Las grandes superficies: un canal de futuro

La adecuación de los canales de distribución a las nuevas demandas y la mayor formación de los usuarios ha traído entre otras cosas, la aparición de nuevos canales de distribución. Uno de los más pujantes es el de las grandes superficies. Centros a los que hasta hace solamente dos o tres años, les estaba vedado el acceso al mercado de la tecnología informática, han conseguido hacerse un hueco muy importante, como proveedores, de productos hardware fundamentalmente, al lado de los tradicionales grandes mayoristas y de las tiendas especializadas.

El nicho de mercado real de estos nuevos distribuidores y sus perspectivas para el futuro, son los dos aspectos principales sobre los que se basa este estudio.

La nueva idiosincrasia de la sociedad española, tecnológicamente hablando, junto a las posibilidades que ofrecen ya actualmente los productos informáticos en cuanto a conectividad, han sido el caldo de cultivo ideal, para dar lugar al nacimiento de un nuevo tipo de usuario que ha comenzado a demandar un nuevo tipo de canal de distribución. Aquel que le permita acceder a la informática con mayor comodidad y rapidez sin sentirse cohibido por el trato y la manera de abordar la informática de los viejos canales de distribución como mayoristas y tiendas especializadas, más acostumbradas por otra parte a tratar con usuarios necesitados de un asesoramiento más especializado.

Estas han sido las oportunidades aprovechadas por las grandes superficies comerciales, para abrirse hueco y perfilarse como una alternativa nueva.

COMPUTERWORLD planteó a dos de estas grandes superficies cinco cuestiones clave para conocer cúal es la situación actual de su negocio y en qué medida pueden situarse en un futuro como alternativas a otros canales de distribución y formas de venta.

ALCAMPO. LA AUTOSUFICIENCIA DEL USUARIO

En la conversación con su Jefe de Producto, José Luis Díaz se adivina aún un cierto pudor a la hora de hablar de sus relaciones con sus proveedores y fabricantes. En ningún caso, Díaz como representante de esta empresa quiso dar cifras concretas o comentar qué tipo de relaciones mantienen con los fabricantes con los que trabajan. También esta actitud es característica de este canal de distribución, que prefiere no hacer comentarios sobre los descuentos o los márgenes con los que trabajan.

Sí comentó en cambio el Jefe de Producto de Alcampo que su empresa puede hablar de una progresión aritmética en lo que se refiere al aumento de las ventas. Cuando comenzamos a vender informática hace seis años podíamos estar vendiendo alrededor de 600 ordenadores al año, más o menos. Actualmente la cifra de ventas podría estar cercana a las 10.000 ó 15.000 unidades en todo el territorio nacional. Hablamos siempre de cifras aproximadas, aclara mucho Díaz. En cuanto al producto líder por ventas, en Alcampo el 486 a 33 y a 66 Mhz., es el tipo de ordenador que más demandan nuestros clientes, aclara su Jefe de producto.

En su opinión este tipo de canal de venta tiene un futuro muy prometedor, en contra de lo que algunos mayoristas manifiestan en ocasiones. Para Díaz, es lógico que el mayorista trate siempre de defender su cuota de mercado, su imagen. Sin embargo la evolución del tipo de usuario que se acerca a la informática mejor formado en opinión de José Luis Díaz, hace que ya no sea tan necesaria la figura del vendedor muy especializado que explique los pormenores del producto, ya que el usuario sabe mejor lo que necesita y por tanto lo que busca.

La ventaja de vender informática en grandes superficies del tipo de Alcampo, reside en opinión del Jefe de Producto, en la comodidad, en la amplitud del horario. Esto enlaza con el perfil típico del cliente que compra informática en sus centros Fundamentalmente son profesionales liberales que compran para el ámbito doméstico y estudiantes. Cuando un abogado o un médico termina su jornada laboral, en ocasiones muy larga, sabe que puede acercarse a cualquiera de nuestros centros que se encuentran abiertos y adquirir el producto que necesite.

También los competitivos precios que ofrecen las grandes superficies son un acicate, según reconoce Díaz para que este tipo de clientes se acerquen a comprar.

En opinión de este interlocutor el futuro de la distribución de informática en grandes superficies está asegurado, y según se desprende de sus palabras quien puede sufrir el cambio del mercado tanto por precios como por madurez y requerimientos del usuario, son las tiendas especializadas donde se da un tratamiento quizás más elitista, que muchos usuarios ya no requieren. Para él no hay duda de que el mercado español tiende a una madurez más cercana a los países europeos de nuestro entorno como Francia o Gran Bretaña, e incluso al norteamericano, donde una gran parte de los usuarios serán autosuficientes a la hora de elegir el producto informático que necesitan

GP INFORMATICA. EL USUARIO DOMESTICO

Antonio Alemán, director General de GP Informática, se muestra claramente optimista en sus opiniones acerca de este tipo de canal de distribución, y sus posibiliddes de futuro. Las tiendas especializadas GP Informática llevan ya un año en funcionamiento, y se ampliarán durante este año y el próximo con más centros.

El primer concepto que Alemán desea aclarar es que no es lo mismo la venta de informática en una gran superficie que en un gran almacén del tipo de Galerías Preciados. Esto se debe fundamentalmente, comenta Antonio Alemán, a que el planteamiento de atención al cliente es diferente. En el caso de la gran superficie, el producto informático es un producto más como cualquier otro de alimentación, hogar, etc. En el caso nuestro, aparte de tener un espacio distinto y claramente diferenciado, la atención del vendedor, que siempre es especializado, se complementa con un soporte telefónico post-venta. Esto es lo que marca la diferencia.

En cuanto a la evolución de la empresa en este primer año, su director general comenta que ésta se ha notado fundamentalmente en el tipo de producto que el cliente demanda. Cuando comenzamos, lo más vendido eran los sistemas con configuración 386, pero sin embargo últimamente lo que más se demanda son productos 486 con capacidades multimedia, que resultan tremendamente atractivas para el tipo de cliente que se acerca a nuestras tiendas. También en esto ha influido la presión de los fabricantes, sobre todo de Intel que está haciendo más presión en el mercado hacia configuraciones más potentes.

No cree Antonio Alemán que los fabricantes y proveedores den ningún trato de favor a este canal en cuanto a descuentos o márgenes comerciales. El fabricante tiene una política de descuentos basada en el volúmen de ventas. En función de lo que cada uno vendamos se negocian los descuentos y los márgenes. Además hay que tener en cuenta que nosotros, por ejemplo, no podemos competir con un mayorista. No tenemos su infraestructura de almacén para adquirir la cantidad de producto que ellos adquieren. Lo que puede ocurrir es que en alguna medida el mayorista se encuentre un poco molesto porque ha podido perder de manera indirecta a algunos clientes en nuestro favor. Es decir, cierto tipo de usuarios o de empresas pequeñas que antes se acercaban a los distribuidores, hoy vienen a comprarnos a nosotros. También coincide Alemán en que ésto es consecuencia de la evolución del mercado, en el sentido de que los usuarios se encuentran más formados y necesitan menos de una atención tan especializada. Incluso las empresas, las pequeñas y medianas, se acercan a nosotros, cuando sus requerimientos no son muy específicos o altamente técnicos.

Si bien en alguna medida la base de clientes de GP Informática se encuentra formada por pequeñas empresas y profesionales liberales, a la hora de definir el nicho de mercado en el que más implantación tiene, su director general no tiene ninguna dud