La venta directa superará a la indirecta
Es una “lucha” continua, y cada parte implicada se esfuerza por conseguir superar a la otra. Se trata del eterno tema venta directa-venta indirecta. Y los últimos datos ofrecidos por IDC en un nuevo estudio revelan que, por ahora, la segunda podría estar en desventaja en los próximos años. Según la consultora, la popularidad que tiene Internet y las nuevas estrategias de distribución seguidas por nuevas compañías que están apareciendo tanto dentro como fuera de la Red de redes serán el principal carburante para que la venta directa supere a la venta indirecta en el 2001. Para muestra, un botón: IDC establece como pauta comparativa los buenos beneficios que en los últimos trimestres están teniendo compañías dedicadas íntegramente a la venta directa, como Dell Computer o Gateway 2000. Esto contrasta, según Joseph Rigoli, analista de la consultora, con “los problemas que otras empresas y distribuidores están encontrando” para conseguir estos beneficios. Las ventas de PCs de forma directa crecieron un 25% desde 1997 a 1998, algo que las compañías que prescinden del canal pueden decir en voz bien alta si se compara con el 5% de crecimiento en el mismo período en ventas indirectas, siempre según las estimaciones de IDC. Un 33% dentro de dos años Según Rigoli, las ventas directas de ordenadores personales serán de un 33% en el año 2001, superando, de esta manera, el 32% a través de venta indirecta que se estima actualmente para esta forma de negocio. Pero los datos, con el paso del tiempo, serán cada vez más pingües para la venta directa. Según IDC, dentro de cuatro años, en el 2003, la venta indirecta crecerá, de manera anual, un 7%. Sin embargo, la directa conseguirá unos mejores resultados. Mientras que las ventas a través del teléfono aumentarán un 15,5% anual, aquellas que se efectúan a través de Intenet obtendrán una cifra de crecimiento del 16,6%. Rigoli comenta que, sin embargo, la venta indirecta no está muerta, ante la gran experiencia que muchos directivos de empresas unidas al canal de distribución tienen en la compra-venta, aunque este analista sí asegura que prescindir de unas redes de distribución profundamente consolidadas será muy difícil para estas compañías.
