con este concepto, hemos empezado a desarrollar centros de competencia con diferentes fabricantes. Todo ello con el objetivo de que se pueda comprobar que la solución está disponible y funciona.
Además de esta opción ¿qué otras alternativas se le ofrecen al cliente?
- Pues por ejemplo que el 75% del proyecto se realice en estos centros y no en casa del cliente, con todo lo relativo a ahorros de costes que esto conlleva. Pero además se consigue que esos nuevos sistemas de información se digieran de una forma natural.
Muchas de las empresas de su competencia están apostando por el modelo ASP, ¿Cómo contempla JD Edwards esta modalidad?
- Nuestra solución responde a las necesidades ASP. Estamos hablando de un mercado emergente y con gran potencial de crecimiento. Aún así, y teniendo en cuenta que el foco por excelencia del ASP es la pyme, habría que hacer frente a dos problemas que podrían frenar su desarrollo. El primero es el problema cultural porque los negocios en la red todavía no están dando los resultados que se preveían. El segundo factor es que las infraestructuras soporten esa nueva tecnología, algo que ya está solventando. Por último, es necesario que la empresa culturalmente entre en esta nueva forma de hacer negocios por una necesidad, y esto es lo que todavía está en un nivel más bajo.
Uno de los factores que más tienen en cuenta los clientes a la hora de la realizar una inversión en TI es el ROI y el impacto en la cuenta de resultado...
- Creo que el argumento de un ROI para cerrar una venta es algo que sí se está haciendo en EE.UU pero en España todavía no. En EE.UU se da la capacidad de asumir por parte del empresario los beneficios del ROI, y aquí no. En JD Edwards en este aspecto tenemos un planteamiento claro y es que hoy si no demuestras una proposición de valor en lo que estás vendiendo no hay nada que hacer. Hoy ya no se contempla la venta por moda.
Bien pero este mercado concretamente el de ERP ha estado muy marcado por el factor moda.
- Efectivamente. El aspirante se tiene que demostrar. Estamos hablando de una situación que va más allá de la bondad tecnológica de la solución, es necesario demostrar que además eres capaz de hacerlo mejor y más barato. Por eso, aquí no estamos hablando de números que es algo sencillo de cuantificar, hace falta un algo más que se podría concretar en: manejar bien las expectativas y no magnificar la situación. Por eso la realidad obliga a ofrecer cosas prácticas para las compañías y que puedan asumirlas dentro de su operativa.
En un proyecto de J D Edwards, y en líneas generales ¿qué porcentaje del coste total supone la consultoría y que parte lo que es la licencia?
- Depende mucho del sector. Pero en líneas generales el cliente está pagando dos veces en servicios lo que ha pagado en licencia. Pero aún así, hay muchos factores que inciden en ese ratio por ejemplo si la compañía en cuestión tiene claro su modelo de negocio o bien se lo está cuestionando, con lo cual sería necesario abordar un BPR.
Cambiando de tema, ¿le favoreció claramente a JD Edwards la compra de Lamda Gestión por parte de IBM?
- Sí claramente. Además, hay que destacar los importantes acuerdos que tenemos firmados con IBM a nivel mundial De h
