"Plataforma única, estabilidad y solidez son nuestros valores"
José Mª Sabadell, director de operaciones de SAP Iberia
Con unos resultados consolidados para el ejercicio fiscal 2006 que evidencian el buen momento que atraviesa la compañía, SAP Iberia ha puesto el foco en el segmento de la mediana y pequeña empresa, sin desatender la gran cuenta. De hecho, espera que en unos años los ingresos provenientes de la venta de licencias de software en el ámbito de la pyme representen el 40% ó 45% de los ingresos globales. La profesionalización de su ecosistema de partners es, junto con su meditada política de compras, uno de los factores clave para el ejercicio 2007.
Las cifras del ejercicio fiscal 2006 revelan saludables resultados, con unos ingresos de 9.400 millones de euros, un 10% más que en 2005. En España, las previsiones de facturar 156 millones de euros, un 12% más que el pasado año, finalmente se han cumplido. ¿Qué valoración hace de estos resultados?
- Efectivamente, SAP España ha registrado unos beneficios de 16,3 millones de euros, un 54% más que en 2005 y ha aumentado su facturación en un 12% hasta situarse en 156 millones de euros, un crecimiento que pretendemos mantener en 2007. En el capítulo de ingresos ha destacado el incremento del 10% en venta de producto hasta los 123,9 millones de euros y los 20,9 del área de servicios (un 9% más que en 2005). Estos datos confirman la buena salud de la compañía.
¿Cuál es la traducción de estas cifras por áreas de negocio y por segmentos de mercado?
- Hemos tenido un crecimiento importante en todos los segmentos, desde la gran cuenta a la pyme, donde hemos aumentado el número de empresas que trabajan con SAP. De hecho, si bien a nivel mundial el 65% de nuestros clientes son compañías del segmento medio, en España ese porcentaje está próximo al 80%. Asimismo, tenemos un gran crecimiento en el uso de nuestras soluciones CRM, nuestra plataforma NetWeaver y ERP. De hecho, en 2006 lanzamos ERP 2005, rediseñada en base a conceptos de arquitectura SOA, que la hacen única para cualquier segmento. Somos una compañía multi opción: el cliente es quien elige y puede optar por la plataforma que más se adapte a sus necesidades.
¿Cómo se sustenta esa amplia plataforma tecnológica?
- Nuestra estrategia se basa en la creación de un gran ecosistema de partners. De hecho, a nivel mundial, trabajamos con 2.250 socios, siendo en España 95 partners, de los que 40 son ISPs y 55 VARs. Por ejemplo, para All-in-One, trabajamos con 580 partners, de los que 80 han sido reclutados en los últimos seis meses. En 2006 desarrollamos diez nuevas soluciones All-in-One en España: nueve verticales, dirigidas al sector conservero, inmobiliario, químico o retail, entre otros; y una horizontal sobre portales.
2006 ha sido un año de lanzamientos pro SOA. Mientras, en 2007 se prevén novedades para nuevos segmentos del mercado medio. ¿Cuáles exactamante?
- Estamos trabajando en nuevas ofertas que, pese a los comentarios del mercado, serán complementarias a las existentes. Será una solución nueva, cuyo nombre en clave es Enterprise SOA by Design, fruto de cuatro años de desarrollo, dirigida a un segmento de mercado nuevo y disponible durante el segundo trimestre de 2006.
El objetivo parece ser ganar ratios de crecimiento en nuevos segmentos del mercado. De hecho, SAP invertirá entre 300 y 400 millones de euros en los próximos dos años para crear un nuevo negocio. ¿Cuál es la traducción de esta estrategia en España? ¿Y la inversión destinada?
- La inversión de SAP en I+D en 2006 ha sido de 1.400 millones de euros e incluye una partida importante para nuevas soluciones, al igual que será en 2007. Buscamos posicionar cada nuevo anuncio en España y preparar a nuestro ecosistema de partners, siendo la calidad de los productos y los servicios que lo acompañan nuestra mejor arma.
Se advierte el foco en la pyme, pero SAP ha estado tradicionalmente orientado a gran cuenta, en AA.PP. y servicios financieros. ¿Cuál es la radiografía por segmentos? ¿Y los principales contratos firmados?
- Por ingresos, tenemos un 70% en gran cuenta y 30% en pyme, unos porcentajes que prevemos varíen, a la baja en el caso de gran cuenta y al alza en la pyme. Si revisamos las cifras según el número de clientes, casi 2.000 en España, en torno al 15% pertenecerían al segmento corporativo y el 85% restante a la pequeña y mediana empresa. En cuanto a nuestros principales clientes en AA.PP., destaca el Gobierno de Aragón, el Ministerio de Justicia, el Gobierno del País Vasco, así como el Ayuntamiento de Bilbao, Madrid o Sevilla, en suma, 14 de las 17 CC.AA. son clientes. En servicios financieros, trabajamos con Banco Santander, BBVA, Caixa Cataluña, Caixa Galicia o Caja Municipal de Granada (con varios proyectos Basilea), entre otros. Por otro lado, prevemos un fuerte crecimiento en servicios financieros, un sector en el que hasta hace dos años no estábamos y donde hemos registrado un crecimiento del 110%.
