"Una implantación de ERP supera el ámbito tecnológico para enfocarse al puro negocio"

Su objetivo es claro: atender el mercado de habla hispana y portuguesa. Para ello, el Grupo Scala Latina ha llevado a cabo una clara potenciación de sus actividades, que va desde una renovación en los puestos clave hasta un cambio drástico en su política de canal. Las razones de todo ello parecen situarse en llevar hasta el extremo su lema de empresa global pero con producto local. Pero también el que opera en un mercado en el que se está produciendo una verdadera explosión: ERPs.

Durante este último año se ha producido un más que evidente incremento en el número de empresas suministradoras de ERP´s, ¿realmente el mercado está realizando demanda que justifique en alguna medida esta explosión?
- Es cierto que el mercado del ERP está experimentado una creciente evolución, pero también lo es que algunos factores que a priori se consideraban críticos en su expansión no han resultado tales. Me estoy refiriendo concretamente al año 2000. Es más, creo que incluso ha provocado un efecto que, en algunos casos, ha podido llegar hasta ser negativo. En este sentido, durante el primer semestre del año se produjo una compresión de la demanda que, a su vez, provoco una recesión en la evolución del mercado ERP; pero en estos momentos lo que se está viviendo es una nueva explosión en este mercado.

¿Qué factores han sido los decisivos en esta nueva explosión en la demanda de ERPs?
- Creo que el usuario ya ha perdido el miedo a los efectos que pudiera tener el año 2000, y empieza a pensar en los planes de contingencia que mejoren realmente sus procesos de negocio. Pero esto no es algo exclusivo de España, es algo que está ocurriendo en todos los países en los que estamos presentes.

Pero su ERP está o por lo menos lo estaba dirigido a las pymes, ¿cómo le afecta a su expansión el redireccinamiento de los ERPs claíscos como puede ser SAP?
- En primer lugar, SAP realiza un gran marketing, pero lo cierto es que lo que ofrece a las pymes es su producto de siempre, el cual está pensado para empresas de un cierto tamaño y, por lo tanto, su adaptación a la pyme es sumamente dificil.

¿El producto de Scala necesita mucha consultoría?
- No. Es más, por lo general, y a grandes rasgos una implantación de Scala no supera los tres meses. Nos movemos en un rango que va desde los dos meses mínimos a los cuatro máximo para una instalación de Scala.

¿Esa consultoría la realiza directamente Scala, o bien existen acuerdos firmados con terceros?
- Hasta ahora era algo que realizaba directamente Scala, pero actualmente nuestra estrategia se centra en potenciar el canal, y por ello combinamos las dos alternativas.

Uno de los ejes de Scala Latina es que se define como una empresa global con un producto local ¿podría explicar en qué consiste esto?
- Nosotros disponemos de un departamente de desarrollo que absorbe el 20% de nuestra plantilla. Algo necesario para desarrollar nuestra labor que se centraen customizar, parametrizar y localizar el producto. No se trata de traducir los manuales, sino de adaptarlo a las características especiales de cada país. Pero hay más, por ejemplo en el caso de la expansión en Latinoamérica de las empresas españolas, su objetivo es contratar sus sistemas de información en España, pero también tienen la necesidad de que esa compañía tenga presencia en esos países para que le den soporte. Lo que viene a confirmar que nuestra estrategia es la que el cliente está requiriendo.

Siendo conscientes de la gran avalancha de ERPs que se está produciendo en el mercado español, ¿qué factores son los que permiten al usuario realizar una selección?
- El usuario español sabe muy bien lo que quiere.

Pero, ¿ha cambiado el interlocutor?
- No es que haya cambiado es que se ha ampliado. Ahora, además del Director de Sistemas nuestro interlocutor puede ser el director financiero, o el de Recursos Humanos. No hay que olvidar que el Director de Sistemas tradicional ha jugado un doble papel frente a los ERPs, ya que si bien era consciente de su alta funcionalidad, también veia reducida su parcela de poder. Pero hoy en día, creo que eso ya está practicamente asumido. Hay que tener en cuenta que la implantación del ERP rebasa el ámbito puramente tecnológico para enfocarse al usuario y al negocio.

¿Realmente lo qué busca un usuario a la hora de adquirir un ERP es un retorno de la inversión muy rápido?
- Sí, efectivamente.

Cuánto tarda un cliente, por término medio, en rentabilizar una solución de Scala?
- Depende de hacia qué área estemos enfocando la solución. Me explico, si estamos hablando de una solución financiera, muchos clientes asegurarán que el efecto ha sido inmediato, puesto que ahora tienen automatizadas tareas que antes se realizaban de forma manual. En el caso de producción, ese retorno se puede apreciar en la optimización. Es decir, el retorno no depende tanto de nosotros como del modelo de negocio que ellos tengan.

Teniendo en cuenta que los grandes usuarios ya han realizado su elección de ERP, parece que el foco, tanto de los grandes como de los pequeños suministradores se localiza en las pymes, ¿cómo se librará esta previsible dura batalla?
- Muy sencillo, el cliente de la pyme mira el dinero mucho más. No se le puede presentar un proyecto a dos años que luego se convierten en cuatro. La pyme necesita proyectos de 20 millones de pesetas, licencia más consultoría. Por ello, el problema más grave se encuenta en la forma en la que los grandes fabricantes se tendrán que adaptar a este mercado. Un mercado en el que las reglas son totalmente diferentes al que estaban acostumbrados.

Desde el punto de vista tecnolíogico ¿cuáles son los requerimientos del producto Scala?
- Los requerimientos básicos son plataformas Intel y Microsoft y SQL Server como base de datos. Todo ello viene a reafirmar nuestro compromiso con las pymes.

¿Existe guerra de precios en el segmento de ERPs?
- Bueno, el precio al igual que en otros segmentos, también es condicionante a la hora de firmar un proyecto. Pero desde el punto de vista de Scala, lo más significativo es que el cliente que accede a uno de nuestros productos lo hace a precio cerrado.

Pero, eso parece en cierto modo arriesgado...
- Bueno, tampoco lo calificaría yo así. No hay que olvidar que a diferencia de muchos de nuestros competidores, en Scala disponemos de una completa metodología y propia la cual es seguida por todos los consultores. Además, esta metodología es precisamente la que nos permite garantizar el resultado esperado, y el riesgo se limita a una desviación de 3 ó 4 untos como máximo.

Teniendo en cuenta que los múltiples ERPs que existen en el mercado ofrecen a grandes rasgos las mismas funcionalidades, ¿cuál o cuáles son las razones por las cuales un cliente se decante por Scala?
- El cliente, en primer lugar, exige plataforma tecnológica y precio cerrado: eso se lo ofrecemos, pero además, tiene en cuenta las altas funcionalidades que aporta nuestro producto.

Durante el pasado año Scala Latina consiguó una facturación de aproximadamente 1.300 millones de pesetas, ¿qué expectativas manejan para este ejercicio?
- Espero que este año finalicemos con una cifra de negocio de 2.000 millones de pesetas. Algo que vien