El sabor de lo local

Ya he insistido en anteriores ocasiones en esta misma columna en la importancia del conocimiento profundo de la idiosincrasia de cada cultura, mercado y sector de actividad a la hora de plantear una estrategia comercial. Lejos de la reivindicación folclorista del “sabor local” lo cierto es que las organizaciones —no lo olvidemos: entidades compuestas por personas— no pueden ser tratadas de igual forma en Noruega que en España o Colombia. Esta afirmación, dictada por el sentido común, ha sido obviada por las grandes multinacionales del sector, empeñadas en estandarizar y uniformizar como paso previo a la reducción de costes. Por eso, no deja de resultar gratificante la lectura del último estudio de la consultora International Data Corporation (IDC) en el que se asegura textualmente: “Los vendedores que busquen capitalizar su presencia en el mercado mundial de Tecnologías de la Información deberán entender la dinámica de los mercados locales en los que compitan”. Y añade la consultora, como ejemplo de lo afirmado: “Los vendedores globales deben darse cuenta de que la tecnología desempeña un papel específico en cada industria; es más: una empresa de un mercado de actividad concreto en Oriente Medio tendrá unas prioridades en la adopción de tecnologías muy diferentes a las que pueda tener una empresa del mismo sector de actividad en Estados Unidos”.Ambas afirmaciones son tan evidentes que lo que realmente sorprende es que necesiten el refrendo de una consultora como IDC. Precisamente, la consultora asegura en el mismo informe que el mercado mundial de Tecnologías de la Información pasará de 995.700 millones de dólares en 2000 a 1,4 billones en 2004 y que serán la especialización y la localización los factores críticos de éxito para un buen número de suministradores tecnológicos.