"Nos centramos en ese 10% que marca la diferencia entre unas empresas y otras"

El eje de la estrategia de Selesta ha sido, es y será el cliente. A él le reconoce como único, con una problemática y necesidades diferenciales. Entre los hitos que han marcado su evolución reciente destaca la adquisición realizada por el Dresdner Bank del 30% del capital de Selesta . De cara al futuro, sus objetivos pasan por sacar la compañía a bolsa a mediados del año 2002, y por doblar el volumen de la compañía en un periodo de dos o tres años.

El cambio del accionariado de Selesta, ¿ha supuesto algún tipo de cambio significativo en la estrategia?
- La entrada de un banco de inversiones como el Dresdner Bank en una empresa como Selesta, se nota rápidamente. Primero en que ahora se dispone de una capacidad y potencia financiera de la que antes carecíamos; no es lo mismo ser una empresa privada con accionistas privados, que ser una empresa privada entre cuyos accionistas se encuentra un fuere grupo financiero. También se produce un impacto en la formalización de todos los procedimientos internos.

¿Ha cambiado el foco de negocio?
- No, pero sí se ha reforzado sustancialmente. Lo que se ha conseguido es impulsar el negocio de forma notable.

Y la percepción de Selesta en el mercado, ¿también ha cambiado?
- Bueno, yo puedo hacer referencia a lo que ocurre en España, Argentina, Méjico y Portugal, y lo primero que percibo es que se ha reforzado la imagen de Selesta. Me explico, las grandes empresas con las que manteníamos relaciones nos ven de forma distinta a raíz del desembarco de Dresdner Bank en el capital de Selesta; tanto que su primera reacción es a incrementar el nivel de compromiso que nos une con muchas de ellas.

¿Esta situación podría relacionarse con el potencial financiero que ahora caracteriza a Selesta?
- Por supuesto, ahora Selesta ha incrementado su potencial financiero; mejor dicho su fiabilidad financiera como empresa se ha fortalecido significativamente. Algo evidente, ahora tenemos un respaldo financiero importante, y antes nuestro respaldo se limitaba a nuestro capital y nuestras reservas.

¿Ha habido alguna reacción que merezca destacarse de la competencia?
- No hablo de mi competencia por una sencilla razón: no conozco a ninguna empresa que compita directamente contra Selesta.

¿Puede ser esta la razón por la cual Gartner Group asegura que Selesta no tiene muchas competidores?
- Exacto. No hay otra empresa como Selesta. Somos una empresa local, y además Gartner Group asegura que somos la única empresa cuyo objetivo es mantenerse fiel a sus principios de: estar cerca del cliente, trabajar única y exclusivamente para el cliente y reconocer que cada cliente es único. Si a todo esto se le añade nuestra característica modestia, reducimos aún más las empresas que se puedan comprara con Selesta.

Por lo que se puede apreciar en la estrategia de Selesta se podría llegar a la conclusión de que es una empresa elitista: Selesta no va a todos los proyectos, sus proyectos no son baratos y, además, sus desarrollos son por y para un cliente específico...
- Si usa la palabra elitista en ese sentido sí lo somos y, por supuesto, no decimos que seamos mejores que los demás, sino que somos elitistas porque seleccionamos aquello que entendemos; lo que no entendemos no lo hacemos. Todo ello por una razón muy sencilla: el respeto al cliente. Siempre tenemos presente el esfuerzo que hemos hecho en España para consolidar el número de clientes que ahora tenemos.

¿Bien pero eso se enfrenta a la evolución de todas las compañías del sector?
- Cierto. Nosotros seguimos enfocándonos en aquel área relacionada con el software de infraestructuras, y nuestro objetivo es que se nos reconozca como una empresa conocedora en profundidad de todo lo relacionado con el software de infraestructuras.

Otro factor característico de Selesta es basar su relación con el cliente en un contacto muy directo y cercano...
- Efectivamente; no hay que olvidar que muchos de los máximos ejecutivos de Selesta han sido clientes, yo mismo fui Director de Informática de Citroen, y ¿qué problemas teníamos?, pues que siempre nos encontrábamos con empresas que venían a vendernos productos, y nunca ayudarnos a resolver un problema. Este factor es el que nos ha impulsado a consolidar a Selesta como una empresa centrada en el cliente. Al cliente hay que preguntarle, escucharle e intentar marcar las pautas para que resuelva sus problemas. Es el único camino, de lo contrario tu supervivencia penderá de un hilo.

¿El cliente valora esta orientación?
- Sí, sin duda alguna. De hecho, desde 1987, año en el que Selesta se instaló en España hasta hoy, los clientes que más volumen de negocio generan son también los más antiguos. Estar cerca del cliente nos ha demostrado que es la estrategia correcta, y la que nos permite seguir creciendo, aunque, cierto es, que no de una forma tan rápida como otras empresas.

¿Por qué un cliente va a elegir a Selesta?
- Por varias razones, la primera es que no intentamos imponer al cliente nada; somos independientes. Antes de proponerle cualquier infraestructura, le preguntamos y escuchamos qué es el lo que necesita, cuál es su problema, cómo lo quiere resolver, y cuándo, y es en base a estos parámetros cuando nosotros le presentamos una propuesta que se identifique al 100% con lo que nos ha dicho anteriormente. Finalmente nos comprometemos con el cliente a que lo especificado en la propuesta y lo que hemos hecho sea una realidad.

¿Cuáles son los problemas más comunes en el entorno de la infraestructura de la gestión de los sistemas informáticos?
- Hay varios aspectos, desde el punto de la disponibilidad, del rendimiento y de control de los niveles del servicio de lo sistemas. Son todas ella problemáticas comunes, pero nunca ofrecemos una propuesta estándar a un cliente, ya que aún con la misma infraestructura hardware y software, la personalidad de la propia empresa es diferente una de otra, y esto hay que tenerlo en cuenta. A Selesta le preocupa esa diferencia; una diferencia que se puede situar en el entorno del 10%. Por eso, nosotros nos centramos en ese 10% que diferencia a unos clientes de otros. Aquí está nuestro secreto; es más muchos clientes me han asegurado que han optado por Selesta por esta razón, aún siendo más caros que otros proveedores.

¿Cuánto dura el proceso de venta de una solución de Selesta?
- Depende de muchos factores, pero a grandes rasgos se podría decir que el periodo que transcurre desde que nos ponemos en contacto con el cliente hasta que firma el contrato con Selesta podría situarse en el entorno de seis u ocho meses.

¿No es demasiado tiempo?
- Puede ser, pero el cliente valora que les dediquemos tiempo, e invirtamos parte de nuestro trabajo en conocer a fondo su empresa.

¿Selesta asume riesgos?
- Sí, de forma absoluta, incluso si hay que llegar a devolver dinero aun cliente porque nos hemos equivocado, se hace..

Selesta está orientada hacia las grandes empresas, ¿tienen algún proyecto con las pymes?
- Es un mercado que primero tenemos que conocer y aprender. Pero en ese sentido, disponemos en estos momentos de un pequeño grupo, a modo de laboratorio, para analizar si Selesta sería capaz de operar en ese mercado de la forma que nos ha caracterizado.

Otro de los sectores a los que ha accedido Selesta recientemente es