Servidores PC y valor añadido: una alternativa para la supervivencia del canal

Muchos recordamos, o por lo menos se lo hemos oído a aquellas personas que más tiempo llevan ligadas al canal de distribución, que hace unos años todo era diferente y que cuando se hablaba de los márgenes con los que trabajaban los dealers nos estábamos refiriendo, en algunos casos, a porcentajes que llegaban hasta el 40 por ciento. Las cosas han cambiado y las guerras de precios han originado una situación que ha desencadenado una caída constante y reiterada de los márgenes.

La solución no es sencilla ya que, por un lado han proliferado las cadenas de tiendas que se han centrado en los productos típicos del mercado de consumo, y cuyo lema es volúmenes altos de venta, márgenes bajos y mucha rotación de producto. En la otra parte está el distribuidor tradicional de informática, cuyos costes son mayores que los del canal retail, que además no puede acceder a los precios de estos ya que su volumen de compra es muy inferior, y cuya única alternativa pasa por centrarse en la especialización y el valor añadido. Esta decisión puede parecer obvia, pero lleva consigo la focalización en mercados en los que realmente sea necesario este tipo de servicios. En esta segunda línea, mercados como el de los servidores PC tienen mucho que decir ya que la venta de un servidor suele llevar pareja la instalación de la red pertinente, los PCs que deben actuar como clientes, alguna impresora que trabaje en esa red, el software necesario para gestionar y administrar el sistema, el cableado necesario y, en muchos casos, la formación de los futuros usuarios, el mantenimiento del sistema y las futuras actualizaciones. En fin, un negocio redondo para el distribuidor.

El porqué de las guerras de precios

Las razones no son fáciles de explicar, pero podemos encontrar dos grandes orígenes, las bajadas de precios que acometen los fabricantes con la intención de conseguir precios de calle mucho más atractivos para los usuarios; y las estrategias de algunos mayoristas que tienen como fin principal la consecución de importantes cuotas de mercado, dejando de lado el tema de los beneficios de sus cuentas de resultados.

El resultado de ambas políticas es bastante claro: por un lado, un beneficio para el usuario que puede comprar con unos precios de calle más que interesantes; por otro lado, los fabricantes, que gracias a sus acuerdos de precios cerrados se garantizan un precio para sus productos, independientemente de las bajadas que se originen después; y en tercer lugar el distribuidor, sin duda el más perjudicado de esta maraña de intereses, que debe trabajar día a día con márgenes más bajos, lo que va en perjuicio del servicio y la calidad que puede dar al usuario final.

Ante todo esto, el futuro del canal de distribución sólo tiene dos soluciones, o la pelea por el precio y el trabajo con márgenes irrisorios, para lo que se impone la necesidad de pertenecer a cadenas de tiendas, o formar parte de grupos de compras; y la segunda alternativa, apostar por el valor añadido, por ofrecer servicios, y por cobrarlos, y en este sentido el mercado de servidores PC tiene mucho que ofrecer.

Algunas cifras a tener en cuenta

Las expectativas de este mercado son más que positivas para el canal, y para corroborar esta afirmación no hay más que reflejar algunas cifras de las más prestigiosas consultoras internacionales como IDC. Esta consultora facilitó hace unos meses un informe sobre el mercado español del que se podían extraer unos datos más que interesantes. El primer punto a señalar es que, definitivamente, el canal indirecto se va a convertir en el preferido de las compañías para hacer llegar sus productos al usuario. La evolución es constante y mientras en 1995 el canal indirecto entregó 537.993 PCs y el directo 95.039, para 1999 este último superará escasamente las 140.000 unidades, mientras que los distribuidores facilitarán más de 850.000 equipos.

Reforzando los datos de IDC sobre el mercado español, esta consultora ofreció una estimación de la evolución que iban a seguir los distintos mercados, y estas cifras son altamente positivas no sólo para el mercado de los servidores PC, sino también para los distribuidores que se centren en el valor añadido que estos equipos demandan, Así, según IDC, el mercado profesional va a mejorar ostensiblemente en los próximos años y, aunque para finales de siglo se verá superado por el SOHO (Small Office and Home Office), está demostrando que es un campo abonado para los equipos de alta tecnología que, además, están respaldados por la garantía y el prestigio que ofrecen las grandes marcas.

Esta evolución del mercado profesional apunta a que, año tras año y hasta finales de siglo, obtendrá unos crecimientos estables que superarán el 10 por ciento. En cuanto al valor global de este mercado, IDC señala que mientras en 1995 ascendió en España a casi 532 millones de dólares, para 1999 las previsiones apuntan a que supere los 760 millones de dólares.

Las posibilidades de negocio del mercado de servidores

No es de extrañar que con una situación tan complicada como la que hemos esbozado para el canal de distribución, el distribuidor esté cada vez más preocupado por aquellos mercados que resultan emergentes y por aquellos otros que ofrecen signos ostensibles de agotamiento.

El ordenador de sobremesa está demostrando sobradamente que es un mercado en progresión ya que las cifras de venta son cada vez más importantes, y prueba de ello es que el mercado español, en 1995, adquirió más de 750.000 ordenadores. El problema de estos equipos de sobremesa es que desde hace mucho tiempo han dejado de ser un negocio saludable para el distribuidor, los márgenes son pequeños y las posibilidades de aportar algo diferenciador al usuario son escasas. El comprador de PCs ha optado por la compra de equipos en los que la característica más importante es el precio. El usuario ha aprendido una forma de adquisición de informática que consiste en visitar distribuidores de informática, cadenas de tiendas, y grandes superficies, y adquirir el equipo que le ofrezca un coste inferior. Ante tal situación, las posibilidades del distribuidor han desaparecido y la única alternativa es bajar precios y perder márgenes cuando, además, el usuario ya no está dispuesto a pagar ni siquiera 10.000 ptas. porque le lleven el equipo a casa y se lo instalen. El negocio con los ordenadores personales ha muerto y el canal retail va a ganar esa batalla.

El mercado de los servidores PC, sin embargo, no vive una situación tan preocupante. Es un nicho de mercado que está creciendo año tras año y que, sin ninguna duda, tiene que crecer todavía más. Según el último informe de PC World sobre las ventas de ordenadores personales en España, apenas un 4,3 por ciento de los sistemas que llegaron al usuario eran servidores. Esta cifra, que ya de por sí es importante cuando hablamos de entre 35.000 y 40.000 servidores, va a ser cada vez más importante y la razón es clara. Hasta el momento, muchas pequeñas empresas, con instalaciones informáticas muy básicas, han optado a la hora de adquirir un servidor por comprar un ordenador personal de sobremesa que hiciera estas funciones. Con un coste sensiblemente inferior, aunque también sin las características de seguridad y rendimiento de un auténtico servidor, estas compañías han ido saliendo del paso, pero las nuevas tecnologías y las necesidades impuestas por las comunicaciones, el multimedia, y el fenómeno Internet van a hacer que estos sistemas no puedan seguir por mucho tiempo cumpliendo su misión. Aspectos como las comunicaciones a 100 Mbps, los servidores de acceso a Internet y sus consabidas Intranets, el tráfico multimedia, la videoconferencia, o la realidad virtual son tecnologías que van a imponer otro tipo de necesidades, y para los cuales la empresa va a tener que poner otro tipo de recursos: los servidores PC de gam