En un segmento clave del tejido industrial español, como es la pyme, y que acumula la competencia de muchos proveedores, ¿qué herramientas diferenciadoras va a activar SAP?
- Tenemos un serio enfoque en el canal de distribución y nuestro mayor factor de crecimiento se basa en las capacidades de reclutamiento y capacitación. También estamos creciendo internamente, a nivel de recursos, como en el caso del grupo de televenta que da servicio al sur de Europa, que en 2006 fue de 50 personas, y cuyo número prevemos duplicar este año. Una plataforma única, estabilidad y solidez son nuestros valores.
¿Se ha dimensionado el factor humano?
- Hablamos de 1.200 profesionales que están ayudando a SAP a posicionarse en dicho segmento del mercado español, si bien el año pasado teníamos 700. Un factor importante es la profesionalización del partner, como demuestran las más de 1.500 sesiones de formación impartidas.
¿Qué objetivos baraja para esa fase de transformación que define SAP entre 2006 y 2010?
- A nivel mundial, queremos lograr, en el segmento de la pyme, 100.000 clientes en 2010, creciendo anualmente entre 40% y un 50%, un ratio de crecimiento similar en Iberia. Esperamos que en los próximos años, los ingresos que provengan de la venta de licencias de software en el ámbito de la pyme represente el 40% ó 45% de los ingresos globales.
Si analizamos el mercado ERP en España, apreciamos que las estrategias de sus competidores guardan puntos comunes. Grupo Sage, con gran capilaridad en la pyme, mantiene una política de compras meditada, mientras que Oracle ha adquirido Hyperion recientemente. Según IDC, SAP acapara una cuota de mercado del 34,8%, casi el doble que Sage. ¿Qué valoración hace al respecto?
- Seguimos teniendo un papel preponderante en España, con muchos clientes nuevos, cuyo número es superior a los registrados por nuestra competencia. Durante los dos últimos años, 485 clientes de Oracle se han pasado a SAP, a nivel mundial, siendo alrededor de 12 en España en la primera mitad de 2006. Por su parte, Sage se mueve en un segmento inferior al nuestro. En cuanto a la política de compras de los competidores, genera intranquilidad en sus clientes.
En tal caso, ¿cómo definiría la política de compras de SAP?
- El pasado año, destinamos 838 millones de dólares en pequeñas inversiones que complementan nuestra oferta tecnológica. Hoy, tenemos ven
Las cifras del ejercicio fiscal 2006 revelan saludables resultados, con unos ingresos de 9.400 millones de euros, un 10% más que en 2005. En España, las previsiones de facturar 156 millones de euros, un 12% más que el pasado año, finalmente se han cumplido. ¿Qué valoración hace de estos resultados?
- Efectivamente, SAP España ha registrado unos beneficios de 16,3 millones de euros, un 54% más que en 2005 y ha aumentado su facturación en un 12% hasta situarse en 156 millones de euros, un crecimiento que pretendemos mantener en 2007. En el capítulo de ingresos ha destacado el incremento del 10% en venta de producto hasta los 123,9 millones de euros y los 20,9 del área de servicios (un 9% más que en 2005). Estos datos confirman la buena salud de la compañía.
¿Cuál es la traducción de estas cifras por áreas de negocio y por segmentos de mercado?
- Hemos tenido un crecimiento importante en todos los segmentos, desde la gran cuenta a la pyme, donde hemos aumentado el número de empresas que trabajan con SAP. De hecho, si bien a nivel mundial el 65% de nuestros clientes son compañías del segmento medio, en España ese porcentaje está próximo al 80%. Asimismo, tenemos un gran crecimiento en el uso de nuestras soluciones CRM, nuestra plataforma NetWeaver y ERP. De hecho, en 2006 lanzamos ERP 2005, rediseñada en base a conceptos de arquitectura SOA, que la hacen única para cualquier segmento. Somos una compañía multi opción: el cliente es quien elige y puede optar por la plataforma que más se adapte a sus necesidades.
¿Cómo se sustenta esa amplia plataforma tecnológica?
- Nuestra estrategia se basa en la creación de un gran ecosistema de partners. De hecho, a nivel mundial, trabajamos con 2.250 socios, siendo en España 95 partners, de los que 40 son ISPs y 55 VARs. Por ejemplo, para All-in-One, trabajamos con 580 partners, de los que 80 han sido reclutados en los últimos seis meses. En 2006 desarrollamos diez nuevas soluciones All-in-One en España: nueve verticales, dirigidas al sector conservero, inmobiliario, químico o retail, entre otros; y una horizontal sobre portales.
