Los ensambladores controlan más de la mitad del mercado español de PCs

Estudio de PC Europa sobre el canal de distribución

13 DIC 1996

La consultora PC Europa ha concluido la realización de un estudio que, bajo el título Spain: The Computer Channel, analiza los aspectos concretos que afectan al canal de distribución en España. La consultora PC Europa ha contado para la realización del mismo con Jordi Vilanova, anterior director general de NEC productos informáticos y director general de la antigua GCI (actual DLI). El estudio ha sido publicado en exclusiva en nuestro país por la revista Dealer World.

Según el informe de PC Europa, el sector de la distribución de PCs en España crecerá este año un 23% en el número de unidades vendidas (hasta alcanzar los 844.000 ordenadores) lo que demuestra su buena salud, aunque se enfrenta a importantes retos como la irrupción de grandes superficies que, según las apreciaciones de este estudio, harán desaparecer a numerosos dealers de pequeño tamaño. Para Jordi Vilanova la conclusión es categórica, "la situación actual hace imposible el hecho de que los mayoristas puedan seguir financiando a los dealers".

Dentro del estudio Spain: The Computer Channel, PC Europa analiza en profundidad la evolución que el canal retail está sufriendo en nuestro país. Las notas más características,, según Max Hotopf, editor de PC Europa, es que los retailers canalizan una quinta parte de las unidades comercializadas en el mercado español, lo que en su opinión "muestra que en España se está viviendo una tendencia similar a la del mercado francés, donde las grandes superficies están teniendo un efecto negativo sobre el mercado profesional. Este estudio señala que los grandes retailers como Pryca, El Corte Inglés y Continente están aumentando su presencia en el canal a expensas de algunos ensambladores/retailers como Vobis. Para PC Europa, la conclusión es que este tipo de ensambladores/retailers que disponen de estructuras de coste importantes, y que no aportan un tráfico regular de clientes van a tener muchas dificultades para mantener una posición competitiva en el mercado ya que, por una parte, deben competir con retailers que son capaces de operar con márgenes muy reducidos y cuyo tráfico de clientes les permite disponer de las llamadas "compras por impulso". Por otro lado, deben competir con ensambladores nacionales que, siempre según el estudio de PC Europa, "están establecidos como empresa familiar con unos costes laborales muy reducidos y con una situación fiscal irregular".

Los fabricantes: problemas y responsabilidades

El informe de PC Europa es duro también con la actitud de algunos fabricantes, como es el caso de IBM y Compaq. Para Vilanova, "estos fabricantes no aciertan a suministrar las configuraciones apropiadas al precio adecuado y en el momento oportuno. Generalmente, estos fabricantes definen el período de lanzamiento de sus productos en base al mercado americano o del norte de Europa lo que supone que, en diversas ocasiones, no se ajustan a los requisitos del mercado local".

Según Spain: The Computer Channel, el mayor crecimiento de las ventas para este año 1996 que está a punto de concluir vendrá de la mano de los ensambladores, lo que afectará también a las grandes marcas. Para Vilanova, "los ensambladores controlan más de la mitad del mercado. Microsoft ha realizado estudios exhaustivos sobre este tema y opina que los pequeños ensambladores han crecido de manera extraordinaria durante este año, alcanzando ellos solos una cuota de mercado del 20 por ciento". Siguiendo el razonamiento de Vilanova, "las causas de este fenómeno se deben en gran parte a la no inclusión de una parte importante de las ventas de ordenadores en las declaraciones de IVA. Este importe no declarado asciende a un 25 por ciento del total de las ventas, lo que supone una ventaja competitiva considerable".

En el apartado de responsabilidades, Vilanova opina que fabricantes como Hewlett-Packard, IBM o Compaq son los responsables de que varios de los principales mayoristas españoles no generen beneficios y señala que "los márgenes son muy pequeños y ello se debe a que estos fabricantes han ofrecido descuentos adicionales a los mayoristas por el pago al contado o el prepago, con lo que ellos han eliminado el riesgo financiero de su estructura de negocio". Y añade que "el problema reside en la necesidad de los mayoristas de pagar al contado con el fin de mantener su competitividad, ya que parte del margen comercial queda incluido en el descuento por pago al contado o prepago. Eso conlleva un drenaje importante de recursos".

Para otros fabricantes, sin embargo, las expectativas son menos positivas ya que, según este informe, "Compaq continúa luchando con dificultad por mejorar su participación en el mercado español, mientras que Corel necesita establecer una oficina de apoyo si desea competir seriamente en el mercado de los paquetes integrados, y Siemens-Nixdorf todavía tiene que encontrar los mayoristas apropiados para la distribución de su líneas de ordenadores personales".

Algunos mercados interesantes

Spain: The Computer Channel analiza que todavía resta por producirse un crecimiento notable en el mercado de la informática de consumo, y señala que "sólo un 8 por ciento de los hogares españoles disponen de un PC 486 o superior", y, en cuanto al mercado en general, apunta que "la base instalada de ordenadores personales no superó los 2,5 millones de equipos a finales de 1995, y esa cifra es demasiado pequeña para un país con cerca de 40 millones de habitantes".

Facturación prevista de los principales mayoristas en España en 1996

(en millones de pesetas)

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Computer 2000 35.000

Sintronic 18.000

Ingram Micro 16.000

Memory Set 11.000

ARC 10.000

DLI 10.000

Diode 9.000

Metrologie 8.000

Teduinsa 7.000