Rui Passo, vicepresidente y director general de HP Imagen e Impresión (IPG) en Iberia: "Nos comprometemos a ser partner de las empresas que buscan soluciones de optimización de impresión"
Imagen e impresión, el principal motor en ventas y beneficios de HP, persiste en seguir liderando este mercado, donde tenía una asignatura pendiente con la gran corporación. Rui Passo, máximo responsable de esta división en Iberia, será el encargado de poner en marcha una nueva estrategia para potenciar la participación de HP en estas grandes empresas con necesidades de gestión y optimización de impresión. Nuevos equipos para estos clientes, innovación y la tecnología Edgeline son los diferenciales de la multinacional.
Hace poco más de un año asumió la máxima responsabilidad del negocio de Imagen e Impresión para Iberia, compañía en la que lleva más de quince años. ¿Cómo valora la revitalización de IPG, la ‘joya de la corona’ en HP, durante este periodo?
- Es cierto que en los últimos años el negocio de impresión en HP ha ido francamente bien en España, pero a nivel mundial la compañía está también en muy buena posición en todas sus divisiones (sistemas y servicios, ordenadores...) y eso se ha plasmado en los positivos resultados de 2006, con una facturación de unos 91.200 millones de dólares. En España, la experiencia está siendo altamente positiva. Este país es un referente en Europa y en la corporación. Para mí es un privilegio trabajar en una compañía en la que todos sus negocios son rentables. Desde que asumí mi nueva responsabilidad, este periodo ha sido muy intenso y divertido, porque el grupo de trabajo está muy motivado y los resultados han sido positivos.
Pero en ese tiempo ha habido más de un cambio...
- Sí. Unos meses antes de mi nombramiento, en diciembre de 2005, se produjo un cambio en la estructura de la compañía, ya que las divisiones de Imagen e Impresión se unificaron de nuevo, así que hubo áreas que se optimizaron, tuvimos más recursos financieros para invertir en negocios y geografías emergentes, se nombró posteriormente a un nuevo responsable y se contrataron a varios más y se modificó y desarrolló la estrategia a seguir en los negocios más maduros y en los emergentes. Todo ello se realizó manteniendo el buen nivel que teníamos en el mercado de imagen e impresión, tanto en facturación, como en rentabilidad, al tiempo que incrementábamos nuestra participación de mercado en las diferentes categorías de nuestro portfolio.
Y esto se produjo al mismo tiempo que la estrategia de negocio y de imagen, muy vinculada a la fabricación de impresoras, mutaba a la de proveedor de soluciones de imagen e impresión, ¿no?
- Exacto, nuestro mensaje ha sido pasar de que nos vean como una empresa de impresoras, un mercado en el que llevamos veinte años, y liderándolo, a ser percibidos como una compañía de soluciones para este entorno, lo que, por otra parte, ya hemos conseguido.
¿Y ése es el mensaje que quieren transmitir ahora al entorno corporativo, donde su participación no destacaba como en otros segmentos, con un nuevo diseño de negocio?
- Sí. En la gran cuenta HP tenía poca participación de mercado, como mucho un 3%, probablemente porque la filosofía que se tenía desde IPG y la que sostenía el área de servicios era muy diferente. Además, la plantilla de IPG la componen 70.000 empleados a nivel mundial, sobre todo dedicados al trabajo comercial, pero no a trabajar directamente con los clientes, y esto es uno de los pilares de esta transformación. Por ejemplo, en el mundo existen 2.300 empresas globales que invirtieron en el entorno de imagen e impresión 72.000 millones de dólares, y HP trabajaba con muchas de ellas; sin embargo, no estábamos suficientemente presentes en ayudarles en su día a día y por ello nuestra participación de mercado se situaba en un porcentaje tan bajo respecto a otros segmentos, como el de pymes, donde tenemos en torno a un 50% o más de cuota. Por eso ha sido preciso parcelar el mercado y crear equipos comerciales expertos dedicados a conocer mejor las necesidades de estos clientes y ofrecerles nuestras soluciones, tecnologías y productos como una alternativa para racionalizar, rediseñar y optimizar su entorno de impresión.
¿Cómo se va a estructurar ese ecosistema de equipos y con qué recursos va a contar la filial ibérica para emprender esta labor?