2006 ha sido un año de lanzamientos pro SOA. Mientras, en 2007 se prevén novedades para nuevos segmentos del mercado medio. ¿Cuáles exactamante?
- Estamos trabajando en nuevas ofertas que, pese a los comentarios del mercado, serán complementarias a las existentes. Será una solución nueva, cuyo nombre en clave es Enterprise SOA by Design, fruto de cuatro años de desarrollo, dirigida a un segmento de mercado nuevo y disponible durante el segundo trimestre de 2006.
El objetivo parece ser ganar ratios de crecimiento en nuevos segmentos del mercado. De hecho, SAP invertirá entre 300 y 400 millones de euros en los próximos dos años para crear un nuevo negocio. ¿Cuál es la traducción de esta estrategia en España? ¿Y la inversión destinada?
- La inversión de SAP en I+D en 2006 ha sido de 1.400 millones de euros e incluye una partida importante para nuevas soluciones, al igual que será en 2007. Buscamos posicionar cada nuevo anuncio en España y preparar a nuestro ecosistema de partners, siendo la calidad de los productos y los servicios que lo acompañan nuestra mejor arma.
Se advierte el foco en la pyme, pero SAP ha estado tradicionalmente orientado a gran cuenta, en AA.PP. y servicios financieros. ¿Cuál es la radiografía por segmentos? ¿Y los principales contratos firmados?
- Por ingresos, tenemos un 70% en gran cuenta y 30% en pyme, unos porcentajes que prevemos varíen, a la baja en el caso de gran cuenta y al alza en la pyme. Si revisamos las cifras según el número de clientes, casi 2.000 en España, en torno al 15% pertenecerían al segmento corporativo y el 85% restante a la pequeña y mediana empresa. En cuanto a nuestros principales clientes en AA.PP., destaca el Gobierno de Aragón, el Ministerio de Justicia, el Gobierno del País Vasco, así como el Ayuntamiento de Bilbao, Madrid o Sevilla, en suma, 14 de las 17 CC.AA. son clientes. En servicios financieros, trabajamos con Banco Santander, BBVA, Caixa Cataluña, Caixa Galicia o Caja Municipal de Granada (con varios proyectos Basilea), entre otros. Por otro lado, prevemos un fuerte crecimiento en servicios financieros, un sector en el que hasta hace dos años no estábamos y donde hemos registrado un crecimiento del 110%.
En un segmento clave del tejido industrial español, como es la pyme, y que acumula la competencia de muchos proveedores, ¿qué herramientas diferenciadoras va a activar SAP?
- Tenemos un serio enfoque en el canal de distribución y nuestro mayor factor de crecimiento se basa en las capacidades de reclutamiento y capacitación. También estamos creciendo internamente, a nivel de recursos, como en el caso del grupo de televenta que da servicio al sur de Europa, que en 2006 fue de 50 personas, y cuyo número prevemos duplicar este año. Una plataforma única, estabilidad y solidez son nuestros valores.
¿Se ha dimensionado el factor humano?
- Hablamos de 1.200 profesionales que están ayudando a SAP a posicionarse en dicho segmento del mercado español, si bien el año pasado teníamos 700. Un factor importante es la profesionalización del partner, como demuestran las más de 1.500 sesiones de formación impartidas.
¿Qué objetivos baraja para esa fase de transformación que define SAP entre 2006 y 2010?
- A nivel mundial, queremos lograr, en el segmento de la pyme, 100.000 clientes en 2010, creciendo anualmente entre 40% y un 50%, un ratio de crecimiento similar en Iberia. Esperamos que en los próximos años, los ingresos que provengan de la venta de licencias de software en el ámbito de la pyme represente el 40% ó 45% de los ingresos globales.
Si analizamos el mercado ERP en España, apreciamos que las estrategias de sus competidores guardan puntos comunes. Grupo Sage, con gran capilaridad en la pyme, mantiene una política de compras meditada, mientras que Oracle ha adquirido Hyperion recientemente. Según IDC, SAP acapara una cuota de mercado del 34,8%, casi el doble que Sage. ¿Qué valoración hace al respecto?
- Seguimos teniendo un papel preponderante en España, con muchos clientes nuevos, cuyo número es superior a los registrados por nuestra competencia. Durante los dos últimos años, 485 clientes de Oracle se han pasado a SAP, a nivel mundial, siendo alrededor de 12 en España en la primera mitad de 2006. Por su parte, Sage se mueve en un segmento inferior al nuestro. En cuanto a la política de compras de los competidores, genera intranquilidad en sus clientes.
En tal caso, ¿cómo definiría la política de compras de SAP?
- El pasado año, destinamos 838 millones de dólares en pequeñas inversiones que complementan nuestra oferta tecnológica. Hoy, tenemos ven
