Justo Cuadrado, director general de Brother Iberia
"No queremos conquistar el 50% del mercado sólo durante dos o tres meses, sino hacer un negocio sano"
Con vocación de continuidad en el mercado y de mantenimiento de los servicios a sus clientes, Brother atesora crecimientos constantes, pese a contar con serios competidores en el mercado de impresión, y especialmente en el segmento de multifución, una de las áreas de mayor auge. Asimismo, Justo Cuadrado, director general de Brother Iberia, subraya la robusta estrategia de canal diseñada, sin desatender los proyectos activados en la gran cuenta, especialmente en el entorno de la Administración Pública.
Tras más de dos años al frente de la filial ibérica, ¿asistiremos, por noveno año consecutivo, a crecimientos de dos dígitos?
- Tal y como estimamos, nuestra previsión pasa por conseguir una cifra de 75 millones de euros en volumen de negocio total en Iberia. Aún es pronto, porque faltan casi dos meses para el cierre del ejercicio, lo que representa una cuarta parte del total, sin embargo, a día de hoy, los resultados han superado las mejores expectativas. Con toda probabilidad, superaremos los 80 millones de euros y después veremos hasta dónde somos capaces de llegar.
De hecho, hay previsiones de lograr un incremento del 43% en unidades vendidas, ¿está Brother Iberia en línea con estas estimaciones?
Hasta ahora, hay que calificar los resultados obtenidos, a nivel de ventas, de espectaculares.
Con estas cifras en la mano, ¿cómo está posicionada la filial ibérica en comparación con EMEA?
- Supone entre un 7% y un 8% de la cifra de negocio de Europa, región en la que se prevé superar la cifra de facturación de 1.100 millones de euros en el presente ejercicio.
Analicemos las categorías de producto que han resultado claves en estos resultados...
- En todas las categorías de producto, estamos superando las ventas que registramos el pasado año, y en algunas de ellas, como en equipos multifunción, logrando crecimientos muy cercanos a duplicar el negocio. En gama de multifunción, láser e inyección de tinta, estamos muy cerca de duplicar el número de unidades que comercializamos el año pasado, con lo que el crecimiento está siendo mejor de lo que preveíamos. Esta evolución también se está reproduciendo en las categorías de inyección de tinta en láser monocromo, mientras que en láser color, los datos no son equiparables porque lo lanzamos hace un año.
El área de multifunción parece estimular el crecimiento. De hecho, se preveía superar la cifra de 1,5 millones de unidades comercializadas, ¿será así?
- Multifunción es dónde más está creciendo la demanda. Por otra parte, nuestra apuesta por este tipo de equipos proviene de años atrás, y ahora estamos cosechando resultados. En cuanto a las cifras, no disponemos de los datos definitivos del ejercicio 2006 por parte de los analistas, pero todas las informaciones que barajamos, así lo evidencian.
Multifunción, impresión, láser y tinta, rotulación y equipos faxes. ¿Podemos hacer una radiografía de su reflejo en el negocio de Brother Iberia?
- Lo siento, pero, desgraciadamente, no puedo responderle a esa pregunta. Son datos que le encantaría conocer a la competencia, pese a que ella no los suministra.
El lema de At your side refleja un compromiso de cercanía y soporte al cliente, ¿cómo se traduce esta dinámica en la gran cuenta?
- Aumentamos continuamente nuestra estructura en aras de atender con más cercanía y foco a los potenciales destinatarios de nuestros productos. A lo largo de este ejercicio, hemos incorporado personal, cuyo objetivo es coordinar las operaciones en grandes cuentas y Administración Pública. No tenemos vocación de vender directamente, pero sí queremos participar de los proyectos de las grandes cuentas, colaborando estrechamente con los corporate resellers, de manera que entendamos, de primera mano, cuáles son sus necesidades y podamos sugerir los productos que mejor encajan en las mismas, e incluso efectuar adaptaciones bajo demanda. De hecho, contamos con un equipo de ingenieros, denominado Special Solutions Team (SST), al que recurrimos desde cualquiera de las oficinas locales, y que recibe una media anual de sesenta peticiones de personalización y/o adaptación de las soluciones en el entorno corporate.
¿Puede aportar algún caso de adecuación tecnológica en dicho entorno?
- Sin mencionar nombres, por temas de confidencialidad, sí puedo comentarle el caso de uno de nuestros clientes en España, una gran entidad financiera, que disponía de un sistema de gestión complejo para el que no todos los periféricos de impresiones estaban adaptados. Mediante la ayuda del equipo SST, hemos conseguido que el sistema funcionara. Esto demuestra cómo adaptamos nuestras soluciones a ese tipo de demandas, algo que encaja muy bien con la cultura de la gran cuenta. Para eso hay que estar muy cerca del corporate reseller, con el fin de entender las necesidades de las grandes empresas y adaptarnos a las mismas. Tenemos esa capacidad y eso es importante.