- De estas 2.300 grandes cuentas a nivel mundial, unas 500 están en Europa, y de estas tenemos localizadas unas treinta en España, que mueven en torno a 1.500 millones de dólares en impresión. Nuestro objetivo es convertirnos en sus partners tecnológicos para desarrollar las mejores soluciones de impresión, adaptadas a su negocio y sector, pero con la idea de que estas soluciones no sólo puedan desarrollarse y conectarse en España, sino también en los países donde esté presente dicha organización, y todo ello se coordinará y gestionará desde el equipo local. En esta estrategia de recursos que vamos a implementar, tenemos un grupo denominado Territory, para ayudar a las subsidiarias de esas 2.300 grandes corporaciones mundiales, para dar apoyo e implementar esas mismas soluciones que ya tienen con HP en sus respectivas sedes. Estos nuevos equipos que tratarán directamente con estas organizaciones conjugan perfiles técnicos, comerciales y de consultoría. En España hay unos treinta profesionales especializados para trabajar directamente con grandes cuentas, para lo que hemos incrementado la plantilla casi un 30%.
¿En ese trato directo también engloban al sector público?
- Sí, es otra parte importantísima de esta estrategia. Abordaremos la Administración en sus tres niveles, así como en educación y sanidad, con equipos especializados dedicados sólo a este tipo de clientes, con especialistas de productos, a nivel de procesos, de servicios y lo que denominamos technical call centers, que estarán coordinados por una persona. Además, contamos con un apoyo fundamental a través de nuestro centro de Sant Cugat, en Barcelona, cuyos ingenieros trabajan constantemente en nuevas tecnologías de impresión, etc.
¿Cómo van a acentuar su diferencial en IPG frente a empresas muy asentadas en la gran cuenta, y con centros de competencia en gestión e impresión paralelos al suyo, como Xerox?
- Gracias a la continua innovación, tenemos una oferta más amplia de soluciones y productos en IPG. Hay estudios, como el de Gartner, que señala que más del 50% de las grandes empresas invertirá en soluciones y servicios de imagen e impresión en 2008. El problema que existía hasta ahora en las organizaciones es que se compraba de forma separada por parte de distintos departamentos, ya fueran equipos de impresión, consumibles, papel, algún servicio, etc. Pero estos clientes precisan un servicio completo y HP se compromete a ser un partner tecnológico de estas empresas que buscan soluciones de optimización de gestión e impresión, porque tenemos todas las tecnologías del mercado para satisfacer cada necesidad gracias a nuestra experiencia y capacidad adquirida en TI frente a cualquier otro fabricante. En IPG tenemos un negocio mundial de unos 27.000 millones de dólares y no hay otro fabricante que tenga esta capacidad, pues Xerox se sitúa en 15.000 millones de dólares. Todo el conocimiento que tenemos del entorno de impresión nos ha servido para lanzar soluciones de gestión
Hace poco más de un año asumió la máxima responsabilidad del negocio de Imagen e Impresión para Iberia, compañía en la que lleva más de quince años. ¿Cómo valora la revitalización de IPG, la ‘joya de la corona’ en HP, durante este periodo?
- Es cierto que en los últimos años el negocio de impresión en HP ha ido francamente bien en España, pero a nivel mundial la compañía está también en muy buena posición en todas sus divisiones (sistemas y servicios, ordenadores...) y eso se ha plasmado en los positivos resultados de 2006, con una facturación de unos 91.200 millones de dólares. En España, la experiencia está siendo altamente positiva. Este país es un referente en Europa y en la corporación. Para mí es un privilegio trabajar en una compañía en la que todos sus negocios son rentables. Desde que asumí mi nueva responsabilidad, este periodo ha sido muy intenso y divertido, porque el grupo de trabajo está muy motivado y los resultados han sido positivos.
Pero en ese tiempo ha habido más de un cambio...
- Sí. Unos meses antes de mi nombramiento, en diciembre de 2005, se produjo un cambio en la estructura de la compañía, ya que las divisiones de Imagen e Impresión se unificaron de nuevo, así que hubo áreas que se optimizaron, tuvimos más recursos financieros para invertir en negocios y geografías emergentes, se nombró posteriormente a un nuevo responsable y se contrataron a varios más y se modificó y desarrolló la estrategia a seguir en los negocios más maduros y en los emergentes. Todo ello se realizó manteniendo el buen nivel que teníamos en el mercado de imagen e impresión, tanto en facturación, como en rentabilidad, al tiempo que incrementábamos nuestra participación de mercado en las diferentes categorías de nuestro portfolio.
Y esto se produjo al mismo tiempo que la estrategia de negocio y de imagen, muy vinculada a la fabricación de impresoras, mutaba a la de proveedor de soluciones de imagen e impresión, ¿no?