Brother atesora importantes proyectos en gran cuenta, ¿puede aportar las referencias más recientes en Iberia?
- Entre nuestros clientes en las AA.PP., destacan la Junta de Andalucía, Red.es o el SESCAM (Servicio de Salud de Castilla-La Mancha), mientras que en el sector privado, podríamos mencionar La Caixa o Cepsa.
¿Acapara la Administración más contratos que el sector privado?, ¿por qué?
- A día de hoy, la Administración Pública tiene más peso, sobre todo por cuestiones históricas de desarrollo. No en vano, disponemos de soluciones que han funcionado muy bien en determinados colectivos, lo que nos ha facilitado la penetración en el entorno sanitario español. De hecho, contamos con soluciones de manejo de papel que encajan muy bien con las demandas de las CC.AA., a la hora de activar sistemas automatizados de gestión del historial clínico de los pacientes y de la prescripción médica. Finalmente, cuando el médico diagnostica y prescribe, debe suministrar al paciente una receta, para lo que precisa de una máquina de dimensiones reducidas, como nuestra actual serie 5200. En el entorno sanitario, hemos instalado miles de máquinas en Valencia, Castilla y León, Andalucía, Extremadura o la Comunidad de Madrid.
Además de los corporate resellers, ¿qué otros equipos completan la estructura de la organización comercial?
- Trabajamos con equipos comerciales orientados a mercados verticales, canal profesional y retail, siendo estas dos últimas áreas las que cuentan con más usuarios, ya que nuestros productos están muy bien posicionados en el segmento de la pyme. Con esta estructura comercial, damos servicio a nuestros clientes, cuyo número prevemos se incremente, en este ejercicio, en más de medio millón.
Con una sólida estrategia de canal, ¿prevé variaciones en dicha estructura para hacer frente a las nuevas soluciones de impresión y multifunción?
- Efectivamente, somos una compañía absolutamente de canal, que nos apoyamos en nuestros mayoristas, Adimpo, Aryan Comunicaciones, Ega System, Ingram Micro y Kinyo. En la actualidad, contamos con 14.000 dealers en España y este número crece mensualmente.
Durante este ejercicio se ha unificado su programa de canal bajo el paraguas Club Brother, ¿qué feedback habéis recibido de vuestros partners?
- Incluye l
Tras más de dos años al frente de la filial ibérica, ¿asistiremos, por noveno año consecutivo, a crecimientos de dos dígitos?
- Tal y como estimamos, nuestra previsión pasa por conseguir una cifra de 75 millones de euros en volumen de negocio total en Iberia. Aún es pronto, porque faltan casi dos meses para el cierre del ejercicio, lo que representa una cuarta parte del total, sin embargo, a día de hoy, los resultados han superado las mejores expectativas. Con toda probabilidad, superaremos los 80 millones de euros y después veremos hasta dónde somos capaces de llegar.
De hecho, hay previsiones de lograr un incremento del 43% en unidades vendidas, ¿está Brother Iberia en línea con estas estimaciones?
Hasta ahora, hay que calificar los resultados obtenidos, a nivel de ventas, de espectaculares.
Con estas cifras en la mano, ¿cómo está posicionada la filial ibérica en comparación con EMEA?
- Supone entre un 7% y un 8% de la cifra de negocio de Europa, región en la que se prevé superar la cifra de facturación de 1.100 millones de euros en el presente ejercicio.
Analicemos las categorías de producto que han resultado claves en estos resultados...
- En todas las categorías de producto, estamos superando las ventas que registramos el pasado año, y en algunas de ellas, como en equipos multifunción, logrando crecimientos muy cercanos a duplicar el negocio. En gama de multifunción, láser e inyección de tinta, estamos muy cerca de duplicar el número de unidades que comercializamos el año pasado, con lo que el crecimiento está siendo mejor de lo que preveíamos. Esta evolución también se está reproduciendo en las categorías de inyección de tinta en láser monocromo, mientras que en láser color, los datos no son equiparables porque lo lanzamos hace un año.
El área de multifunción parece estimular el crecimiento. De hecho, se preveía superar la cifra de 1,5 millones de unidades comercializadas, ¿será así?