- Exacto, nuestro mensaje ha sido pasar de que nos vean como una empresa de impresoras, un mercado en el que llevamos veinte años, y liderándolo, a ser percibidos como una compañía de soluciones para este entorno, lo que, por otra parte, ya hemos conseguido.
¿Y ése es el mensaje que quieren transmitir ahora al entorno corporativo, donde su participación no destacaba como en otros segmentos, con un nuevo diseño de negocio?
- Sí. En la gran cuenta HP tenía poca participación de mercado, como mucho un 3%, probablemente porque la filosofía que se tenía desde IPG y la que sostenía el área de servicios era muy diferente. Además, la plantilla de IPG la componen 70.000 empleados a nivel mundial, sobre todo dedicados al trabajo comercial, pero no a trabajar directamente con los clientes, y esto es uno de los pilares de esta transformación. Por ejemplo, en el mundo existen 2.300 empresas globales que invirtieron en el entorno de imagen e impresión 72.000 millones de dólares, y HP trabajaba con muchas de ellas; sin embargo, no estábamos suficientemente presentes en ayudarles en su día a día y por ello nuestra participación de mercado se situaba en un porcentaje tan bajo respecto a otros segmentos, como el de pymes, donde tenemos en torno a un 50% o más de cuota. Por eso ha sido preciso parcelar el mercado y crear equipos comerciales expertos dedicados a conocer mejor las necesidades de estos clientes y ofrecerles nuestras soluciones, tecnologías y productos como una alternativa para racionalizar, rediseñar y optimizar su entorno de impresión.
¿Cómo se va a estructurar ese ecosistema de equipos y con qué recursos va a contar la filial ibérica para emprender esta labor?
- De estas 2.300 grandes cuentas a nivel mundial, unas 500 están en Europa, y de estas tenemos localizadas unas treinta en España, que mueven en torno a 1.500 millones de dólares en impresión. Nuestro objetivo es convertirnos en sus partners tecnológicos para desarrollar las mejores soluciones de impresión, adaptadas a su negocio y sector, pero con la idea de que estas soluciones no sólo puedan desarrollarse y conectarse en España, sino también en los países donde esté presente dicha organización, y todo ello se coordinará y gestionará desde el equipo local. En esta estrategia de recursos que vamos a implementar, tenemos un grupo denominado Territory, para ayudar a las subsidiarias de esas 2.300 grandes corporaciones mundiales, para dar apoyo e implementar esas mismas soluciones que ya tienen con HP en sus respectivas sedes. Estos nuevos equipos que tratarán directamente con estas organizaciones conjugan perfiles técnicos, comerciales y de consultoría. En España hay unos treinta profesionales especializados para trabajar directamente con grandes cuentas, para lo que hemos incrementado la plantilla casi un 30%.
¿En ese trato directo también engloban al sector público?
- Sí, es otra parte importantísima de esta estrategia. Abordaremos la Administración en sus tres niveles, así como en educación y sanidad, con equipos especializados dedicados sólo a este tipo de clientes, con especialistas de productos, a nivel de procesos, de servicios y lo que denominamos technical call centers, que estarán coordinados por una persona. Además, contamos con un apoyo fundamental a través de nuestro centro de Sant Cugat, en Barcelona, cuyos ingenieros trabajan constantemente en nuevas tecnologías de impresión, etc.
¿Cómo van a acentuar su diferencial en IPG frente a empresas muy asentadas en la gran cuenta, y con centros de competencia en gestión e impresión paralelos al suyo, como Xerox?
- Gracias a la continua innovación, tenemos una oferta más amplia de soluciones y productos en IPG. Hay estudios, como el de Gartner, que señala que más del 50% de las grandes empresas invertirá en soluciones y servicios de imagen e impresión en 2008. El problema que existía hasta ahora en las organizaciones es que se compraba de forma separada por parte de distintos departamentos, ya fueran equipos de impresión, consumibles, papel, algún servicio, etc. Pero estos clientes precisan un servicio completo y HP se compromete a ser un partner tecnológico de estas empresas que buscan soluciones de optimización de gestión e impresión, porque tenemos todas las tecnologías del mercado para satisfacer cada necesidad gracias a nuestra experiencia y capacidad adquirida en TI frente a cualquier otro fabricante. En IPG tenemos un negocio mundial de unos 27.000 millones de dólares y no hay otro fabricante que tenga esta capacidad, pues Xerox se sitúa en 15.000 millones de dólares. Todo el conocimiento que tenemos del entorno de impresión nos ha servido para lanzar soluciones de gestión