- Multifunción es dónde más está creciendo la demanda. Por otra parte, nuestra apuesta por este tipo de equipos proviene de años atrás, y ahora estamos cosechando resultados. En cuanto a las cifras, no disponemos de los datos definitivos del ejercicio 2006 por parte de los analistas, pero todas las informaciones que barajamos, así lo evidencian.
Multifunción, impresión, láser y tinta, rotulación y equipos faxes. ¿Podemos hacer una radiografía de su reflejo en el negocio de Brother Iberia?
- Lo siento, pero, desgraciadamente, no puedo responderle a esa pregunta. Son datos que le encantaría conocer a la competencia, pese a que ella no los suministra.
El lema de At your side refleja un compromiso de cercanía y soporte al cliente, ¿cómo se traduce esta dinámica en la gran cuenta?
- Aumentamos continuamente nuestra estructura en aras de atender con más cercanía y foco a los potenciales destinatarios de nuestros productos. A lo largo de este ejercicio, hemos incorporado personal, cuyo objetivo es coordinar las operaciones en grandes cuentas y Administración Pública. No tenemos vocación de vender directamente, pero sí queremos participar de los proyectos de las grandes cuentas, colaborando estrechamente con los corporate resellers, de manera que entendamos, de primera mano, cuáles son sus necesidades y podamos sugerir los productos que mejor encajan en las mismas, e incluso efectuar adaptaciones bajo demanda. De hecho, contamos con un equipo de ingenieros, denominado Special Solutions Team (SST), al que recurrimos desde cualquiera de las oficinas locales, y que recibe una media anual de sesenta peticiones de personalización y/o adaptación de las soluciones en el entorno corporate.
¿Puede aportar algún caso de adecuación tecnológica en dicho entorno?
- Sin mencionar nombres, por temas de confidencialidad, sí puedo comentarle el caso de uno de nuestros clientes en España, una gran entidad financiera, que disponía de un sistema de gestión complejo para el que no todos los periféricos de impresiones estaban adaptados. Mediante la ayuda del equipo SST, hemos conseguido que el sistema funcionara. Esto demuestra cómo adaptamos nuestras soluciones a ese tipo de demandas, algo que encaja muy bien con la cultura de la gran cuenta. Para eso hay que estar muy cerca del corporate reseller, con el fin de entender las necesidades de las grandes empresas y adaptarnos a las mismas. Tenemos esa capacidad y eso es importante.
Brother atesora importantes proyectos en gran cuenta, ¿puede aportar las referencias más recientes en Iberia?
- Entre nuestros clientes en las AA.PP., destacan la Junta de Andalucía, Red.es o el SESCAM (Servicio de Salud de Castilla-La Mancha), mientras que en el sector privado, podríamos mencionar La Caixa o Cepsa.
¿Acapara la Administración más contratos que el sector privado?, ¿por qué?
- A día de hoy, la Administración Pública tiene más peso, sobre todo por cuestiones históricas de desarrollo. No en vano, disponemos de soluciones que han funcionado muy bien en determinados colectivos, lo que nos ha facilitado la penetración en el entorno sanitario español. De hecho, contamos con soluciones de manejo de papel que encajan muy bien con las demandas de las CC.AA., a la hora de activar sistemas automatizados de gestión del historial clínico de los pacientes y de la prescripción médica. Finalmente, cuando el médico diagnostica y prescribe, debe suministrar al paciente una receta, para lo que precisa de una máquina de dimensiones reducidas, como nuestra actual serie 5200. En el entorno sanitario, hemos instalado miles de máquinas en Valencia, Castilla y León, Andalucía, Extremadura o la Comunidad de Madrid.
Además de los corporate resellers, ¿qué otros equipos completan la estructura de la organización comercial?
- Trabajamos con equipos comerciales orientados a mercados verticales, canal profesional y retail, siendo estas dos últimas áreas las que cuentan con más usuarios, ya que nuestros productos están muy bien posicionados en el segmento de la pyme. Con esta estructura comercial, damos servicio a nuestros clientes, cuyo número prevemos se incremente, en este ejercicio, en más de medio millón.
Con una sólida estrategia de canal, ¿prevé variaciones en dicha estructura para hacer frente a las nuevas soluciones de impresión y multifunción?
- Efectivamente, somos una compañía absolutamente de canal, que nos apoyamos en nuestros mayoristas, Adimpo, Aryan Comunicaciones, Ega System, Ingram Micro y Kinyo. En la actualidad, contamos con 14.000 dealers en España y este número crece mensualmente.
Durante este ejercicio se ha unificado su programa de canal bajo el paraguas Club Brother, ¿qué feedback habéis recibido de vuestros partners?
- Incluye l
